PDF《第三届全国管理案例精英赛（2015） 华南区晋级赛》

1997 年,春秋旅行社开展了第一次包机旅游,这次 飞往海南的包机航线实现了 90%以上的客座率,为春秋旅行社节省了 10%以上的航运成本, 也为合作的航空公司带去了意想不到的收益,开创了中国旅游企业大规模包机的先河.合 作不久,航空公司纷纷打来电话,表达了愿意继续合作的愿望. 航空公司和春秋旅行社的此番合作,体现了企业战略合作的优势.国航、东航等航空 公司通过与春秋旅行社的协作,推动资源的最优配置,实现双方利益集团的共赢.航空公 司将闲置资源转化为可创造利润的产品,实现了资源的集约化利用.这笔额外的包租收入 在覆盖固定成本之后还能使航空公司获得小额盈利.而春秋旅行社也借此推出包机旅游产 品,赢得市场的一致好评.1994-2004 十年间,春秋旅游包机总量高达

3 万架次,平均每 年的包机数量都在

3000 架次,而高达 99%的客座率也让航空公司老总们喜上眉梢.王正 平的此次战略协作迎来了初步效应,这也为不久之后旅行社的第一次重大战略变革铺平了 道路.

3 顺势而生――纵向一体化实现航旅协同 3.1 春秋航空――乘改革春风顺势而生 尽管包机旅游发展势态良好,但随着合作的深入,春秋旅行社与航空公司之间的矛盾 也慢慢凸显出来.从包机业务双方的地位来看,一方是实力雄厚的国字号航空企业,一方 是名不见经传的民营旅行社,航空企业对包机业务几乎具有 生杀予夺 的大权.这种 不对等 体现在很多方面,比如,包机业务的服务条款极为苛刻,因天气等不可抗力导 致的包机时间延长,不仅需要旅行社支付全额超时费用,甚至还会取消或更改航班,所有 风险都转嫁给旅行社承担;

一些航空公司从自身的利益出发,在航线选择方面将刚开发的 新航线租给旅行社,而成熟航线却收回自己经营;

由于契约的不完全性,航空公司包机的 租金逐年提高,对旅行社构成了不小的压力……不过,最让王正华倍感压力的是,看到春 第三届全国管理案例精英赛(2015) 华南区案例发放时间:2015 年7月22 日20:00

5 秋通过包机赚到了钱,其他旅行社纷纷效仿,春秋旅游产品的价格 杀手锏 正在逐渐失 灵,市场上差不多 1/3 的旅行社都将包机作为自己的业务模式之一. 到2000 年左右,春秋国旅已经稳坐国内旅游第一把交椅,继续包机模式似乎也很难 实现新的增长,春秋走到了一个业务瓶颈. 接下来如何发展? 王正华常常和团队讨论 这个问题. 春秋作为民营旅行社企业在中国获得了极大的成功,新的发展道路没有前车之鉴.王 正华和他的团队把眼光转向了世界.从2000 年开始,王正华带着几个骨干在世界上考察 了多个发达国家 No.1 的旅游企业,希望从他们的发展模式中获得启发和借鉴.考察中他 们发现,美国运通走的是旅行社加金融的产业模式,从旅行社起家,后来涉足金融业务发 行运通卡,获得极大的成功.然而,金融业当时在我国属于门槛非常高的行业,非一般实 力的企业才敢涉猎,这条路春秋走不通;

英国励展是国际最大的会展公司,其依靠行业组 织背景在全球范围获得展会资源.春秋是民营企业,没有政府背景更难得到行业组织的支 持,这条路也走不通……在参观学习中,王正华苦苦思索着能够给春秋带来新平台、实现 业务进一步成长的模式.德国 TUI 公司(TOURISTIK UNION INTERNATIONAL 德国国际旅游 联盟公司)的发展路径吸引了王正华的深厚兴趣.TUI 从工业起家,后步入包价旅游服务 行业,并购了几家低价航空公司,成为欧洲最大的旅游经营商.目前,TUI 集团的经营范 围包括航空、酒店、旅游批发、旅游零售乃至旅游目的地接待,此外,集团还经营旅游业 之外的行业,........