PDF《打造柳州现代终端 2.0 版本》

零售终端, 是烟草平稳 运行所需的 底盘 , 是实现 产品价值的 最后一跃 .

2016 年以来, 广西柳州 烟草以提升零售客户赢利 水平为主线, 积极探索专销 零 三位一体 新模式, 筑牢 零售客户自律互助小组和 互联网+ 两大平台, 为打 造现代终端 2.0 版本营造良 好生态, 以现代终端建设促 进卷烟营销工作转型提升. 零售客户自律互助小组 互联网+ 品牌 培育 客户 服务 市场 监管 统一 行动 共同 协商 零售 客户 营销 现代终端建设信息 共享 专卖 霍冬梅制图

2017 年11 月17 日 星期五 责任编辑 刘朋朋 美术编辑 霍冬梅

3 3 亮点纵览2011 年的 柳州经验 , 是行业现代卷烟零售终 端建设的一个标签, 更催生了广西终端建设实现 满 园花开 , 成为广西烟草三项全行业样板工作之一. 今日再看柳州, 老典型 从未放缓探索的脚步. 特别是 2016年以来, 按照广西壮族自治区烟草 专卖局 (公司) 专销零 三位一体 终端建设新模式的 顶层设计, 柳州市烟草专卖局 (公司) 发挥先行一步 的优势, 开启了现代终端建设2.0时代. 紧紧围绕客户赢利这条主线, 筑牢零售客户自 律互助小组和 '

互联网+'

两大平台, 整合专销零三线 资源, 形成高度协调的工作机制, 积极探索终端共 建、 市场共管、 品牌共育、 平台共享、 多方共赢 '

五共'

举措. 柳州市局 (公司) 局长、 经理韦毓云言简意赅 地点明了柳州现代终端建设2.0版新特点. 自律互助小组固基―― 老树逢春更精神 柳州零售客户自律组织算得上一棵根深叶茂的 老树――14个年轮, 覆盖所有零售客户, 为推进终端 建设奠定了基础. 而专销零 三位一体 终端建设新模式犹如一股 春风, 使柳州零售客户自律互助小组再次焕发生机, 从自律到 自律+互助 , 从零售客户联手实施明码实 价、 抵制假非私烟到凝聚多方力量共同提升终端价 值, 平台功能逐步完善, 平台价值充分释放. 借助小组平台, 专销零形成合力 共建 终端, 柳 州零售终端建设再上新台阶. 柳州市局 (公司) 引导小组成员强化 终端自建 自用 意识, 树立科学投入现代经营理念.因 组 制 宜定标准, 因店制宜助提升, 让客户每分钱都花在刀 刃上. 这样的终端建设方式, 让柳江县兴国大道辉哥 便利店店主韦安龙很满意. 原来的 辉哥 脏、 乱、 差, 虽然加入了现代终端, 但生意一直不红火.经客户经理、 市管员和市场经 理团队分析论证, 辉哥 因具有良好的成长性, 被列 入 整店打造 计划.客户经理反复动员, 小组优秀 店铺介绍经验, 韦安龙动了心: 所处的市场环境都 差不多, 别人能做我也能做.

2016 年9月, 他掏出

4 万元, 按烟草公司为他量 身设计的方案装修店面,换上了带有柳州烟草LOGO的店招, 完善了一些配套设施, 辉哥 变成了 白天鹅 . 改造后烟的品种多了, 高档烟好卖了.装修的 钱我5个月就回本了! 韦安龙的喜悦之情溢于言表. 建设 小组之家 , 拧成一股绳, 家 的氛围在柳 州自律互助小组日益浓厚. 在鹿寨县雒容镇, 雒容广场自律互助小组尤其 活跃. 我们每月定期在 '

小组之家'

开例会, 平时有 事也随时召集大家开会, 或在小组微信群商量.客 户经理、 市管员、 工商管理所的人都参会, 谈的是大 家关心的事, 大家可愿意参加了. 小组长杨志强介 绍说, 组员共同商定品牌培育举措, 抱团采购非烟商 品, 有空还组织娱乐活动. 上次开会, 有人说赊账的太多, 我们都有同 感.一合计, 统一搞了个 '

概不赊账'

的牌子挂在店 里, 结成不赊账联盟, 还真管用. 小组成员、 乐谷商 店店主张生利开心地说. 如今, 小组 15名成员全部改善了店面, 还有 7户 实施了整店打造, 店面赢利全部有所提升. 截至目前, 柳州建成现代终端3170户, 占零售客 户总数的 17.37%.其中, 整店打造 954户, 户月均卷 烟赢利13882元. 小组平台的新功能为柳州市城区局 (营销部) 客 户经理甘薇薇的工作减了 负 : 实行区域 '

网格化'

组别管理, 根据各组情况进行个性化指导, 比一对一 更有效率, 也比大型集中化服务更有效果.以小组 为单位搞培训, 成员之间彼此熟悉, 会主动交流沟 通, 效果明显. 依托小组, 卷烟营销、 客户服务实行单元化运 作, 从 '

大水漫灌'

到 '

精准滴灌'

, 我们能更精准地找 到消费者在哪儿, 能更好地顺应市场化取向改革的 需要. 柳州市局 (公司) 副经理刘文革说. 对柳州市城区局 (营销部) 市管员莫健健来说, 专、 销、 零、 工商四方定期碰头开会, 沟通分享信息, 实现了深度协同, 他的工作也实现了提质增效. 工商、 烟草和零售客户 三方互动 的市场 共管 新模式在柳州启动―― 专销协同 双向对接 管市场, 专销共同参与小 组活动、 共同维护价格、 共同监管市场、 共同服务客 户, 实时共享市场异动信息和涉烟案件信息, 为实施 精准打击提供决策依据;

专销零共管 三个及时 守 市场, 对零售客户举报的信息及时传递、 及时处置、 及时反馈;

烟草、 工商 五个同步 控市场, 同步巡防 市场、 宣传法律法规、 做好经营户思想工作、 检查证 照和经营情况、 维护店面形象. 新模式推动了卷烟市场整体监控力质的飞跃. 今年 1~9月份, 柳州烟草共督查涉嫌无证经营户

660 户, 抽查持证户 660户, 发现低价竞销 0户.目前, 卷 烟条价吻合率达100%. 互联网+ 助力―― 舞台稳固戏精彩 作为现代终端建设的先行者, 柳州市局 (公司) 始终将信息采集作为重中之重.随着终端建设新模 式的推进, 大数据的分析应用为精准营销和优化服 务提供了重要支撑. 可以说, 互联网+ 的拓展应用, 推动了柳州市 局 (公司) 专销零 三位一体 终端建设进入快车道. 周邵芬在柳北区红碑路上经营着银棕烟酒商 行, 是一名现代终端户.卖烟时 条包实扫, 一客一 结 , 早已成为她的经营习惯.这个习惯, 是在客户 经理培训 监督 和小组信息之星评比的推动下养成 的.如今, 她正从中受益――不但自己烟卖得明明 白白, 客户经理的指导也更具针对性. 周邵芬平时也注重信息收集, 她知道――现代 终端户, 特别是样本客户采集的销售数据, 会传回柳 州烟草的后台系统, 与客户经理、 市管员以及工业销 售代表采集的市场信息数据一起, 被柳州烟草运用 数学模型分析后, 用于预测市场动态、 指导购进卷 烟、 维护市场秩序. 这些数据就是个 '

大金矿'

啊! 周邵芬说. 三位一体 终端建设实施以来, 柳州市局 (公司) 以自律互助小组为单元, 进一步优化采集模式, 提升信息采集分析应用水平.他们从业态、 规模和 市场类型分层抽样, 确保所选样本符合整体市场状 况, 以提升客户赢利目标为导向提高数据研究精准 性. 我们设计了市场需求预测分析模型, 为品牌投 放规划提供 '

指南针'

;

设计了品牌分析模型, 精准品 牌营销有了 '

风向标'

, 实现了为品牌找市场, 为客户 找品牌. 柳州市局 (公司) 营销中心主任唐明翔介绍 说. 而数据分析应用 小组化 , 通过 一组一品 方式 共育 品牌, 正成为柳州终端建设的新特色. 进入

7 月, 柳州市柳北区蓝湾自律互助小组的 14户成员, 都在认真按照 三统一 标准 (统一终端陈 列、 统一宣传口号、 统一营销策略) 积极培育 真龙 (鸿韵) .当月, 真龙 (鸿韵) 销量全组就累计达到

313 条, 同比增幅 174.56%.自2016 年11 月以来, 这 个小组已开展了6次品牌培育, 均取得良好成效.截至目前,小组月度户均赢利9918 元,同比增长29.39%. 什么时候培育什么烟, 不是跟着感觉走, 而是由 烟草公司结合小组特点, 从销售贡献度、 毛利贡献度 和成长性三个维度, 进行数据分析后, 结合专卖市场 监管价值信息, 筛选出适合重点培育的三款卷烟, 再 由全体组员投票决定.这样的品牌培育方式, 让零 售客户切实获利. 工作提质增效, 离不开信息的及时传递、 融汇互 通.柳州烟草企业微信号的应用, 为 三位一体 终 端建设插上了腾飞的翅膀. 自从关注了 柳州烟草 微信企业号, 柳州市体 育路名优香烟总汇店店主蔡友凤经营水平又有提 高.客户经理通过微信号加强与蔡友凤的联系, 和 她商定订烟总量, 指导她经营技巧. 这种方式不但迅速便捷, 我还可以反复查看, 及时调整经营策略和方法.平时我们发现无证经 营、 假非私烟流窜等情况, 通过 '

柳州烟草'

快速举 报, 市管员处理也快很多, 我们生意就少受影响. 蔡 友凤为 柳州烟草 点了个大大的赞. 柳州市局 (公司) 将专卖执法、 营销服务等业务 流程植入企业微信号, 实现专销零三方信息 共享 .利用平台产生的预警信息, 市管员信息数据采 集、 分析、 处理时间由 2~3 天缩短为 3~5 分钟;

PC 端 系统数据与智能手机终端实时对接, 使市管员户均 巡访时间由

40 分钟缩短为

22 分钟.客户经理利用 平台预约拜访, 节约的时间用于强化对重点帮扶客 户的指导;

利用平台月初同步推送信息, 有效解决了 逐户派送赢利指导书周期长的问题, 提高了信息覆 盖面和时效性.零售客户通过平台实时提供线索, 为专卖部门拓宽了案件信息渠道. 在客户经理的引导下, 诸多零售客户也开通了 微信群、 公众号等互联网社交工具, 拓展消费群, 借 助会员消费跟踪信息, 分析消费者卷烟消费行为和 偏好, 提高营销精准性. 专销零 三位一体 进一步夯实了柳州市局 (公司) 现代终端建设的基础, 经济运行在逆境中实现稳 中有升.截至今年

9 月份, 卷烟销量 112735.9 箱, 同 比增长 2.38%;

毛利额实现

83432 万元, 同比增长 12.5%;

零售客户户均赢利3252元, 同比增长9.38%. 我们通过共享 '

微信企业号'

和 '

自律互助小 组'

两大平台, 减少了专销零三线运行的阻力, 实现 了烟草企业、 零售客户和消费者的多方共赢. 韦毓 云说, 下一步, 他们将扎实深入开展巩固提升工作, 让柳州现代终端建设在 2.0 时代再建新功. 筑牢两大平台 实现多方共赢

本报记者 徐江峰 通讯员 吴艳潘知恒

7 月20 日上午

10 点, 在柳州市河东新 村4区22 号, 河东新村零售客户自律互助小 组正在 小组之家 召开小组会议. 今天, 我们来讨论一下, 我们小组一起 来培育卷烟品牌规格怎么样? 小组长、 秀宾 糖烟店店主李秀宾环顾四周说道. 有什么意义? 这样有用吗? 话音刚 落就有人开始质疑. 李秀宾示意大家安静: 这次的品牌培 育不是以前那种 '

大锅灶'

, 不是所有零售客 户都共同搞一个................