PDF《三线酒弹性大,迎来业绩拐点》

13 图17:

2006 年一二三线白酒相对涨跌幅对比

14 图18:

2007 年三线酒跑赢一二线酒.14 图19: 2008-2009 年二三线酒跑赢一线酒

14 图20:

2015 年白酒行业各公司销售费用率比较.16 图21: 1998-2015 年金种子销售费用率及增速

16 图22: 1Q10-1Q16 金种子销售费用率及同比增速.16 图23:

2015 年金种子营业收入结构.18 图24: 金种子市销率居于行业偏低水平(调整预收款前)19 图25: 金种子市销率居于行业偏低水平(调整预收款后)19 表格 1: 安徽各酒企品牌路径、核心营销模式及营销优势

4 表格 2: 安徽各酒企优势营销区域

7 表格 3: 安徽各酒企销售人员数量及增幅.8 表格 4: 2013-2015 年安徽酒企品牌价值变化(亿元)9 表格 5: 金种子品牌系列和产品价位.9 表格 6: 本轮白酒提价时间表.15 表格 7: 白酒行业 PS 估值表

20 公司研究/公司首次覆盖报告|2016 年07 月 谨请参阅尾页重要声明及华泰证券股票和行业评级标准

4 4 安徽白酒市场竞争情况 徽酒市场竞争激烈,营销创新领军全国 东不入皖,西不入川:营销壁垒构建安全边界 金种子酒位于我国东部安徽省南北交通大动脉――京九铁路干线上的大编组站阜阳市. 阜阳 位于我国南北气候分界线――秦岭、淮河一线的交界处,温度、湿度适中,日照时间长,四 季分明,风调雨顺,物产富饶,土壤酸碱适度,酿酒业历史源远流长.早在北宋时期,就已 形成规模,是徽酒的发源地. 在淮河名酒带,悠远的历史和文化积淀催生了诸多地产名酒.徽酒军团大致可划分为两大阵 营,以 古井贡 、 口子窖 、 高炉家 、 迎驾贡 、 金种子 、 皖酒王 为代表,构成徽 酒的六朵金花;

和以 文王贡 、 金坛子 、 店小二 、 土老帽 等为代表的中小品牌地产 酒.激烈的竞争氛围使得徽酒成为了中国白酒市场的排头兵,引领了区域性白酒的崛起以及 数次营销革新. 上世纪末, 在其他区域性品牌还在产品本身上下功夫、 思考如何酿造好酒时, 徽商已经开始区别细分市场、探索价格卡位、开拓白酒的营销创新之路. 激烈的竞争也造就了中国白酒行业著名的 东不入皖,西不入川 的区域封锁模式,成为业 界津津乐道的传奇.这句话背后的逻辑就是,因为安徽和四川白酒产业集体建立了各自市场 的安全边界,形成了 半封闭 式情感排外市场,导致其他省的白酒企业很难进入,即使进 入了也难以取得理想的经营效益. 表格1: 安徽各酒企品牌路径、核心营销模式及营销优势 品牌 品牌路径 核心营销模式 营销优势 古井贡酒 窖藏 概念+ 诚信 文化;

以 纯 良固态发酵 和 中华老字号 保 证品质;

以开展大型公关事件、聘 请代言人塑造大品牌,以 品质+情感 诉求为核心 品牌拉动+大流通模 式并辅以酒店盘中盘 品牌资源丰富,流通强势,强调 经销商系统运作能力,深度分销 运作纯熟;

目前立足于省内根据 地精耕 口子窖 老八大名酒、 淡雅 型白酒领导品 牌、原浆酒,强化口感、品质.原浆 概念在白酒中属于创新,且对消费 者具有一定的杀伤力 消费者+终端双盘互 动 品牌力在徽酒中最强,战略性主 导产品在

88 元价位实现了充分 占有;

通过渠道驱动和核心领袖消费 群体培育,在全省实现区域包 围,完成在多个区域市场对该价 位的统治 迎驾贡酒 汉 文化+ 迎宾 文化+ 生态 文化三项组合,以 生态好酒,以 客为尊 嫁接情感因素;