PDF《因为你是独一无二的》

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2016 2016年年5 5月月22 22日日星期日 星期日 客客户户CQ CQ2

2 最近两年, 笔者购物的方 式发生了很大变化――实体 店去得越来越少, 一开始是网 上购物, 后来是微信购物.

两 种方式都很方便, 相比网上购 物, 微信购物的体验更加个性 化.微信购物, 一种是卖家把 商品信息发到朋友圈里, 有图 有介绍, 如果你有购买意向, 可以单独找卖家聊一聊, 觉得 合适就微信付款;

一种是卖家 建立一个微信群, 把已有的顾 客都拉到群里, 不定时推送商 品信息, 大家可以在群里购 物, 也可以随意聊聊. 微信购物是时下最火的 粉丝经济体现形式之一.粉 丝经济泛指架构在粉丝和被 关注者关系之上的经营性创 收行为.在微信购物中, 卖家 是被关注者, 微信好友就是她 的 粉丝 . 《粉丝力量大》 的作 者张蔷对 粉丝经济 的定义 是: 粉丝经济以情绪资本为 核心, 以粉丝社区为营销手段 增值情绪资本.粉丝经济以 消费者为主角, 由消费者主导 营销手段, 从消费者的情感出 发, 企业借力使力, 达到为品 牌与偶像增值情绪资本的目 的. 微信购物中, 一名卖家和 她的微信顾客一起组成了一 个 社区 , 卖家不光可以在朋 友圈里推送商品信息, 还可以 发布自己的日常生活、 人生感 受等, 让顾客更多地了解自 己.这种营销手段非常私人, 也非常灵活.基于了解, 慢慢 地, 顾客和卖家之间会建立起 某种情感.以这种情感为基 础开展营销, 成功率非常高. 有人说: 只要你拥有足够的 粉丝, 即便你卖的是锤子, 也 不愁销路. 在粉丝经济中, 顾 客因为对卖家有了一定程度 的了解, 进而产生信任.基于 信任而发生的消费黏性非常 强, 也很稳固. 随着网上购物、 微信购物 的兴起, 实体店经营受到了不 同程度的冲击.就销售而言, 是线上最优还是线下最好, 众 说纷纭.格力电器董事长董 明珠的观点是: 不要绝对用 一个东西否定另外一个东西, 共存共赢. 这个观点是比较 客观的, 因为线上和线下确实 各有利弊.对于众多实体店 来说, 面对网上购物、 微信购 物的冲击, 怎么样学习其长 处, 才是当前最紧要的. 就零售客户而言, 几乎每 家店铺都有一批固定顾客. 传统模式下可能仅仅是老顾 客到店里, 店主跟他们多寒暄 几句, 或者给予一定的优惠. 现在零售客户可以换一种思 路, 借鉴粉丝经济的模式来 为顾客提供更优质的服务. 这不只是建立一个微信顾客 群、 加顾客为微信好友那么 简单.很重要的一点是, 店 主要在微信朋友圈中树立良 好的自身形象, 讲诚信, 有品 位, 让顾客看到你是个值得 信任、 有魅力的人.因为对 你本人的认同和喜欢, 进而 愿意到你的店里来购物, 这 种营销带有一种情感温度. 带有个性特色的情感营销会 成为店铺的核心竞争力.这 种竞争力不是可以轻易被模 仿和被取代的, 因为你是独 一无二的. 因为你是独一无二的 ――关于粉丝经济的一点见解 梁文娟 经营漫谈

4 月26 日, 笔者随酉阳 县局 (分公司) 客户经理一起 到龚滩古镇拜访客户, 古镇 副食店店主冉桂芝 就是其中一个.冉 桂芝今年

63 岁, 为 人随和, 不少老顾 客都称她 冉阿婆 . 走进一条幽静 的小巷, 路面铺着 光滑的青石, 两旁 是古朴的土家吊脚 楼, 冉阿婆的店就 在小巷拐角处. 冉阿婆的店铺 原来主营龚滩苕粉、 黑面条、 绿豆粉 等土特产, 从2015 年开始卖烟.走近 卷烟柜台, 笔者不 禁愣了一下, 龙凤 呈祥 (软魅力朝天 门) 、 软 玉溪 、 龙 凤呈祥 (硬珍品) 、 硬 中华 、 天子 (软黄) 等几个规格占 了绝大多数. 您店 里卷烟规格怎么这 么少? 笔者问. 别 看数量不多, 可全 都是顾客喜欢的. 少而精 是冉阿婆在实践中总结 的方法. 刚开始卖烟时, 冉阿婆 也是一心求多求全, 各个档 次的几十个规格摆满了柜 台, 可效果并不好.当时由 于资金有限, 每种规格订购 的数量不多, 结果却是有的 供不应求、 有的积压严重. 冉阿婆开始总结经 验教训, 认真分析顾 客需求: 来店里的消 费者主要是外地游 客和本地居民.本 地居民偏好价位在 10~20 元/包的 龙凤呈祥 品牌;