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学习目的:了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法

第五章 商务谈判的准备 主要内容

第一节 谈判人员的准备

第二节 情报的搜集和筛选

第三节 商务谈判计划的制定

第四节 模拟谈判 商务谈判队伍的规模 谈判人员的配备合格谈判班子的标准 谈判人员的分工和合作

第一节 谈判人员的准备 商务谈判队伍的规模 在具体确定谈判队伍的规模时,主要考虑以下因素:谈判班子的工作效率有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右.

谈判人员的配备 技术精湛的专业人员 其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商;

修改草拟谈判文书的有关条款;

向首席代表提出解决专业问题的建议;

为最后决策提供专业方面的论证 谈判人员的配备 业务熟练的商务人员 其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件;

弄清对方的意图和条件;

找出双方的分歧或差距;

掌握该项谈判总的财务情况;

了解谈判对手在项目利益方面的期望指标;

分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动;

为首席代表提供财务方面的意见和建议;

在正式签约前提供合同或协议的财务分析表. 谈判人员的配备 精通经济法的法律人员 其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位;

监督谈判在法律许可范围内进行;

检查法律文件的准确性和完整性. 谈判人员的配备 熟练业务的翻译人员 其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛 增进谈判双方的了解、合作和友谊 准确、完整、及时地记录谈判内容 记录人员 谈判人员的配备 首席代表 其相应的基本职能监督谈判程序;

掌握谈判进程;

听取专业人员的建议和说明;

协调谈判班子成员的意见;

决定谈判过程中的重要事项;

代表单位签约;

汇报谈判工作. 合格谈判班子的标准 知识互补性格互补 谈判人员的分工和合作 确定不同情况下的主谈人与辅谈人 明确两者之间的配合明确洽谈具体条款的分工与合作 主谈人 是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题.由他为主进行发言,阐述己方的立场和观点这时其他人处于辅助的位置,称为辅谈人 谈判班子中应有一名技术主谈,一名商务主谈主谈人作为谈判班子的灵魂,应具备较强综合能力 主辅谈之间的配合 案例一:买卖双方就交货问题进行谈判.卖方的主谈人说: 两个月内交货很困难,因为两个月内的订单都满了. 这时,他的一个辅谈人员接话说: 别说两个月,三个月都难以保证,我手上还有一把订单呢! 这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量. 辅谈在口头上附和 正确 、 没错 、 正是这样 等,有时在姿态上也可以做出赞同的姿势,如眼睛看着本方主谈人、不住地点头等 主辅谈之间的配合 案例二:买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判.买方的主谈人说: 好吧,如果你们实在要坚持这个价格,我们只好不买了. 而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道: 这不行啊,厂里正等着用呢! 显然,这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量. 如果己方主谈人在讲话时,其他成员东张西望、心不在焉,或者坐立不安、交头接耳,就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量,影响对方的理解. 洽谈具体条款的分工与合作 技术条款 专业技术人员处于主谈的地位,相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位 商务条款商务人员和经济人员应处于主谈人的地位,而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位 法律条款在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,法律人员则以主谈人的身份出现,法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任