DOC《一、填空题》

一、填空题 1.

国际商务谈判含 三个部分. 2.探询的做法有很多,总括起来有两种:和.3.商务谈判的构成要素有: 4.适合谈判的人才其选择的标准有三条: 5.谈判手的礼仪包括谈判手的 与.6.谈判终局的判定有三个准则:和策略准则. 7.双重个性的要求是对优秀谈判手自由运用个性特征的要求,双重个性指的是生活中的 与谈判中的 . 8.合同正文谈判涉及:及谈判组织原则.

二、名词解释题 1.国际商务谈判: 2.商务谈判信息: 3.探询: 4.国际商务谈判的策略

三、简答题 1.谈判的准备阶段应遵循的原则 2.商务谈判策略的作用是什么? 3.主持的依据,即影响谈判组织的各种因素是什么? 4.商务谈判信息的特征是什么?

四、案例分析题 案例一:天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术.适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商.正在此时,香港某半导体公司的推销人员去天津访问,找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术.由于香港客商讲中文,又是华人,很快关系就熟了,工厂同意他代为采购.由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的A公司做代理,A公司接到委托后,即与美国和日本的厂商探询,结果,美国和日本的厂家有的不报价却回函问A公司与香港B公司的关系是什么?有的厂家出价很高.A公司拿的探询结果未达到预期目标,具体人员与工厂进行了讨论,最后得出了一致的结论. 请分析: 1.A公司的探询是否成功?为什么? 2.天津工厂应作何种调整?为什么? 3.天津A公司的探询要作何种调整?为什么? 3.X公司应如何谈判?

一、填空题、 1.国际、商务、谈判 2.直接探询、间接探询 3.谈判当事人、谈判标的、谈判背景 4.思想水平、工作作风、业务水平 5.服饰、举止、谈吐 6.条件准则、时间准则 7.自然个性、自在个性 8.正文框架结构 、框架条件

二、名词解释题、 1.国际商务谈判就不同国家间、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商. 2.商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述. 3.探询是交易各方的谈判手依谈判任务(标的)寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作. 4.国际商务谈判的策略系谈判者在谈判过程中,为了达到某个预定的近期或远期目标,人为采取的一些行动和方法.

三、简答题 1.谈判的准备阶段应遵循的原则. 谈判的准备阶段,应遵循以下一些原则: (1)客观性.即信息资料客观准确和谈判手的客观态度,不感情用事. (2)统一性.所谓谈判前准备工作的统一性是指所有交易有关方对最终准备资料与方案的评价所的达成的共识. (3)自我性.谈判的准备是立足于己方利益,使谈判过程突出"以我为中心". (4)兼容性.谈判的兼容性是指拟订谈判方案时,无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上,均应考虑到双方的立场与态度,包括各种可能的方案在内,也应考虑到双方的希望与可能. (5)预审性.谈判准备中的预审性是指准备方案应有一定的行政管理程序,因而具有一定的行政与法律效力. 2.商务谈判策略的作用是什么? 有以下一些作用: (1)起好锚. (2)稳好舵. (3)撑好帆. (4)管好人. (5)靠好岸. 3.主持的依据,即影响谈判组织的各种因素是什么? 影响谈判组织的各种因素有: (1)谈判目标. (2)谈判对手. (3)谈判时间. (4)谈判环境. (5)投入谈判的人员. 4.商务谈判信息的特征有哪些? (1)客观性. (2)价值性. (3)可识别性. (4)可分享或共享性. (5)可传递性. (6)可存储性. (7)时间性.

四、案例分析题 案例一答案: 1.天津A公司的探询是失败的.因为外商有的不报价,探询没结果.有结果时,条件太苛刻,非诚意报价. 2.天津工厂的委托有时序错误,必须调整.香港B公司不能代工厂签进口合同,直接找香港的B公司进行探询可以加快进度,但存在签约和对后续工作影响的问题.调整内容:让香港B公司的探询纳入天津公司的对外探询中,并且以天津A公司为主,避免探询混乱. 3.天津A公司要与工厂、香港B公司在内容和策略上统一意见,并把该项目的探询统一组织起来.同时要重新部署探询地区和对象,不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉.