DOC《导购员销售技巧培训》

导购员销售技巧培训 导购需要什么必备的条件? 商场如战场,终端卖场更是短兵相接的战场.

投入到这个战场的士兵就是我们的导购和店长. 我们先来看看导购是个什么样的职业? 导购 从字面上来看,就是 导 和 购 二字,就是 引导 和 购买 ,导购工作的核心就是引导,帮助顾客选择,实现顾客在门店购买的目的. 怎么引导和帮助的呢?站在门店里,等待上门的顾客,根据顾客的喜欢,帮助介绍、试穿、挑选合适的衣服,顺便介绍下企业的品牌、款式,到最后顾客愉快的买单.好像不是复杂的事情,比我们那些上门推销、预约谈判等销售的难度小很多. 顾客在什么时候需要我们导购的帮助?需要什么样的帮助?我们的帮助会产生购买的效果吗?顾客凭什么接受、相信我们导购的帮助呢?帮助顾客需要技巧、心态和知识,这样的帮助才有购买的说服力. 技巧 什么是技巧?举个例子:有两个相邻的小吃摊,两种不同的售卖方式,给顾客打好蛋酒后一个问 老板,要加鸡蛋吗? ,另外一个店给顾客打好蛋酒后问 老板,加一个蛋还是两个蛋 ,销售的结果我们自然知道谁会卖的更好.这就是技巧,是话术,什么样的语言引起顾客防备?什么样的话术促进购买?是导购在终端接待顾客过程中必须知道和运用的,有了好的技巧可以使导购事半功倍,这些就是技巧. 心态 什么是心态?举个例子:鸡蛋和鸭蛋哪个更好卖呢?谁都知道是鸡蛋好卖,好为顾客接受,为什么?是鸡蛋便宜吗?更有营养吗?不是的,研究表明,是因为鸡下蛋以后比鸭子兴奋,会到处呱呱叫,兴奋引起注意!这就是终端销售的心态――兴奋.在终端,始终寻找兴奋点,能够保持兴奋度,把这种兴奋传染影响到顾客,销售就完成了,这就是心态. 知识(专业) 什么是知识?举个例子:上周我身体不舒服,发高烧,不得不到医院,到了医院医生告诉我,发高烧是怎么引起的,需要输什么液、打什么针,最后我就乖乖交了钱……中间我没有提出什么反对问题,也没有敢有什么价格疑义,医生也没有去激发我购买那些药物的欲望,很快就成交了我这个顾客.为什么?因为医生专业!他有知识,我没有,这就是知识,就是专业. 超级赞美之不露痕迹实战训练----你会赞美吗? 女人最喜欢什么?赞美;

男人最喜欢什么?赞美;

小孩最喜欢什么?赞美;

是人就喜欢赞美,快速搞定进店的客人,就是赞美,你的导购会赞美吗?

一、花儿不能没有水,女人不能没有赞美 看到这句话你也许不信,或许吓一大跳;

也许你会会心一笑,或许你会哈哈大笑.有这么严重吗?花儿不能没有水,女人不能没有赞美!? 请看下面一则小故事,你或许可以找到答案. 一位老女人应邀去参加一个别开生面的舞会,老女人为了应付舞会,穿衣打扮费了不少心思.舞会上,这个女人曾经的两位情人也来了.第一位情人见到那女人时情不自禁地说: 哟,你和年轻时完全不一样了,真的变成一个老太婆了…… .第二位却对她说: 你简直太美了.人们都说岁月残酷,可它丝毫未能摧毁你的美丽.要是你不介意的话,我多么希望我能和你跳一支舞 .接下来,舞会开始了.老女人在第二位情人的邀请下走上舞场,舞曲一支接一支地放,两人一支接一支地跳,直到舞会终场,她礼貌地向两位情人道别,便转身走了. 3天以后传来了这位老女人的死讯,两位情人及时赶到,并分别得到一封信和一个包裹.在给第一个情人的信里,老女人说: 你是一个诚实的人,你说了真话,现在我把我一生的日记全部留给你,从中你可以看到一个女人真实的内心世界 .在给第二个情人的信里,老女人说: 感谢你一席美丽的谎言,它让我度过了一个美好的夜晚,并足以把我一生的梦幻带到另一个世界,为此我将留给你我全部的财产! 看到这里,你是愿意得到一本尘封的日记,还是愿意继承富婆全部的财产呢? 女人热衷一条裙子、一个发型、一场舞会等等的根本目的是为了自身的美,美给别人看才有意义,人们把女人身上的美说了出来,就是赞美.故事里的女人便是渴望赞美的典型,特别是异性的赞美!为什么说恋爱中的女人最美?那是因为有一个人执着长期地对她投射深情关注的目光、吐露甜蜜赞美的情话,促使女性荷尔蒙分泌,自然由内而外地散发美丽. 赞美不仅对女人有美容作用,还是女性购物血拼的兴奋剂. 赞美是我们门店销售过程中关注的核心,也许和富婆的遗产没有关系. 各位,这里再送给您一句话,行为心理学研究的结果:女人接受赞美时越是不自然,她就越渴望赞美. 那男人呢?各位看官,听我下段分享――

二、 鱼儿离不开水,男人离不开面子 一个傻乎乎的女人对一个男人说: 你哄哄我嘛?只要你夸我,那怕是一句假话,我心里都是蛮高兴的. 一个大男人对一个女人说: 在外给点面子嘛!在家里你怎么修理我都可以,我会感激不尽的. 面子,男人极看重的就是面子.这就是男人喜欢赞美的根源,关乎面子.面子的事情对于男人来说,就象贞节对于女人而言那么重要,我说的是古时的女人. 博客上看到一篇署名虹影的文章, 文章的题目是《怎样对付男人:只消经常闭上眼睛说一句话》,那句话就是: 你真棒! 要让男人冲动起来,就只能灌迷魂汤,施毒,一种你制造的散发着香气的毒.迷魂汤的主要成份,跟有野心的下级对上级说的话差不多:捧他,必有用,有根据没根据一样的捧,卡米拉就知道对查尔斯王子的讲演稿赞美,迫不可待地要他赶紧传真给她一读为快,戴安娜就不会,结果呢,这两个女人的命运一个在天上一个在地下. 情场如此,商场更是如此. 商场是男人面子的竞技场!男人离不开面子就象鱼儿离不开水. 因此,在没有硝烟的商场上,在熙熙攘攘的人群中,负责门店销售的导购们就必须有这么一招――

三、 超级赞美之不露痕迹――导购不能没有的秘笈 赞美会让女人快乐,快乐的女人自然越活越年轻,自然有美容的效果,这是我们关爱女性的依据;

这里我们更关心的却是赞美是 女性购物血拼的兴奋剂 . 男人大多喜欢面子,赞美便是给足了的面子!俗话说,挣了面子,输了里子.作为商业零售的我们不正看重就是他们的里子吗? 零售终端为了创造她们 奋不顾身 疯狂购物的声势,把我们的导购首先训练成赞美的高手便具有现实的意义.嘴上如同摸了 蜂蜜 的导购员,加上我们超级赞美之不露痕迹的专业训练,她们绝对能把 上帝 赞美到头脑发昏心甘情愿掏出钞票买下各式漂亮的衣服、饰品.即便我们的上帝发誓以后不会再轻易相信她们的赞美,但往往还是会有下一次,因为她爱美的心思没有变,他在乎面子的性格不会改. 朋友,予人玫瑰,手有余香;

导购,给人赞美,常有提成.

七、 找到赞美点 男性客人的赞美点寻找 赞美一位男性,门店销售服务人员可从以下几个方面着手: 发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等…… 女性客人的赞美点寻找 赞美一位女性,则可从以下几个方面着手: 发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等…… 货品和客人结合的赞美点寻找 魅力、飘逸、飞扬、风情、迷人、味道、纯真、清凉、温柔、时尚、冷酷、帅气、热辣、性感、有质感、柔软、风行、垂坠感、优雅、曲线、职业、闲情、柔情、激情、品位、与众不同、丰满、轻盈、个性、专业、华丽、高贵、欢快、浪漫、经典、细腻、艺术、朝气、奔放、大气、粗犷、古典…… 很多时候,走进商场,从8楼到地下室,大部分的导购员介绍货品,赞美客人都是见了女性就是 漂亮 ,见了男性就是 好帅啊 ,几乎没有区别,叫客人相信谁呢?购买哪一家的呢?没有说服力.上面的词汇中没有一个词是 漂亮 ,但每一个词针对性地结合货品以后,每一个都比 漂亮 有说服力. 即兴的赞美点发挥 寻找具体的赞美点,是练就赞美高手的基本功,然而更多的时候是我们即兴的发挥,看看下面我一个亲身的经历. 一天下班,乘大巴车回家,天热人多,刚从前门上去. 司机对我大声吼道:往后面走,到后面去. 我挤地头冒火星,问道, 后面有位置吗?你给个位置我就到后面去! 那司机突然来了一句: 你坐我这个位置? 我不甘示弱: 可以啊,开得不一定差. 此时,你一言,我一语,不可开交啊,你猜猜那司机是怎么回答的? 那司机来了这么一句: 大哥,您是坐车的命........