PPT《河南公司发言材料》

行业应用多为 点 式突破,没有形成有效的客户规模和收入效益. 一花独放不是春,百花齐放春满园――行业信息化急需实现规模发展!

1、行业信息化多停留在 点 ,没有成面――急需实现 规模 发展!

3、行业信息化创新效果不明显,河南风景线没有形成――社会影响力急需快速扩大!

2、行业信息化融入企业生产管理环节的深度不够――难以实现企业深度捆绑!

4、行业信息化多停留在企业内部,对企业有价值信息转化缺乏足够关注――信息化难以成为提升企业价值的重要工具! 运营体系―以客户为中心的运营体系亟待建立 合理定价 售前 售中 售后 产品开发 服务评估 需求挖掘 方案制定 设备维护 投诉处理 收费计费支撑 业务开通 业务受理 客户培训 网络/技术 系统/平台 规范/标准 协调/配合 组织/人员 流程/制度 有待健全和完善! 与竞争对手相比,我们在计划、建设、维护各环节都缺乏系统的体系和流程,远远不能符合竞争需要、客户需求――以客户需求为中心的信息化营销服务支撑体系亟需建立:售前:急需提升专业的产品提供能力;

售中:继续加强信息化建设的快速实施和执行能力;

售后:不断完善和增强优质服务和快捷的故障响应能力. 队伍―综合营销能力亟待提升 与竞争对手相比,无论在数量、基础素质以及复杂产品营销能力上,我们都存在较大差距. VS 集团客户经理数量 人员基础素质 复杂产品营销能力 2858人 原网通:大专及以上约95% 个人/集团客户经理的区隔不明显,背负的指标杂、任务多,没有精力开展复杂产品营销 约近5000人 原联通客户经理直销能力强,原网通客户经理综合营销能力强,合并后整体营销能力进一步增强 大专及以上约55%, 集团客户经理类别 老员工占比低于10% 网通比例高于80% 服务―客户稳定缺乏业务维系、价值维系手段 1536家省控核心集团的3项集团业务渗透率为35.87%,4608家分控核心集团的3项集团业务渗透率为24.63%――集团业务渗透的程度相对较低.目前,对核心集团客户、关键人物的稳定手段仍停留在话费、月租分摊――真正的业务维系、价值维系的效用还没有体现出来. 省控核心集团3项集团业务渗透率 分控核心集团3项集团业务渗透率 平均:35.87% 平均:24.63% 隐忧―信息运营及商业模式创新能力弱 目前,我们在内容的丰富性和创新性方面严重落后于新竞争者,随着竞争加剧和WiFi、WiMax等新兴无线传输技术的发展,未来我们甚至会失去通道控制优势. 集团客户发展思考及建议 3. 当前营销工作中的问题分析 2. 形势判研及重点工作实施情况 1. 未来2-3年河南公司集团客户市场发展策略 以培育和满足客户需求为中心,持续加大集团市场开发力度,推动信息化应用向纵深发展,由 点 及 面 ,最终形成 价值网络体系 . 近期: 重组调整 08年8月~09年中 09年中~11年底 2012年后 中期: 全面混战 远期: 新局面形成 重组初期,重点做好客户保留,稳定核心集团客户;

储备能力,争取有限的 时间窗口 .

1、客户稳定保留;

2、标准化产品推广;

3、全业务产品储备;

4、经营能力提升. 重组后期,以攻为守,以重点行业和大型企业为龙头,加强信息化应用的规模发展,促进大众、家庭、集团三大市场的协同和拓展.