PDF《SMEs》

韦治辉:调味品生产企业的招商方式还 是比较传统的, 目前依然还是通过展会、媒 体广告等形式来进行,例如每年两次的全国 糖酒会、中国进出口商品交易会等,在2004 年之后,伴随着 IT 行业的兴盛,调味品行业 也开始逐渐采用网络招商模式,其显著特点 是成本低、效率高.

其实,网络渠道和传统地面渠道是可以 互补的. 目前,二商王致和公司也在尝试通 过网络平台进行客户和市场的开发. 例如, 我们在阿里巴巴也设有 B2B 网站. 但就其 效果而言,只能说对企业的品牌文化宣传方 面起到了一定作用,让客户从新的渠道了解 了公司,而最终合作意向的达成,还是要通 过相互面对面的拜访才能实现.目前网络招 商提供的服务内容过于同质化,即便不同的 行业,其采用的招商模式也过于相似,因此 存在一定的风险. 更关键的还在于,网络方 式与传统的调味品行业的客户群体尚有一 定的距离. 钱东奇: 互联网经销是一个大趋势,这 是谁都回避不了的,这也是未来企业跟消费 者之间的最短的路径,但并不是唯一路径,不 是说有了互联网的销售,就要把传统的经销 商取消掉. 在我们看来,传统经销与互联网 经销是可以相互支撑的, 也是相辅相成的. 但是,这两种方式之间确实也存在一定的冲 突,比如在产品价格方面.针对这种情况,我 们会在产品的型号上做一些区别,比如某些 型号就是专门在网络上经销的,从而避免了 线下渠道的冲突. 另外,由于互联网可以瞬 间聚焦大量人群,对产品的认知度提升有帮 助,特别是当用户在评价像 地宝 ( 该公司 推出的一种扫地机器人) 这样的新产品时, 更容易以文字 口碑 的形式在线上被推广, 而消费群体的增加也会产生语言 口碑 ,这 会推动线下的销售,毕竟线下和线上的消费 者有很大一部分是不交集的. 反过来,线下 的健康发展,也会提升产品线上的可信度. 温喜庆:网络招商平台的功能主要是起 到发布招商信息,搜集意向客户资料,筛选经 销商,并建立基本联系的作用,是招商链条当 中的一环. 但是,如果仅仅依靠网络发布信息 这一环节,就可以完成招商,那么就不会有通 路快建这样的招商外包公司出现了. 由于互联 网的迅速发展, 每个经销商都会货比三家,充 分而详细地了解想要进入的行业、领域内的市 场情况,以及竞争态势. 因此,如果只想凭着网 络上的公开信息,依靠一个招商政策就能抢走 经销商的情况,其成功的概率是很低的. 为此, 通路快建在自己的平台里, 配备了

1000 多人 的专职服务团队,每月会在全国各地举办不下

50 场的招商会,从而为客户实现从线上到线下 的整合服务. 娄向鹏:有三个关键概念要明确:首先,网 络招商不仅仅是成本问题,利用网络招商也是 一个进行企业、 品牌和产品宣传的超级阵地, 一举两得. 其次,网络宣传只是招商宣传中的 一种重要手段和途径,它需要和电视、报纸杂 志、户外、分众、DM 等媒体形式进行合理的组 合. 至于以哪种形式为主,则要根据整体市场 开发进度、 招商策略和资源配置状况来设计. 譬如以定点区域为主的招商,其主要招商传播 形式就是户外和电视. 最后,人员招商必不可 少. 无论何种招商策略和传播手段,都离不开 最后一公里的地面战,最终都要靠面对面的沟 通、交流和谈判才能完成交易. 因此,人员主动 出击招商,仍然是最直接、最高效的招商手段. 传统渠道与网络渠道的冲突, 是一个不 可避免的普遍现象, 有效的避免冲突的办法 是把产品规格、型号、包装,甚至品牌等区分 开来,分线运作,这样即使有冲突,也不会影 响大局. 另外,网络招商一定要总体规划、统 一运作,切忌为了追求招商数量,盲目撒网, 这样必然会失控,最终造成严重的渠道冲突. 一个可行的办法就是把网络招商外包给专业 第三方进行整体运作, 从而尽可能地规避和 减少与传统渠道的冲突. 当然,企业也可以自 建网络部门进行操作, 但这对企业所拥有的 资源是一大考验. 焦点二:招商是外包还是自建 问题:在招商成本越来越高涨的形势下,把招商环节外包给专业的第三方成为 一种新的商业模式,但对这种模式企业也会担心其实际效果和不可控风险. 支招:家电、医药、食品等成熟行业,经销商群体相对成熟和聚焦,招商比较适合 自建;