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* 战略定位及管理改善中 期报告(下) 2000年1月 珠海九丰阿科能源有限公司 * 目录

一、远卓顾问组前期工作概述

二、行业SCP分析

三、顾问组对JOVOARCO现有管理问题的诊断

四、管理改善的初步建议

五、管理改善计划实施方案 * 我们拟从以下结构描述我们对JOVOARCO战略的看法与建议 系统流程 人力资源 组织结构 业务战略 前瞻性的人力资源规划和储备激励机制 -关键业绩考核 -培训 突破部门甚至组织边界 定位清晰、功能完备调整管理跨度、层级、用专业化、职能化来提高效率 从发展的角度对区域市场进行战略规划实现以战略为中心的整合,坚实自己的客户基础依据战略培育核心能力 * 业务战略三维模型 如何竞争 在时间上如何把握 在哪里竞争 在哪里竞争:产品/服务区域市场如何竞争:产业价值链最终用户竞争者供应商核心能力在时间上如何把握:业务战略的时间展开 * JOVOARCO竞争态势 珠海岩谷珠海煤气 韶关 阳江 广州 汕头加德士 深圳华安 福建华星 直航船 直航船 国产气 * 我们是否对不同区域的不同威胁进行过认真的分析,以及如何区别对待不同区域的不同客户,是否有针对性的业务战略? 珠江三角洲 粤东粤西广西海南深圳粤北海运 直航船深圳华安珠海岩谷 福建华星浙江华电直航船深圳华安加德士 直航船 直航船 直航船 直航船深圳华安 国产气 陆运 深圳华安珠海岩谷 … 阳江… … … 区域战略 ? ? ? ? ? ? ? * 国家对广东地区做了天然气投资规划,面对天然气的巨大挑战,我们是否有针对性的应对战略? 广州 东莞 深圳 珠海 肇庆 江门 佛山 顺德 国家规划液化天然气进口基地 一期工程 南海 惠州 二期工程 二期工程 天然气替代石油气是不可抵挡的能源潮流,一旦在上述地区的天然气管网建设完成,在这些地区的液化石油气行业将受到沉重的打击,市场范围将进一步缩小 具有竞争力的生存期限

5 年10 年 资料来源:国家行业经济研究网 * 短期战术与长期战略的制订原则是完全不同的 短期战术 长期战略 依据区域进入的难易度来判断销售发展区域依据现实销售情况对客户作出判断,特别是购买量与信用,并对客户归类,确定销售政策与价格依据价格及销售计划作采购计划,并由此产生低价采购技巧 依据对区域市场的长期判断和竞争分析,选择营销发展区域依据对未来竞争的判断作客户细分,主要关心点是客户市场网络、当地区域占有率、发展潜力研究产品国际长期价格趋势,同时根据公司营销战略产生销售计划,原则是价格稳定和对对手实施打击 以价差为导向 以市场占有为导向 * 我们建议JOVOARCO应坦然面对天然气的威胁而制定自己的应对战略 具有竞争力的生存期限

5 年10 年 市场应对策略建议 对该区域客户销售策略以维持现金收益为主,保持其销量,可制订短期战术方案 在维持现有经营范围和客户上,配合当地液化气管网建设,提供稳定的气源,延长生命周期,当天然气登陆后,能利用现有合作基础转向乡镇发展 广州 东莞 深圳 珠海 肇庆 江门 佛山 顺德 南海 惠州

10 年以上 对该区域客户及网点有选择的加以扶持并结盟,同时配合当地城市液化气管网建设,重点支持管网建设与经营商 * 广州 珠海 深圳 惠州 佛山 汕头 东莞 茂名 肇庆 韶关 江门 湛江 潮州 清远 揭阳 云浮 岩古 九丰阿科 华安 加德士 国产气 区域的现实盈利性与发展性 珠江东岸:需求和供给都很大,现实盈利性大发展潜力小 粤东:需求也不大但供给方的竞争激烈现实盈利性小发展潜力小 粤北:需求相对较小但供给方的竞争小现实盈利小发展潜力大 粤西:需求相对较小供给方的竞争小现实盈利性小发展潜力大 珠江西岸:需求仅次于东岸供给大现实盈利性大发展潜力中 * JOVOARCO应该根据区域的现实盈利性和成长性的组合,提供不同的产品/服务 成长性 现实盈利性 ? 瘦狗 金牛 珠江西岸 粤西 粤北 问题 明星 深圳 成长性:天然气进入时间气化率市场容量 珠江东岸 广西 瓶装LPG 管道LPG 天然气管网 * 粤东 海南 瓶装LPG 瓶装LPG BCG矩阵 瓶装LPG 瓶装LPG 以上仅为顾问组主观判断,以作抛砖引玉,区域的真实排列仍需进一步了解并作专题讨论后得出 * 对不同战略区域、不同性质的客户,我们的战略重点应有所不同 客户性质