DOC《服装经营技巧全攻略》

服装经营技巧全攻略

一、服装经营技巧 ????服装企业的经营是一门科学,也是一门艺术.

所谓 劳心者制人,劳力者制于人 也同样是商战中的一条法则.在企业经营方面,有最新版本的教课书,但却永远不会有放之四海而皆准的经营方式.企业家在严谨的利益型思考的基础上,还必须学会随机应变.从本章介绍的国内外服装企业的经营技巧可以看出,经营就是商业谋略,经营就是打出王牌.

1 找一块 风水宝地 ????军人打仗时要抢占有利地形,商人经营也要求得一块风水宝地.都市商区可分为五大类型,每一街区都有自己的特点,你需要把哪一方区域当做宝地,还要看自己经营的品种、规模、档次及消费对象. ????兵战之术中讲究 天时、地利、人和 ,商战更是如此.在商战中, 天时 代表市场机会;

人和 即人的协调和睦;

而 地利 则是发展生意的一个好位置.恰到好处地选择一块经营位置,生意差不多就已经成功了三成.但对各具特色的服装店来说,并不是只要选择房租最贵的商业区就是自己的黄金地段.老板们准备开设的服装店,有做衣服的裁缝店,有卖衣服的时装店,有大型的,有小型的,有针对工薪阶层的,有做名牌专卖的,有专门针对农村市场的,有专卖婴幼孕服饰的,有生产职业服的等,他们各自都有自己最合适的位置.无论是选择服装厂址,还是时装店址,或公司、学校的经营地址,都需要认真考虑.商圈中有很多这样的例子,本来是一间生意兴隆的商店,因为业务的扩展而搬迁到另外一个位置,结果因缺少适合自己的顾客,只好坐守空门.在每座城市,都可以划分为五种典型的区域类型,即中心商业区、次繁华商业区、群居商业区、居民小区、偏僻街道与城市近郊.每一种区域都有自己的商业价值,关键是选择一处适合自己企业经营、发展的位置. ????(1)中心商业区寸土寸金 中心商业区也称为都市繁华区,大多位于城市的中心地带,是商业活动的高密度区域,所以房租价位也是最高的,可以说是 寸土寸金 .该区的主导力量是大型自选商场和百货商店,其商品种类多,规格全.由于客流量大,在双休日或节假日有可能出现 人山人海 的场面.所以,如果有足够的资金,在中心商业区租一间铺面,也是值得考虑的.你可以开一家高档时装专卖店,或高品质的裁缝店,也可以在大型服装商场中,策划一间 店中店 . ????(2)次繁华商业区是 风水宝地 次繁华商业区一般位于中心商业区的外围边缘地带,虽然客流量没有中心商业区那么大,但交通比较便利.次繁华区大多是从居民区到繁华区的中间地带,所以适合开设规模中等、情调优雅的服装店.在经营上应尽可能的做一些宣传,把信息传给千家万户,建立自己特定的顾客群,这样就可以与繁华区的经营者一比高低.另外,在一些大型商务中心或行政区,也不妨开一家顾客对象明确的小型时装店. ????(3)群居商业区也能自成气候 在许多城市,都会有一些一字排开的群居商业区,它们虽然没有中心区那样繁华,但在时装的某一领域却能自成气候.如郑州市健康路为高级白领服饰的天下,光彩一条街则针对都市另类、花季少年,火车站附近的敦睦路是中低档服装批发的专业地带.在群居商业区,时装店开大开小取决于自己的资金能力,但最重要的是销售的产品要对位. ????(4)居民小区的服装店割据一方 在现代城市规划建设中有大量的居民小区,一个居民小区就如同一个微缩的小城市,市农工商、各行各业人员应有尽有.不过,聪明的老板总能研究出它的特点.如有的小区老城搬迁户较多,有的小区政府官员较多,还有一些银行、媒体、教师的聚居区等.因此每个小区的消费水平及文化品味还是有所区别的,开设服装店时,应综合考虑产品的类型和价位档次.一般居民小区不适合经营高级白领的职业服、名牌西装等.居家服、休闲服、运动服也许是更好的选择,这当然与经营环境和人们逛店的心情有关.与居民小区类似,还有一些大型厂矿家属区,其消费对象的定位则更容易把握. ????(5)偏僻街道与城市近郊,经营有方引客来 在城市的一些偏僻街道,商店寥落、行人稀少,但房租也更为便宜,是开办外向服务型服装公司的好地方.服装公司虽然地处偏僻,但通过业务把触角伸向四面八方,完全弥补了街区的偏僻.由于房租便宜,厂地可以更大一些,企业实力与形象也就表现出来了.公司甚至可以不用门面房,而租用高层楼房的办公间.偏僻街道有一些小院是开办服装学校的最佳位置,学员来自各地,通过广告慕名而来,僻静之处也更有利于专心学习.小型服装加工厂有时就租在家属楼的一层,商务与生活合为一体,自得其便. ????城市近郊适合开办中型服装加工厂,100 人左右的生产规模也很可观,老板用交通信息工具与市中心进行 前店 或批发市场联络,廉价的地皮和房租能节约一笔不小的费用.总之,服装店以经营高附加利润的、经营品牌或塑造企业形象的,适合在繁华街区开店.需要场地较大而不需要直接与消费者接触的服装加工厂、服装公司等适合开在偏僻街区或近郊的城乡结合部.2 陈列服装商品的妙法打开时装店,招待十六方,陈列有诀窍,塑造好形象.好的陈列首先能引人入胜,使顾客产生兴趣萌发购买的潜在动机.商品的陈列成功,销售也就接近了成功.商品陈列要方便顾客,还要经常变换形式,给人的感觉是该店又推出了新一季节的应季流行款式. ????2 陈列服装商品的妙法打开时装店,招待十六方,陈列有诀窍,塑造好形象.好的陈列首先能引人入胜,使顾客产生兴趣萌发购买的潜在动机.商品的陈列成功,销售也就接近了成功.商品陈列要方便顾客,还要经常变换形式,给人的感觉是该店又推出了新一季节的应季流行款式. ????在服装行业快速发展的今天,服装商品的款式、质地、做工、色彩、价格等本身的价值才是最重要的.在当今的形象时代,除了商品本身,似乎还有很多更重要的因素,其中店铺的陈列与布置,也成了直接影响销售和塑造企业形象的大问题. 2.常用的服装陈列有以下9种方法. ????(1)科学分类法 大多服装店经营的种类都比较多,从几十种到几百种不等,以扩大服务面和提高成交率.所谓科学分类就是按照某种理性逻辑来分类的方法,如按年龄顺序排放,进门是少年装,中间是青年装,最里是老年装或童装,或左边是中档价位的服装,右边是高档价位的服装,最里边是提供售后服务的场所.科学的分类给顾客选购和店铺管理都带来了方便. ????(2)经常变换法 服装店经营的是时尚商品,每刮过一阵流行风,时装店的面貌就应焕然一新.如果商品没有太大的变化,则可以在陈列、摆设、装潢上做一些改变,同样可以使店铺换一副新面孔,从而吸引顾客前往. ????(3)连带方便法 将同一类消费对象所需要的系列用品摆放在一起,或将经常搭配的款式放在一起,可以方便顾客的配套购买,这种组合商品销售的方法称为连带方便法.如将男衬衣、西装和领带、领带夹等摆放在一起,将秋冬外衣与帽子、围巾等摆放在一起. ????(4)循环重复法 有些服装样式放在某一位置时间太长,由于光线和周围款式的影响等原因而无人问津,这时可以将它们调换位置,与其他款式的服装重新组合,这样会产生一种新的艺术主题,增加了售出的机会.将里边货架上的衣服移到外面的货架上,则会更加令人注目.通过循环重复,再配以新款式上架,整个服装店就会给人以常变常新的感觉. ????(5)衣柜组合法 在每个季节,消费者的衣柜都是一次全新的组合,各种场合、各种用途、各种主题的款式丰富而有序.都市生活节奏的加快,人们更需要衣柜组合设计方面的服务.服装店在组合商品时,不妨利用这一心理,在销售商品的同时也增加一项家政设计方面的服务.组合可分为单人组合、情侣组合、三口之家的组合等. ????(6)装饰映衬法 在服装店做一些装饰衬托,可以强化服装产品的艺术主题,给顾客留下深刻的印象.如童装店的墙壁上画一些童趣图案,在情侣装附近摆上一束鲜花,在高档皮草服装店放上一具动物标本.装饰映衬法千万不可喧宾夺主,店员必须清楚自己卖的是什么,以免顾客会问 这束鲜花多少钱 将名、优、特、新的服装产品,摆放在老产品的附近,也能产生一种相互映衬的效果,它似乎能暗示这一展区的产品都不错,但被衬托的产品也不能太差. ????(7)模特展示法 除部分传统款式 如衬衣等 ,大多数时装都采用直接向消费者展示效果的方法销售.人们看到漂亮的展示,就会误认为自己穿上也是如此这般地漂亮,这是一种无法抗拒的心理.商店除了吊挂展示和货架摆放展示,还可采用模特展示.一般有人台、假人模特展示,漂亮的营业员也可以充当模特,世界上第一位商业模特就是这样诞生的. ????(8)效果应用法 人们进店看到的首先是一种效果,这种效果并非仅仅靠服装款式本身能够形成,其他的很多相关因素都会影响到整体效果.如播放音乐,照射灯光,放映录相等,都与服装购买者的心情有关,也与商店的品味、可信度有关.一些大商店设置儿童托管站,最终都是为了销售效果.时装店安装大幅面镜,不仅在视觉上扩大了店铺的空间,也方便了顾客试衣. ????(9)曲径通幽法 古人有 曲径通幽处,禅房花木深 的美妙诗句.服装店的货柜布置要有利于顾客的行走,并不断走下去,给人以引人入胜的感觉.对于纵深型的店铺,不妨将通道设计成 S形,并向内延伸.对于方矩形场地的店铺,可以通过货架的安排,使顾客多转几圈,不至于进店后 一览无余 ,掉头便归. 3.业务洽谈是赚钱的开始 生意是 谈 出来的.商务洽谈不同于休闲聊天,洽谈的双方肚子里都装着一个小算盘.厂长经理需要洽谈,推销员需要洽谈,营业员接待顾客也是一次微妙的洽谈.洽谈是一门学问,洽谈是迈向成交的第一步. 我们经常听人说 谈生意 ,生意确实是 谈 出来的,不谈就不会有任何生意.谈包括商谈、谈判、洽谈、会谈等,只有通过谈,才有可能赚到钱,而不会谈,不想谈或不谈,生意也就无从谈起.学会商务洽谈是老板、推销员、营业员的基本能力.老板融资、用人、签合同需要谈,营业员与顾客接触,销售服装也少不了谈.业务洽谈的道道有很多,我们可以简单地总结出以下几点: (1)心态平和才能互惠互利 无论你的经济实力和技术力量与对方相比是怎样的悬殊,你都需要保持一种不卑不亢、平等待人的心态.如营业员不要在心里鄙视农村进城的消费者.当你与更大的老板谈生意时,也不可以小示弱,要确信自己所谈的事是对双方都有利的. (2)不要轻易喜形于色 当你遇到大客户对你的生意感兴趣时,请注意,千万不要过分喜形于色,或热情过头.做到以礼相待,晓之以诚也就可以了.过分的热情不仅有降低位置之嫌,也会让对方怀疑你的价格背后还隐藏了些什么东西.当然,谈不成生意也不要恼........