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guandang.net/ 《推销策略与艺术》 本文档下载自文档下载网,内容可能不完整,您可以点击以下网址继续阅读或下载: http://doc.guandang.net/b0bbd205a900bf299f5b289ef.html 《推销策略与艺术》综合练习 《推销策略与艺术》 河北电大经济系 本课程终结性考核即期末考试成绩占70%,形成性考核占30%. 期末考试为闭卷考试,采用纸质方式,既有客观题,也有主观分析题.考试时间为1.5小时.由省电大统一命题、统一阅卷.题型及分值分布是: ⑴ 填空题20%,要求比较准确地填写出空白处的字词,使整个句子的含义完整、确切. ⑵ 判断正误题20%,判断所给命题是否正确.不需要作出说明. ⑶ 单项选择题10%,在每小题的4个备选答案中选出一个正确答案.不需要作出解释. ⑷ 简答题20%,要求列出基本要点,然后加以简述.不要只答一个小标题. ⑸ 论述题30%,要求列出基本要点,并加以比较详细的解释和说明.鼓励同学们凭自己的认识与理解去论述和发挥. 卷面要求干净整齐,字迹清楚,书写工整. 下面以填空、判断、单选和基础理论问答的形式给出一些练习,望大家认真做一做.

一、填空: .广义上可以把推销定义为 . .推销活动的特点是:面对面交谈、 和..推销活动的四要素是:、、 .推销观念分为 和 两大类. .现在推销研究的重点由物转向了 . . 影响推销工作的主要因素有:推销人员的素质、 和..推销活动的目的是双重的,指的是推销活动必须同时达到推销人员和 双方的目的. .成功推销员的职业素质是:正确的态度、 、 和..推销员的知识构成包括客户知识、. .推销员的人格魅力表现在、 .如果双方是站立姿势,一般来说,对顾客最能产生影响力的距离是 尺. .一般来说,每次与顾客目光交流的时间不要超过 秒钟. ://doc.guandang.net/b0bbd205a900bf299f5b289ef.htmlpar13.在国际贸易往来中,对男性一般称呼 ;

对女士一般称呼 女士 、或..如果是男士与女士握手,一般应当是 先伸手. .推销环境主要指经济环境、 、 、 和..典型的消费行为有:时尚、 、从众行为和 . .在顾客方格图中,寻求答案型的顾客是最成熟的购买者,他们既关心 ,又关心 . . 吉姆 模式强调要相信自己,相信和相信 . 迪伯达 模式的特点是紧紧抓住 这个关键. . 爱达 推销模式的四个步骤是:唤起注意、 、 和促成交易. .在顾客方格图中,寻求答案型的顾客是最成熟的购买者,他们既关心 ,又关心 . .从推销人员方格来看,推销人员的心态越趋向于 型,其推销成绩就越好. .大力推销导向型推销员只关心推销效果,而不关心 . .在与顾客的交往中,最有效的面部表情是 . .推销环境主要指经济环境、 、 、 和自然环境. .接近客户的 .常见的约见方式主要有电话约见、、 . . 扫街 指的是 . .接近的目的是引起顾客注意、 和..与顾客面谈的诚实性原则指的是讲真话、 、 http://doc.guandang.net/b0bbd205a900bf299f5b289ef.html . .建立良好的第一印象的三个要素是 、 、 . .FAB法则中的F指的是 ;

A指的是 ;

B指的是 . .重述的作用一是. . 在面谈中提问的方式有 、 、 和选择式提问. .常用的面谈中的说服方法有共同语言法、 .转化顾客异议应当掌握三个原则,一是 ,二是 ,三是既要排除障碍又要不伤感情. . 这种化妆品对我不适用. 这是 . 这东西用久了会变形 ,这是 异议. .成交过程中常见的心理障碍有害怕失败、、和 .商场开门前,推销人员的准备工作要从自己、 和环境三个方面进行. . 决定店面推销业绩的因素是. .店面推销的准备阶段要从 、 和 三个方面进行. .如果顾客对推销人员产生了良好的第一印象,这种感觉会持续 .当陌生顾客来到商店,与之保持米的距离是合适的. .推销人员的报酬主要有三种形式:、和 .推销组织的特点是适应性、、和 .推销绩效的评估方法大致可以分为.