DOC《南京林业大学》

7 2.2.2培训需求分析的作用

7 2.2.3培训需求分析的方法

8 2.2.4培训需求分析的实施程序

8 3 CP寿险公司H支公司销售人员培训现状分析

9 3.1 H支公司简介

9 3.2 H支公司销售人员分析

9 3.2.1 H支公司销售人员特点分析

9 3.2.2 公司对销售人员的要求

12 3.2.3 销售人员的作用

13 3.2.4 H支公司销售人员培训需求分析

14 3.3 CP寿险公司H支公司销售人员培训流程及方式

18 3.3.1 公司的基础培训流程

18 3.3.2 CP寿险公司H支公司的培训方式

21 3.4 CP寿险公司H支公司销售人员培训优势

23 3.4.1企业文化方面的优势

23 3.4.2按员工优势发展员工

24 3.5 H支公司销售人员培训存在的问题

25 3.5.1缺乏有效的培训需求调查与分析

25 3.5.2基础培训课程本身效果无人监管

25 3.5.3 衔接训练所需能力无法达成

25 3.5.4 刚转正后业务人员对增员态度存在矛盾

26 4 提高H支公司培训效果的对策及建议

26 4.1对缺乏有效的培训需求调查与分析的建议

26 4.2对基础培训课程本身效果无人监管的对策

27 4.3对衔接训练所需能力无法达成的对策

27 4.4对刚转正后业务人员对增员态度存在矛盾的建议

27 结论

28 讨论

28 致谢

29 参考文献

30 附录:调查问卷

31 1前言 1.1研究的目的及意义 通过深入调查和分析CP寿险公司销售人员培训现状及其效果,总结新形势下提高该类企业销售人员培训效果的对策.一方面,使销售人员能够更好地提升自己的知识和技能,完成个人、部门和组织目标;

另一方面,促进企业完善培训体系、提高培训效果,从而为企业吸引和保留人才提供有效支撑,实现个人和组织互赢. 1.2国内外研究现状 1.2.1国外研究现状 美国对于人员培训的历史由来已久.1911年科学管理之父弗雷德里克・泰罗在他的代表作《科学管理原理》中提到:一等的工人从来都不是天上掉下来的,是经过科学的培训训练出来的.所以,需要科学地挑选工人,并对他们进行培训和教育,使其很快的成长.1956年著名心理学家斯金纳在其代表作《科学与人类行为》中提出了强化理论.这种理论观点主张对激励进行针对性的刺激,只看员工的行为和结果之间的关系,而不是突出激励的内容和过程.该理论认为人的行为是其所获刺激的函数.如果这种刺激对他有利,则这种行为就会重复出现;

若对他无利,这种行为就会减弱直至消逝.这一理论为培训提供了有力的支撑,说明通过培训的刺激,员工可以不断重复这种行为,这也就是培训的意图所在.2001年俄亥俄大学著名教授雷蒙德・A・诺伊在《雇员培训与开发》中提出学习过程理论.该理论包括:预期、知觉、加工存储、语义编码、恢复、推广、满足等.在为员工设计培训项目之前要让员工清楚地认识到自己为何要学习、要培训.这个理论指出:有学习需求者的成年人会将自己以往的工作经验与理论学习相结合,能够带着工作中出现的问题来学习,或者说通过学习来解决工作中出现的问题.因此,成年人在学习中通过观察和思考,初步理解概念并对其归纳总结,通过具体的工作来验证其有效性,从而将学到的知识变成具体的经验,之后在进行新的知识的学习过程,由此形成了一个不断地积累前进的过程.这一理论可以对高层级的销售人员的培训有很重要的指导作用. 日本学者出牛正芳提出培训的内容有:①关于态度的培训;