DOC《学校代码： 11342 学号：》

(一)终端店铺总销售额

1、指标概念 由上表3-1可知,总销售额=入店人数*成交率*客单价 .用Y表示销售总额,ω表示进店人数,λ表示成交率,μ表示客单价,则:Y=ω*λ*μ(单位:元).

2、案例分析 以某品牌旗下的某终端店铺一周的销售实况为例,根据Y、ω、λ、μ四者间的关 系如表3-2所示,由表可知该终端店铺从单日到整周的销售实况. 表3-2深圳某品牌终端店铺周销售实况 日期 变量 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日 Y(元)

3392 3774.6 2070.6 1557.9 5107.2

18189 8221.2 ω(个)

10 15

12 8

12 18

13 λ(%)

40 27

17 13

42 50

62 μ(元)

848 932

1015 1498

1064 2021

1020

3、结论与创新应用点分析 通过以上案例中由Y、ω、λ、μ四者间的关系可得到以下几点,并分析在终端店铺管理中的应用及指导. (1)销售因素相互关系、结论与应用分析 销售因素相互关系如图3-1所示.由图可以清晰、直观地掌握终端店铺在每日的销售分布、客单价的动态走势.通过如图3-1这样的多组

图表的累计,找到在不同时间段内的销售、客单价的分布规律,如在一周内周几到周几是具体某一终端店铺的销售高峰期,周几至周几是该终端店铺的淡场期,淡场期应做怎样的促销活动或者为接下来的销售高峰做什么样的专业准备,比如对销售技能的培训、前期案例分享、货品搭配等. ........