PPT《第七讲 分销策略》

1、经济性标准:找到最大效益点.

2、控制性标准:厂商对分销商能否进行有效控制.

3、适应性标准:通路选择适应变化和环境. 销售成本Sellingcosts(dollars) 销售水平Level of sales (dollars) 公司销售队伍Companysales force 制造商的销售代理商Manufacturer'

s sales agency 渠道评估的经济标准 渠道的宽度设计 (1)密集分销―尽可能多地利用中间机构销售商品或劳务.(2)选择分销―利用一家以上,但又不是让所有愿意经销或代销的机构都来经营某一特定产品.(3)独家分销―在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产品. 渠道的系统设计 所有权式Corporate渠道的不同层次所有权统一 契约式Contractual成员之间通过合同协议合作 垂直营销系统类型 管理式Administered渠道的领导权由一个或几个成员控制 分销渠道的管理 选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员评估渠道成员调整渠道成员 选择渠道成员:设计标准、寻找成员、评评价备选成员、选定成员 渠道成员调整 激励渠道成员:了解渠道成员的需要并 满足,解决问题 并提供持续的指导 培训渠道成员:课堂教学、经验交流、现场指导 评价渠道成员:设计标准、评价? 采取更正行动 渠道的绩效评估 第一步确定评估对象 第二步选择评估内容 第三步应用评估方法 第四步分析后调整 渠道成员 整条渠道 对个别渠道成员的评估,不是对整条渠道的评估 对整条渠道的评估,不是评估个别成员 确定评估对象 选择评估内容 渠道评估内容 渠道价值 渠道运行状态 顾客满意度 财务绩效 确定评估方法 顾客满意评价 运行状态评价 财务绩效评价 销售分析、占有率分析、费用分析、盈利分析、资产管理效率分析 有形资产、可信赖感、十分负责、保障安全、感情交流 畅通性、覆盖率和流通力 渠道价值评价 收益现值法和重置成本法 冲突管理:引起渠道冲突的原因 成员目标不同形势判断差异成员过分依赖 渠道冲突类型 1.垂直关系:不同层次的通路成员关系.重点:回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整2.水平关系:同一层次的通路成员关系.重点:价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 串货3.交叉关系:不同通路类型成员之间的关系重点:价格不统

一、 串货 评估后调整 设计方面的问题流程管理方面的问题成员管理方面的问题其他方面的问题 窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售.产生窜货的原因主要有:某些地区市场供应饱和;

广告拉力过大而渠道建设没有跟上;

企业在资金、人力等方面的不足,造成不同区域之间渠道发展的不平衡;

企业给予渠道的优惠政策各不相同;

运输成本不同而引起窜货. 窜货现象及其整治 窜货的整治 签订不窜货乱价协议外包装区域差异化发货车统一备案,统一签发控制运货单建立科学的地区内部分区业务管理制度

第三节 批发与零售 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动. 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务,用于个人及非商业性用途的活动. 批发商的分类 我国零售业态的类型 无门市零售形式 零售主要活动 (1)店铺选址 ( 2)商品采购 (3)商品定价 (4)广告和促销 (5)店铺设计和商品展示 (6)顾客服务 (7)现场销售 零售主要活动 百货商店 Department store 目标顾客:初期是女士,中期是所有人,后期是白领女士;