PDF《商务谈判策略试题（开卷）》

试卷代号 :1341 国家开放大学(中央广播电视大学 )2017 年秋季学期 开放本科 期末考试 商务谈判策略试题(开卷)

2018 年1月注意事项

一、将你的学号、姓名及分校{工作站)名称填写在答题纸的规定栏内.

考试 结束后,把试卷和答题纸放在桌上.试卷和答题纸均不得带出考场.监考人收完 考卷和答题纸后才可离开考场.

二、仔细读懂题目的说明,并按题目要求答题.答案一定要写在答题纸的指 定位置上,写在试卷上的答案无效.

三、用蓝、黑圄珠笔或钢笔(含签字笔)答题,使用铅笔答题无效.

一、单项选择题{下列各题中只有

1 个选项是准确的,请将该选项的序号填在答题纸上.每题

2 分,共20 分) 1.下列不属于营造低调气氛的方法是( ). A. 疲劳战术法 B. 沉默法 C. 问题诱导法 D. 指责法 2. 谈判中,将要出现僵局时,双方各持己见,且互不相让,这时,适合采用( ). A. 暂时休会策略 B. 疲劳策略 C. 受限策略 D. 先例控制策略 3. 同一商品,针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不间,而 采用不同的购销价格,这种报价方式是下列哪一种? ( ) A.差别报价策略 B. 报价分割策略 C. 报价表达策略 D.报价时机策略

1103 4. 商务谈判的中心环节指的是( ). A. 报价还价 B. 磋商阶段 C. 摸底阶段 D. 开局阶段 5. ( )是指当谈判结束时,对谈判的结果不能再变,即双方达成的协议、或破裂、或中止 的状态不得改变. A. 最终性 C. 不变性 6. 下列不属于迫使对方让步的策略的是( A. 情绪爆发策略 B. 红白脸策略 C. 最后通牒策略 D. 互利互惠的让步策略 B. 不二性 D. 彻底性 7. 在书写合同时,谈判双方应该共同参加,以便将双方谈判的成果准确无误、无异议地落 实于文字,这体现了合同签订的( )原则. A. 公平性 B. 准确性 C. 一致性 D. 严谨性 8. ( )是指在谈判过程中一方以破裂相威胁,从而达到给对方施加压力牵制对方,最终 迫使对方让步的策略. A.折中策略 B. 声东击西策略 C. 红白脸策略 D. 边缘策略 9. 商务谈判中最基本的礼节是( ). A. 遵时守约 B. 穿戴整洁 C. 举止优雅 D. 讲究排场 10. 法国人忌讳的鸟类是( ). A. 孔雀 B. 麻雀 C. 凤凰 D. 乌鸦

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二、多项选择题(下到备题中有

2 个及以上选项是准确的,请将这些选项的序号填在答题纸上. 每题

2 分,共10 分}

1 1.下列选项中,是报价策略的有( A. 报价起点策略 c. 差别报价策略 B. 协商报价策略 D. 报价表达策略 12. 商务谈判人员在与对方人员交谈时应该注意的礼节有( ). A. 交谈中语言要得体 B. 肢体语言要得体 c. 谈话内容要恰当 D. 要学会聆听 13. 商务谈判终结的依据有( A. 谈判时间 B. 所耗时间 c. 交易条件 D. 谈判策略 14. 商务谈判终结的原则有( A.彻底性 B. 不二性 c. 条法性 D. 情理兼备性 15. 商务合同一般包括( A. 约首 B. 约身 c. 约尾 D. 约体

三、配伍题{请将下列代表名词解释的英文字母填在答题纸上.每题

2 分,共10 分} 16. 纵向谈判( ) 17. 高调气氛( ) 18. 进攻式开局策略( ) 19. 聚焦深人法( ) 20. 礼仪( ) A. 是指谈判情势比较热烈,谈判双方积极主动,愉快因素是谈判情势的主导因素. B. 是指在确定谈判的主要问题后,逐个讨论每一问题和条款,讨论一个问题,解决一个问 题,直到谈判结束. c. 是人们自尊和尊重他人的生活规范,是对别人表示尊重的方式. D. 是指通过语言和行为来表达己方强硬的态度,从而获得谈判对手必要的尊重,并借此 给对方制造心理压力,使谈判顺利进行下去. E. 是指先就某一方面的问题做扫描式的提问,得到回复之后,对于最关心的问题,也是对 方的隐情所在,再进行深入地询问,不断地提问,最终把问题的症结所在找到.