DOC《本案例为首届“挑战杯”创业计划竞赛金奖作品,由上海东...》

创业小组成员将参与公司的市场营销与财务管理工作;

公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销顾问. 2.项目背景 2. 1.产业背景 近年来,我国医疗器械产业得到很快发展.1978年,我国医疗器械工业总产值为7.3亿元.到1995年,按国家医药管理局统计为80亿元,而此!司有关方面调查表明,全国医疗器械产业实际总产值达160-180亿元,相当于1978年的22-25倍,约占世界总销售额的20%左右.我国医疗器械行业发展滞后于化学药物工业,发达国家医疗器械与药物销售之比接近1:l,而我国只有1:10,因此具有极大的拓展空间. 据调查,高性能的医用纺织品的增值幅度可达到1:50左右. 目前,我国大量使用的医用缝合线有三种:丝线、羊肠线和PGA类可吸收线.羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线. 羊肠线生产工艺落后,污染环境,可吸收性差,易过敏和产生抗体反应.目前,它的存在仅仅是由于价格优势.PGA类可吸收缝合线大量依赖进口,不仅花费大量外汇,增加了国家和手术病人的经济负担,也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响. 据台湾工业技术研究院报告,1994年医用缝合线的全球市场值估计有15亿美元,每年增长率约4%. 据台湾化工所资料,世界上只有三家工厂生产PGA原料,取得极为不易,价格居高不下.另外,PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降,缝合线质量受到严重影响. 作为一种纯生物制品,用甲壳质作原料的可吸收缝合线,能被人体完全吸收,无毒副作用,能够满足作为可吸收缝合线的所有指标,符合绿色环保的社会发展主题,是PGA类可吸收缝合线的替代品.在吸收进口可吸收缝合线的优点的基础上,研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的. 投产医用甲壳质可吸收缝合线,在全球范围内具有超前性,对于促进我国医疗器械工业的发展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面,具有长远的经济效益和社会效益. 2.2.产品概述 略2.3.甲壳质可吸收缝合线的优点 经临床实验证明,与现有缝合线相比,医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点: *纯生物制品,与人体相容性好,伤口缝合疤痕小;

*原材料广泛存在于海洋生物中,成本是PGA类产品的十分之一;

*线体周围形成抑制细菌生长的环境,有利于伤口愈合;

*无毒、无刺激,无抗体反应,能够被身体完全吸收;

*足够的抗张强度和柔韧性,完全符合制备可吸收缝合线的要求;

*易保存,在空气中几乎不分解;

*能经受杀菌消毒处理,可进行染色、防腐处理等;

*资深教授、专家、研究员担纲科研,研发实力雄厚,专利技术国际领先. 2.4.甲壳质应用前景 甲壳质是一种天然高聚物,是一种新型环保材料,在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途.在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料,止血剂和伤口愈合剂、人造器官(如人工肾、人造血管)等;

在农业上,可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等;

在轻工业上,可用来做成化妆品、保健品、功能服装、环保包装材料等. 3.市场机会 3.1.市场特征 3.1.1.概述 医用缝合线的实际消费者是病人,使用者和购买决策者是外科主刀医师和护士长,实际购买者是采购部门.市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性. 医用缝合线市场是集团市场,购买过程属集团购买行为,人员推销是最有效的销售方式.医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格,同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响. 缝合线属于医疗器械类,医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其发展产生重要影响. 医疗器械的销售要三证齐全,三证是《医疗器械生产许可证》、《医疗器械销售许可证》、《产品合格证》,有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的《推销证》. 3.1.2.购买决策过程 在购买决策中,医生和手术室护士长起很重要的作用,有些甚至由护土长指定或采购(特别是二级以下医院),极少数医院由行政部门决策购买.决策模式主要如下图所示: 购买决策流程图 图1.略3.2.市场细分 按市场开发程度,国内医用缝合线市场主要分为两类: 3.2.1.已开发的可........