PDF《文档 1》

而保持 一个良好的外表,你会拥有更多的机会!有经验的销售者总是说:销售是一种 数字游戏,你尝试的机会越多,趋向成功的可能性就越大;

即使有过很多次的失 败,你也从中获得了经验.如果你的外表不佳,机会就很少,就很难积累起足够 的经验和能力,业绩就无法提高. 当然,外表是一个综合因素,仅仅知道搞好穿着打扮并不能保证不出 形象 问题 ,问题的关键在于抓住一些主观上能够把握的细节. 目光接触 眉目传情 、 暗送秋波 等成语说明了目光在人们情感的交流中的重要 作用.在销售活动中,听者应看着对方,表示关注;

而讲话者不宜再迎视对方的 目光,除非两人关系已密切到了可直接 以目传情 .讲话者说完最后一句话 时,才将目光移到对方的眼睛上.这是在表示一种询问 你认为我的话对吗? 或者暗示对方 现在该轮到你讲了 . 在人们交往和销售过程中,彼此之间的注视还因人的地位和自信而异.推 销学家在一次实验中,让两个互不相识的女大学生共同讨论问题,预先对其中 一个说,她的交谈对象是个研究生,同时告知另一个人说,她的交谈对象是个高 考多次落第的中学生.观察结果,自以为自己地位高的女学生,在听和说的过 程中都充满自信地不住地凝视对方,而自以为地位低的女学生说话就很少注视 对方.我们在日常生活中能观察到,往往主动者更多地注视对方,而被动者较 少迎视对方的目光. 体势动作 达 芬奇曾说过,精神应该通过姿势和四肢的运动来表现.同样,销售与 人际交往中,人们的一举一动都能体现特定的态度,表达特定的涵义. 销售人员的体势会流露出他的态度.如果身体各部分肌肉绷得紧紧的,可 能是由于内心紧张、拘谨,在与地位高于自己的人交往中常会如此.推销专家 认为,身体的放松是一种信息传播行为.向后倾斜 的思想感情会从体势中反映出来:略微倾向于对方,表示热情和兴趣;

微微起 身,表示谦恭有礼;

身体后仰,显得若无其事和轻慢;

侧转身子,表示嫌恶和轻 佛靠金装, 人靠衣装 蔑;

背朝人家, 表示不屑理睬;

拂袖离去, 则是拒绝交往的表示. 度,陪顾客选购商品时鞠躬 我国的传统很重视在交往中的姿态,认为这是一个人是否有教养的表现, 因此, 素有大丈夫要 站如松, 坐如钟, 行如风 之说. 在日本, 百货商场对职员 的鞠躬弯腰有具体的标准:欢迎顾客时鞠躬 度.度, 对离去的顾客鞠躬 如果你在销售过程中想给对方一个良好的第一印象,那么你首先应该重视 与对方见面的姿态表现.如果你和人见面时耷着脑袋、无精打采,对方就会猜 想也许自己不受欢迎;

如果你不正视对方、左顾右盼,对方就可能怀疑你是否有 销售诚意. 声音语调 有一次,意大利著名悲剧影星罗西应邀参加一个欢迎外宾的宴会.席间, 许多客人要求他表演一段悲剧,于是他用意大利语念了一段 台词 ,尽管客人 听不懂他讲的内容,然而他那动情的声调和表情,凄凉悲怆,不由使大家流下同 情的泪水.可一位意大利人却忍俊不禁,跑出会场大笑不止.原来,这位悲剧 明星念的根本不是什么台词,而是宴席上的菜单. 恰当而自然地运用声调,是顺利交往和销售成功的条件.一般情况下,柔 和的声调表示坦率和友善,在激动时声调自然会有颤抖,表示同情时则略为低 沉.不管说什么样的话,阴阳怪气的,就显得冷嘲热讽;