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第三章 需求管理 * * 3.

1 基本概念 物料编码定义物料编码是计算机系统对物料的唯一识别代码,是对各种物料所编制的代码,其用途是用于识别和检索企业生产经营过程中所需要的各种物料.物料编码设计原则信息分类编码体现科学化、标准化、规范化、合理化. 参照国家标准中有关分类标准体系.参照企业原有的编码体系,尽量考虑企业的习惯.这样便于企业生产活动的延续性,也有利于数据的整理工作.保证编码的唯一性、可扩展性和方便性. * * 编码举例 大、中、小类:如A大类为钢材,A01类为型钢,A0101为大型型钢 大中小类+顺序号:例如,某种规格的大型型钢的物料编码为A0101-00007 图号+顺序码.例如,产品包装机的第二个部件的某个零件图号为BZJ-02.05,其物料编码可定为BZJ-02-0005 编码过程中注意:字符的使用身份证编码 * * 物料代码文件 物料代码文件(库):用来存储物料在ERP系统中的各种基本属性和业务数据的.它的信息是多方位与多角度的,基本涵盖了企业涉及物料管理活动的各个方面. * * 时间定义―时段 时段是描述计划的时间粒度单位. 目的:准确说明计划在各个时段上的需求量、计划量和产出量,显示了计划的详细程度 单位:天、周、旬、月、季和年 * * 提前期 提前期:指某一工作的工作时间周期,即从工作开始到工作结束的这段时间周期. 提前期的作用生成MPS,MRP和采购计划的重要数据.提前期的分类生产准备提前期:是从生产计划开始到生产准备完成的时间段;

采购提前期:采购订单下达到物料完工入库的全部时间;

生产加工提前期:生产加工投入开始至生产完工入库的全部时间;

装配提前期:装配投入开始至装配完工的全部时间;

累计提前期:是采购、加工、装配提前期的总和;

总提前期:是指产品的整个生产周期,包括产品设计提前期、生产准备提前期、采购提前期、加工、装配、试车、检测、发运的提前期总和. * * 计划展望期 计划展望期:生产计划所覆盖的时间范围,即计划的时间跨度.计划展望期应大于产品的总提前期,许多企业以月、季度等为计划展望期的时间跨度.不同产品设置不同的计划展望期 * * 安全库存 安全库存:是为了应付意外事故发生、保证生产平稳运行而设置的物料库存水平. 确定? * * 3.2 销售预测 销售预测:是指根据市场需求信息,进行产品销售的分析与预测.其过程是通过对历史的、现在的销售数据进行分析,同时结合市场调查的统计结果,对未来的市场情况及发展趋势做出推测,指导今后的销售活动和企业生产活动. * * 预测分类 按预测范围宏观市场需求预测是从全社会商品销售或社会消费品零售的角度,对未来一定时期的市场需求总量的预测. 行业需求预测是指对一定市场上某类产品总需求水平的预测.企业需求预测是企业从合理组织商品生产和经营的角度出发,对未来一定时期具体市场对某类或某种产品的购买量的推测和估计.行业需求预测和企业需求预测都属于微观预测. * * 预测分类 按时间长期预测:工厂扩展、机器设备,5年或更早 中期预测:设备、资金或较长提前期的物料,1至2年短期预测:采购件、自制件或委外件,3至6个月近期预测:每周或每日的采购、生产进度与库存分配按方式定性预测:调查研究法、德尔非方法、历史类比法、经验估计法等定量预测:时间序列分析法、因果回归法等 * * 预测的步骤 * * 预测方法 德尔菲法是一种定性预测分析的方法,与其类似的定性分析方法还有头脑风暴法等由主持预测的机构先选定与预测问题有关方面的专家约30人,并与他们建立适当的联系.联系的主要方式是信件往来,提出问题请专家回答,将他们的意见经过综合、整理、归纳,并匿名反馈给各位专家,再次征求意见.这种方式经过多次的反复、循环,使专家们的意见逐渐趋于一致,从而作为预测的根据,再由主持单位进行统计分析,最后得出预测结果. * * 预测方法 时间序列分析法由一系列定量分析模型所组成.通过对预测目标本身时间序列的处理,来研究预测目标按时间变化的规律,用以预测未来.时间预测分析技术主要有移动平均法、指数平滑法及趋势外推法等多种方法,如果进一步考虑季节周期因素,则可采用考虑季节因子、趋势因子的周期预测模型.时间序列分析法中所包含的模型和方法有很多种,如移动平均法、指数平滑法、趋势外推法等. * * 移动平均法 产品需求既未快速增长也未快速下降,且不存在季节因素时简单移动平均法的计算公式为:销售量预测值(Q)=最后n期算术平均销售量=最后n期销售量之和 / n期例3-1:解:n=3,10月份的销售量预测=(7月销售量+8月销售量+9月销售量)/3 =(620+610+630)/3=620千克 月份

1 2

3 4

5 6

7 8

9 销售量Q

550 560

540 570

600 580

620 610

630 表3-1 1-9月份的销售量 单位:百台 * * 指数平滑法 加权移动平均法只考虑最近的n个历史数据,而指数平滑法考虑所有的历史数据,而且近期数据的权重大,远期数据的权重小.例3-2 已知:某公司2014年1―9月份产品的销售量如表3-1所示.9月份实际销售量为630千克,原来预测9月份的销售量为608千克,平滑指数α=0.4.请用指数平滑法预测10月份的销售量.解:10月份的销售量预测值= α*9月份实际销售量+(1-α)*9月份预测销售量= 0.4*630+(1-0.4)*608 = 616.8千克 * * 例3-3 某公司的月销售额记录如表3-2所示,二月份销售量预测值为11.00,试分别取α=0.4和α=0.7,计算一次指数平滑预测值. * * * * * * * * 3.3 销售管理 使得企业能够及时地将客户的需求信息、订单要求传递到整个生产系统中,以针对客户的需求完成整个生产任务,并将客户需求的产品在正确的时间、正确的地点送到客户手中. 销售管理子模块是企业信息流的源头,是企业物流的最后一步 * * 销售业务过程 * * 销售管理的基本内容 销售计划管理产品(销售)定价管理销售报价管理销售订单管理销售收发货管理销售服务管理销售基础数据维护 * * 销售计划管理商品计划(生产什么产品?)渠道计划(透过何种渠道?)成本计划(用多少钱?)销售单位组织计划(谁来销售?)销售总额计划(销售到哪里?比重如何?)促销计划(如何销售?) * * 产品(销售)定价管理对于已经定型的产品,企业通常会采取一定的价格政策,例如,根据不同的销售区域、客户、批量以及交货期执行不同的价格等.企业在进行新产品定价时,一般需要考虑产品成本、产品给客户带来的价值、市场竞争状况、市场策略和销售策略等影响因素.ERP的价格管理可以加快价格设置和维护过程,例如,用户可以很方便地调整每次促销或削价处理的价格,然后将这些调整结合原来的价格结构生成新的价格. * * 销售报价管理报价管理主要协助销售部门处理日常报价及报价单的跟踪和审核作业.报价单可以看作是订单的蓝本.在订单载明的合同要素中,除了品种、价格、数量外,对交货期的承诺也是相当重要的.ERP系统能够在报价阶段就通过主生产计划及物料需求计划的模拟,迅速地回答在现行生产情况下,报价产品的预计最早可交货日期. * * 销售订单管理销售订单是企业生产、销售、销售货款结算的依据根据客户的需求,生成销售订单,记录下客户所需要的产品、数量、规格以及交货的时间、地点进行客户订单的查询,并了解订单的执行状态将销售订单的数据传递到数据库表中,方便库存、MRP 以及MPS 进行进一步的处理 * * 销售收发货管理销售发货管理:分批出货、集中出货目的就是要根据客户订单中对产品类型、规格、数量、时间的需求,将正确的产品在正确的时间、正确的地点交付到客户手中.销售退货管理原因货物信息退款 * * 销售服务管理售前:技术咨询售中:跟踪合同、订单交货情况售后服务:产品安装、产品调试、产品维护和产品维修销售基础数据维护 销售基础数据客户资料文件销售员资料文件 客户分析 订单管理 销售预测 * * 信用管理 企业的信用政策应包括信用标准、信用额度、信用条件、信用期限和现金折扣等.信用标准:企业给予客户信用时,对客户资信要求的最低标准,通常以预期的DSO(days sales outstanding,销售变现天数)和坏账损失率作为判别标准.信用额度又称 信用限额 ,是指企业授予其基本客户一定金额的信用限度,就是在规定的一段时间内,客户可以循环使用这么多金额.这样一方面解决了客户的短期资金周转困难,提高客户资金流通速度,也提高了客户资金使用效率. * * 信用条件是企业要求客户支付信用销售货款的条件,它由信用期限和现金折扣两个要素组成.在实践中,经常使用诸如2/10,n/30等销售专业术语来表示企业的信用条件,这些信用条件表达了不同的信用期限和现金折扣政策.信用期限是指在赊销商品时,买卖双方所商定的一个清偿货款的期限,也称清偿期限.信用期限的长短不但在企业间会各不相同,甚至在同一企业内部,也会因商品的类别而各异. * * 信用期限的影响因素 企业的市场份额从供应商处得到的信用期限资金融通的便利性和成本市场特征:垄断、竞争利润率竞争压力季节因素和促销手段 * * 现金折扣是指在信用销售方式下,企业对于客户在短时间内付款所给予的现金折扣,以鼓励客户及早付清货款.例如,5/20,n/60的现金折扣政策表明,如果客户能够在20天之内付清全部货款,将从厂家获得销售总额的5%的折扣优惠;

客户必须在60天以内付清全部货款. * * 信用管理的作用 客户信用是在变化的短期意义:监控风险、规避风险长期意义:提升客户的质量 * * 销售管理模块与其他管理模块的关系 * * 3.4 销售分析 销售基本情况分析,即按时间段、销售机构/业务员所负责的客户和地区产品的订货/发货数量、订货/发货金额、开票数量、开票金额、回款数量、回款金额等进行分析.销售购买能力分析,即按客户、地区、时间段的商品发货、开票、回款情况进行分析,通过客户回款情况分析客户的购买能力,以及客户的信用情况.销售业绩考核分析,即根据销售员的销售和回款情况,以及各时期的奖惩情况进行销售员业务等级评定,考核其工作业绩.销售成本费用统计分析,即按销售成本费用明细项目统计各项目的计划数、当月数、累计数、同期数、对比数、占收入比例等.应收款统计........