DOC《量子炸弹——科利华的秘密武器》

量子炸弹――科利华的秘密武器 中运网是科利华1999年末投资近两亿元人民币建立的一个专业的公路货运网站,这个网站的目标是以网络技术和通讯技术为核心,以货运信息服务、标准化运营指道为纽带,以原有的运输企业为基础,在全国主枢纽和重要枢纽城市建立100家中运网地区独家代理中心,用高标准吸收近百万会员司机及其车辆,架起全国道路货运的 高速公路 ,形成覆盖到全国三级城市的网络化物流体系.

科利华认为,中运网的建立将给社会和自己公司带来巨大的经济效益:

一、每年将减少燃油、设备资源无效消耗及其他资源浪费近300亿人民币;

二、百万司机入网后将通过全国各地的约4000个中国工商银行网点缴纳保险费、交易服务费、会员押金、寻呼机服务费, 四费合一 的健全结算制度每年将为国家至少增加税费5亿元人民币;

三、如果按预计标准运营,中运网将创造年营业额50亿~100亿元人民币,利润5亿~10亿人民币的辉煌业绩. 中运网的创意主要来自以下两个方面: 网络时代是基础据1999年7月份的统计资料表明,我国网民近400万人;

但是,这个数字在半年的时间里已经增加了将近1倍,人数的迅猛增长表明在信息和通讯技术快速发展的今天,电子商务的内涵已经在不断扩展,互联网络对原有的投资市场、人才市场、行业划分和原有的经济运作模式产生了巨大的冲击,网络经济是未来发展的必然趋势.但是,目前我国多数运作的电子商务模式并不能带来立即产生效益,而长远效益又是必然的,如何才能在两者之间寻求平衡呢?科利华认为运作电子商务必须要具有中国特色,比如说我国目前货运市场就非常适合电子商务.他们认为中国道路货运走网络化、信息化、集约化的道路是必然的. 货运现状必须改变目前,我国道路建设硬件的设施与发达国家基本持平,全国公路通车总工程达126万公里,其中高速公路有6525公里,基本形成了东西南北公路网,路网提高达到(按国土面积分)达每百平方公里13.12公里,通公路的乡镇已达99%,实现了县县通公路.公路网与其它运输方式相比,覆盖规模和通达深度远远高于其他运输方式,但是利用情况却不容乐观.道路利用率严重不足,平均运距只有54.3公里.车辆实载率不高,全国共有营运车约19万辆,平均实在载率只有51.2%,有47.9%的车辆处于空驶状态,其中,因为物流方向不均匀造成95%左右的空驶,浪费严重.每年汽车空驶造成的燃油和无效消耗高达108亿元.增加道路压力,环境污染和交通事故数量.上述种种情形的根源在于货运信息不畅,信息流和物流不能有效配合. 现在,我国中等以上城市以提供货运信息服务的企业近千家,但是,为什么仍然存在着上述令人触目惊心的现状呢?关键在于三点:区域性较强,没有形成全国一盘棋的局面,这样,就难以从根本上消灭这些问题;

对于网络技术和现代通讯技术的应用程度较低;

在经营理念上对规模经济的理解不够彻底,没有应用技术、管理手段达到融合的特点.开办货运信息服务的企业大多由原来的运输公司发展而来,首先是自发为了满足自身的需求,注定他们的发展局限在一定的范围内,一个省,或者跨周边区域.原有的运输力量反而成为了长期发展的制约,无法从一个高度进行更宏观的调整,实际上,自由车辆的包袱使其信息服务上无法发挥自身的优势. 中运网实际操作点击进入中运网(www.2188.com)订车大盘后,在页面填写出发地、到达地的电话区号、车种、吨位、发车时间、然后选择所需车辆的排序方式(车队、报价、吨位、容积、发车时间);

进一步了解车辆情况,则点车辆的详细资料,包括该车的外观照片和驾驶员的照片等其他详细资料;

进入投保界面,根据自愿原则选择进行保险;

可以选择中运网代理中心设定始发地和到达地为货物的中转地;

填写订单,网上订车完毕;

中运网信息处理器后端会自动告知司机,司机会迅速与货主取得联系,实际运输开始. CSC电脑家庭教师软件考不上大学赔你两千 1994年,科利华开发出CSC电脑家庭教师软件,一套定价1800元,许多业内人士说这个价格消费者接受不了,肯定卖不出去.宋朝弟笑笑不吱声.不久,他在北京军事博物馆排开500台电脑,请来北京近两万名中学生,不断上机使用这个软件,学生们喜欢得不得了,消息很快传播出去.但要实现销售,主动权还在家长手里.大多数家长不懂电脑,不懂软件,你给他讲再多软件的优点也没有意义,怎么办?不懂软件没有关系,给他们讲最普通的――让子女考上大学懂不懂?考不上大学科利华赔你两千. 家长一听来劲了,即使考不上也不会赔呀!要是能考上,别说两千,就是两万花着也值了.照此方法,一个月时间,软件卖了两万多套,业内人士无一不惊. 《学习的革命》目标一千万册 曾被新闻媒体热炒的《学习的革命》,是使科利华知名度大增的一个经典案例,它投入大量资金做宣传,目标是短时间内在全国发行一千万册,虽然最后结果只发行了若干百万册,但总的来看是非常成功的.整个策划按照 量子理论 分为四个步骤:第一是 我们有个梦想 ;

第二是 如果这个梦想变成了现实将给我们带来什么好处 ;

第三是 架设梦想和现实之间的桥梁 ;

第四是分析 是什么因素阻碍了梦想的实现 . 据宋朝弟讲,有一次他读《学习的革命》时,被书中精彩的话语和崭新的观念深深吸引了,心中突然迸发了一个念头:要在中国推广一千万册《学习的革命》,梦想产生了. 第二步,如果这个梦想实现了,会带来什么效果呢?他们总结了许多条,主要内容如下:

一、很多人将不再低效率地学习,整个社会效率将大大提高;

二、教师如果读了这本书,教学质量将有很大提高;

三、按每本书毛利10元计算,科利华将得到直接毛利一个亿;

四、科利华的无形资产将增大5~10倍;

五、对科利华推广其他教育软件有非常大的好处;

六、科利华的网络书店一旦开通必会火爆;

七、将提高科利华员工的凝聚力;

…… 第三步就是要架设梦想与现实之间的桥梁.要发行一千万册,就必须要打破出版发行的常规,所做的工作中重要的一个就是在中央电视台打广告.全国各媒体也纷纷刊登了这样的消息:科利华要拿出一亿的资金来做一本叫做《学习的革命》的书的推广,并且这本书要达到发行量一千万册的目标.广告片筹备了三个月,著名导演谢晋免费出镜.广告是插入中央电视台焦点访谈A段黄金时间,主要是要树立这样一个观念:这是一本能改变你孩子一生的书. 接下来的工作就是落实书的推广销售,即为实现一千万册的销售目标要做的具体的事.1998年12月12日这一天,全国30多个城市,在科利华18家分公司和代理的协同配合下,同时启动《学习的革命》大型展览活动,一直持续到元旦前后,除了这些城市,另外还有几十个城市建立了小规模的宣传、推广和批发中心.在销售上,不仅仅有各大书店,还有23个渠道在为这本书的销售做支撑.目的是要让全国多数的书店、超市、书摊、包括飞机上、火车上,总之一切地方都能见到这本书.这样一来就实现了购买上的方便,为了这件事,科利华集团酝酿了半年时间,从1998年6月开始,和三联书店签下了版权协议,买断了发行权. 第四步就是分析什么因素可能让科利华无法成功,也就是不可克服的困难在哪儿?按宋朝弟的话,就是从来都是最后想到困难,因为如果过早想困难,就不会有那么多被激发出的创意和想法.一千万谁听了不害怕?所以总是把困难和问题保留在最后.困难自然很多,比如,人员能否到位?组织能不能保障?电视广告能不能拍好?书的修订工作是否正常?等等.在进行策划的时候,都要找有没有不可克服的障碍,如果有,那么这个项目暂停,把这件事情放在我们的脑子里,一旦时机成熟马上再做.现在一个最为可怕的困难也是广大读者最为担心的事情,那就是盗版.经过这么大的宣传力度,如果给两年时间卖一千万,那么科利华永远也别想收回成本,因为盗版一般是10天就出来了.有鉴于此,科利华的计划是100天结束战斗,完成一千万册的目标.他们首先寻求法律的支持保护,寻求政府的支持,申请科利华作为国务院特殊知识产权保护单位,公安部、新闻出版署都对这本书重点保护,哪儿有盗版就打哪儿.同时还得到了全国人大领导的支持,有什么要求都会转到有关部门办理.这些是为书的保护寻找良好的外部环境,在书的本身,科利华也做了工作,一个是激光防伪标签,另一个是每一本书都有一个号,如果查出是重号,马上知道这本书是盗版,在出版界这还是第一次. 其实,这四步运作中并没有什么独到的地方――没有独辟蹊径,只有方方面面的思考,力求完美并面面俱到,简单明了,但这本身算不算是一种成功的创意策划方式呢?我们不管其目标如何,也不管这本书的内容如何,它几百万本的发行量不会是凭空而来的,所以我们还得虚心地学习《学习的革命》. CSC餐饮管理软件:三千万餐票变现金 1997年,科利华兼并了北京赫赫有名的晓军电脑公司,准备开发管理软件,第一个目标定在北京的餐饮业,北京有近四万家餐饮企业,每天营业额超过两万的有五千多家.从这些数字中宋朝弟敏锐地感到了一个大市场,但根据过去的经验,软件业进军餐饮,无不铩羽而归.为什么?餐饮业不需要花几万元钱去买电脑,这似乎已经成为一种思维定式.但宋朝弟不相信这种定式,设计开发了CSC餐饮管理软件,拿到餐饮行业一试,果然实用,但设备加软件一共五万八,谁买? 宋朝弟发动公司人员想招数,其实好招数往往藏在固有的观念后边:老板们不愿意花钱置电脑,用餐券换电脑如何?老板们一算挺合适,五万八的餐券,意味着最少40%的利润已成为现实,况且五万八的餐券交给你,要多长时间才用得完?这不明摆着科利华用自己的钱做排场吗? 五百多套电脑和软件 卖 出去了,三千万餐券捏在手中,宋朝弟再次发动大家出主意,这第二步卖餐券就比卖电脑软件容易多了,宋朝弟出了一个政策――餐券可以按原价的80%转让. 北京有数不清的大公司对此有极大需求,哪家公司一年不在吃喝方面花上一大笔费用?如此美事送上门来,三千万餐券迅速脱手,一算账,餐饮企业最少便宜了40%,购买餐券的公司赚了20%,而科利华是最大赢家,典型的双赢乃至多赢战术.更可观的是,购买科利华餐券的大公司很多又成了科利华的潜在客户. ........