PPT《顾问式销售法》

(一)/确认顾客需求/07 ~10~

七、准备问题在准备销售拜访时,你能做的是确认顾客的潜在需求也就是你认为顾客可能会有的需求.而只有在实际接触时,才能发现顾客的真正需求.你的访前假设是个好的开头,但毕竟只是假设一些容许你跟顾客进行讨论的起点而已.在拜访时,你得靠问问题来进一步探究顾客的需求.优秀的销售人员除了在拜访时随机应变地想出问题之外,也事先准备一些问题.事实上,他们预先想好许多好问题z或至少是好问题的架构{随时运用.通常这些问题在过去曾经协助它们从顾客处获得宝贵的资讯.好的问题:什麽是好的问题?好问题能够:让你得到资料,使你在销售过程中大步向前.协助你L集资讯,查证你的假设,并促使顾客参与销售的过程.验证你的假设,以及测试顾客对你、对你的公司,你的产品和服务而有的假设.协助你确认顾客的真正需求.协助顾客找出他的真正需求z或许在你指出之前,顾客并不知道他们的问题{.尊重顾客的智慧好问题不应激怒或使顾客感受压力.发问策略:建立发问策略对成功的销售拜访相当重要,下面就是一些你可以遵循的通则: 1.以一般性的问题开始,然后再问一些比较明确的问题.例如影印机销售人员在拜访新的办公大楼影印中心时,「商场租户增加对你们的影印业务有什麽影响?」这个问题是再平常不过的.以这类问题起头之后,就得按顾客的回答,而问一些比较明确的问题. 2.一次只专注一个想法.继续追问你所提出的主题,直至达成结论为止. 3.如果顾客的回答都很简短时,你必须继续追寻下去,尽量取得更多资讯. 4.不要审问顾客!如果你问话的方式像检察官,你会激怒顾客.开放式与封闭式的问题: 大部份好的问题即那些能引出宝贵资料的问题都是开放式问题. 这些问题的答案要比简短的「是」或「不是」来得长. 顾问式销售法

(一)/确认顾客需求/08 ~11~ 开放式问题通常使用下列的词汇:谁… … ;

什麽… … ;

什麽时候… …如何… …;

在那里… …;

为什麽… …例如:目前小朋友由谁带?(你喜欢如何安排你的休闲假期?)为什麽决定辞掉工作自己带小朋友?(为什麽你喜欢自助旅行?)什麽时候较方便过去拜访您呢?(你为什麽会那麽排斥传销呢?)封闭式问题则可能只是得到简短的答案,或只是「是」或「不是」的答案,他们通常包含这些字词:会不会… …是不是… …能不能… …有没有…?以下是一个封闭式问题的例子以及这种问题通常得到的答案:销售人员:你是不是觉得本季的业务会有很好的表现? 顾客:是的. ?在以下的例子中,问题的性质与上述问题相同,但因采取开放式问 题,其表达方式不同,结果因此而能问出更多的资讯:销售人员:你认为本季的业务将会如何?顾客:由於我们引进了新的SAV-ALL包装系统,因此我认为… … … 成功的销售人员在销售过程中,会灵活地交替运用开放式与封闭式问题.例如:假设你卖的是办公室器材 .那麽在问完「如果每层楼都有影印机,对生产力会有什麽样的影响?」之后.应该再问:「再添置两台影印机能不能减少影印中心的拥挤情形?」明智地运用问题它们是销售时的利器.你与顾客相处的时间有限,所能问的问题也有限.安排得当的开放式问题能让你获得很多宝贵的资讯;