PDF《广东开放大学 2016 年上半年期末考试》

3、中方外贸代理面对美方论述会怎么回答? 4,最终结果应如何? (9fl1) (i 务谈判实务} 、试题第3页共3页 案代号:

9121 广东开放大学

2016 年上半年期末考试 法学专业《商务谈判实务》答案 2016年7月 名词解释填空(共4题每题5分共20分) l、客座谈判:

2、主持依据:

3、诡辩术: 4'特殊(补充)条款: 、填空题(共5题每空I分共10分) l、直接探询间接探询

2、实力原则进度原则 3'稳好舵靠好岸

4、对象目的

5、对象阶段 、单项选择题(把备选答案中唯一一个正确答案的字母序号填入题后括号中)(共10题每题2 共20分)

1、 C

2 、 B

3 、 A

4 、 A

5 、 A

6 、 B

7 、 A

8 、 B 9.0 10, C 、简答题(共3题每题10分共30分) I'谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么? 答题要点本职分工既要求每个谈判参与者在谈判中拥有地位与专业的权威,也有某种约束. 付,分工也发挥与尊重每个参与者的特长,同时为尊重别人与自尊划定界限. 2,为宾时,如何走进会议室?洲十么位置坐下? 答题要点:应缓步进门,环视房间所有的人并依主人的位置确定自己的走向这可反映谈判人 多养和稳重.当室中无人时.自己可以在陪同面前漫步房间,选面对着门的一边中间位置坐下, (9121) 《商务谈判实务》答 或在这边踱步,等主人进门后,可站起来隔桌伸手相握.若桌子很宽,可与主人同时绕桌子相对 而行,在中间相与遇握手致敬.这样可表达礼貌,自信与自重.

3、为什么说概念是抓住问题的本质及其内部系统的基础? 答题要点:如果概念混淆则抓不住对方的实际弱点,还会使谈判失去方向.若在任一论题展 开之前,先从概念入手,那么谈判双方则可在同一事物上寻找解决办法或方案.

五、案例分析题(20分) 分析: l、美方论述属诡辩范畴,主要运用了:平行论证(中方行事理由与美方行事理由分别论证) 和以现象代替本质〔中方表面行为代替其执行合同的效果) )o

2、中方自己调设备具有一定的风险性,按合同规定会产生问题.没把握,绝对不能轻率行事. 此时,可行使向美方索赔的权利,此处,重在判断.当有把握时,通过"等与行"的对比推演决 定行动,是一个推理的正常结果,从本质意义对中美双方均有积极效果

3、中方代理,先从概念入手一依据合同谁有过?再依过推算谁损失最大(应负过之责),再 推导也美方应取何种态度

4、最终结果:美方应感谢中方为其减少负担,并应继续履行未完的合同义务. 案第1页共1页