PDF《座位号rn》

1206 A. 推销人员 c.推销品 B. 推销对象 D. 推销信息

三、判断正误(请根据你的判断,正确的在题后括号内划 ~ ,I错误的 划 X .每小题

1 分,共20 分)

2 1.组织购买者一般属于理智型购买,促销宣传对其的影响较小.( ) 22. 当你拜访的一位新顾客拒绝了你,你应当一遍遍高频率地联系那位顾客,一定要让他 听完你的介绍.( ) 23. 推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门.( ) 24. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要.( ) 25. 在推销过程当中,要善于将产品利益数字化,这会为你带来预想不到的收获.( ) 26. 因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素,所以货物陈列越多越好. ( ) 27. 特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定,为了诱导客户购买,可以不计成本为客 户提供优惠.( ) 28. 为了快速回笼货款,成交签约时一定要有明确的付款日期,同时要按约定的时间上门 收款.( ) 29. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪.为客人倒茶时,为表示诚 意应将茶杯倒满.( ) 30. 如果客户认为推销品价格过高,推销员就应该停止推销.( )

3 1.推销员的首要任务就是最大限度地推销产品,元论采取什么手段,推销业绩是衡量推 销成功与否的唯一标准.( ) 32. 薪金制有较强的剌激性,有利于调动推销人员的工作积极性.( ) 33. 与客户争辩是处理客户异议的有效方式.( ) 34. 一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的.( ) 35. 保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一.( ) 36. 地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法,但是它也有明显的不足,其主要缺点 受推销员个人素质和能力的影响较大.( ) 37. 一个组织或个人只要具有购买能力,就可以将其作为潜在客户.( ) 38. 客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志.( ) 39. 采用强迫选择促成法促进成交时,应向客户提供尽可能多的选择方案.( ) 40. 店面销售人员在迎接顾客时,直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻 找某种商品的人.(

1207 |得分|评卷人| l I I

四、筒答(每小题

10 分,共20 分)

4 1.在电话约见中,要在最短的时间引起潜在客户的兴趣,主要有什么技巧? 42. 推销洽谈要点是多多益善吗?为什么?

五、案例分析 (20 分) 43. 在一次冰箱展销会上,一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推 销人员说 那种 A 牌子的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级,可是它的制 冷速度要比你们的快,噪音也要小一些,而且冷冻室比你们的大

12 升,看来你们的冰箱不如 A 牌的冰箱呀! 推销人员回答说 是的,你说的不错,我们冰箱噪声是大点,但仍然在国家标准允许的范 围以内,不会影响到你家人的生活与健康,我们的冰箱制冷速度慢,可费电量却比 A 牌冰箱少 得多.我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大,能储藏更多的食物,你一家三口人,能有多少东西 需要冰冻呢?再说我们的冰箱在价格上要比 A 牌冰箱便宜

300 元,保修期也要长

6 年,我们 还可以上门维修. 顾客昕了,脸土露出欣然之色. 请阅读以上案例,回答下列问题: (1)客户提出的异议属于哪类异议? (2) 推销人员采用了哪种处理异议的方法?这种方法使用时应注意的问题是什么?