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43210 社区管网装瓶站城市管网管网建设商 珠江三角洲东 珠江三角洲西 粤东 海南 粤北 广西 粤西 战略区域 深圳 重要 次要 战略重要性 以上仅为顾问组主观判断,以作抛砖引玉,区域的真实排列仍需进一步了解并作专题讨论后得出 * 产业链上不同环节所需要的核心能力是不同的,而最终掌握市场需要不同核心能力的组合 国际采购营销储运 国内采购营销库存 当地销售能力 华安虽然是一级进口商,但他同时拥有三级站与门市,这为他在一定区域拥有忠实的最终客户打下了基础,但也对他的能力提出了挑战;

虽然九丰集团拥有一定的网络,可以作为九丰阿科的依托,但他的网络仍需进一步发展;

供应商一级进口商二级码头三级门市 明显导向吸引盟友间接掌握地域市场控制 直接进入下游市场对公司多样化核心能力提出了挑战! * 建立更高效与更经济的物流把液化气市场蛋糕做大建立正确及时的信息流节省相互交易费用与时间抵御竞争、巩固地盘 结盟是进行纵向整合,锁定势力范围的可行方式 与战略客户组建战略联盟与二级或三级结盟,并鼓励其向下延伸将物流体系做到客户内部去,构建从进口到最终用户的最便捷通道 战略联盟 三级站 二级码头 一级进口 …… 怎样结盟 与谁结盟 结盟的形式(例) 结盟的作用(例) * 业务战略小结

1、根据发展原则选择自己的势力范围

2、选择结盟对象,确定结盟方式

3、建立与坚实自己的市场基础

4、打击和抵御竞争对手

5、扩充自己的势力范围 * 在战略的指导下,在不同时期,面对不同的竞争者,我们可以采取不同的竞争战术 在重要区域组建战术联盟,实现共同的战术目标 正面攻击 侧翼攻击 联盟 包围攻击 本地防御 通过提高对手进入本行业的障碍、封锁销售渠道入口等方法建立自己的本地防御体系,也可以通过完善的客户管理、企业形象定位、独特的服务产品,来提高服务差异性;

在竞争者尚未站稳脚跟之前,回避其攻击,发展其他对手不及的空间,以稳固自己为原则;

预测到竞争对手未来行动的方向和进攻强度,同时,及时采取反击行动,阻止事态的发生;

进行横向整合,形成对竞争对手的包围 那么,我们应该培育什么核心能力来实施这些战略战术呢? * 我们认为,营销、采购是JOVOARCO的核心能力,其中,采购是营销的依托,而储运是营销与采购的基础 采购核心能力 营销核心能力 JOVOARCO战略实现 储运 * 完善的营销能力应由如下功能构成,目前JOVOARCO在营销功能上尚不完整 销售坐商意识较重,客户管理不完善,市场开拓能力与信息分析能力薄弱 渠道没有针对性地为客户提供快捷的解决方案 服务与竞争者相比没有差异对不同客户也没有差异 市场 基本没有此功能 * 市场功能是营销活动的基础 信息的收集与分析 消费量竞争对手态势价格走向客户动态新进入者替代品…… 提出策略 客户策略价格策略服务策略 销售 营业客户管理客户维护客户开拓 渠道 服务 渠道选择配送 遗留问题的处理大客户的回访客户差异服务 * 对竞争者与客户的充分了解是制订营销战术的重要依据 每个竞争者的市场地位如何?什么是他采取促销行动的动力?他.

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