PPT《商务谈判》

商务谈判管理资源吧(www.

glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 主要内容 商务谈判原则商务谈判的准备谈判影响因素商务谈判策略总结 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 何谓谈判?经典故事与商务谈判 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 商务谈判原则 重利益而非立场不要在立场上讨价还价双方利益是谈判的基点将人和问题分开正确提出看法保持适当的情绪进行清晰的沟通 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 双赢轻意愿重客观标准其他原则言而有信留有余地少讲多听致力于解决问题 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

1、收集的内容与谈判标的有关的信息与谈判对手有关的信息:对方人员的组成情况;

对方主谈的个人情况(年龄、家庭情况、嗜好、个性、经历);

对方的权限和职责.

2、收集的方法 专门的信息咨询机构,公开的资料,网上查询,专门的人员调查,找知情人座谈. 谈判前的准备 一 收集信息 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 确定班子的规模:最好不要超过8人.确定人员层次:主谈、专业人员、速记员或打字员明确分工、权责和纪律赋予主谈必要的权力和资格 谈判前的准备 组织和安排谈判人员 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 最优期望目标实际需求目标可接受目标最低目标 谈判前的准备 选择和确定谈判目标 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

二、 谈判地点的选择谈判地点:最好选在己方熟悉的地点,不要到对方的地盘,不得已时选在双方都不熟悉的第三方地点.谈判环境:适宜的灯光、温度、通风、隔音条件;

起码的装饰、摆设、座位;

良好的视觉效果;

安全、方便;

饮料、水果及摄像设备等.谈判座次位序:应让客方坐在左侧和南侧 谈判前的准备 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载!

三、谈判计划书的拟定基本要求(简明、具体、灵活)主要内容(目的、计划、进度、个人) 谈判前的准备 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 谈判制胜因素 技巧因素沟通因素时间因素 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 技巧因素 冒险法 根据以下因素决定冒险的程度:双方各自对对方情况掌握的多少市场行情双方的实力谈判人员经验、心理素质 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 制造竞争法 注意事项:充分了解市场,熟知同类企业事先要有使用这一技巧的思想准备不被任何一家的报价所迷惑,坚持广泛的接洽 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 合法 法 注意事项:寻找、收集、制作 合法 的书面材料寻找、收集可以作为 原则 的规定或先例做好充分的准备 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 坚持法 注意事项:对情况、实力的全面掌握(本方、对方、市场等)对谈判对手的全面了解(意志力、心理素质、谈判经验等)充分认识到僵局是一种必然现象,不必过于担心谈判破裂充分认识坚持是一种手段,越是处于僵局,越要坚持. 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 权力有限法 作用:可以为谈判者争取时间可以拒绝对方的要求利用专家法自己充当某方面的专家、权威引用专家、权威的有关结论请专家参加谈判 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 沟通因素 倾听(迎和式、引诱式、劝导式)注意以下几点:态度认真表示出兴趣把一切都听进来听完后要将对方的意见加以归纳 管理资源吧(www.glzy8.com),提供海量管理资料免费下载! 叙述