PDF《(2014年9期 总第111期)》

3 海航的主营业务毛利率贡献最高, 而归属上市公司净利润下降最少, 说明其总体运营成 本较其他航空公司低. 掀起你的盖头来 ,大家可以知晓 庐山真面目 .是否经得起市场检验,在于航空 公司运营能力和水平的高低: 主营业务收入提升能力和运营成本管控能力. 笔者试着从以下 几个方面谈谈自己的想法: 1.提升两舱营销水平,促进客座率的提升 前期民航局对两舱价格政策放宽, 航空公司适时调整了两舱与经济舱的价格差距, 希望 通过调整加大两舱的收益.随着 八项规定 的出台,两舱的销售暂时受到影响,四大航中 部分航空公司两舱销售比例下降,有航空公司上半年两舱销售比例不到45%,造成整体利润 下降;

近期亦有航空公司将两舱中头等舱做了调整. 因此后期航空公司相关部门可以继续深 挖两舱营销,通过灵活多样的手段提高两舱的销售比例;

或者再次制定两舱销售价格体系, 深度挖掘价格敏感度不高的旅客. 2.中高端客户私人定制,谋求发展新方向 私人定制概念在其他领域已经广为传播, 在高端客户出行方面, 公务机就是典型的私人 定制解决方案. 那么在非公务机出行需求方面, 个体私营企业老板是否也有挖掘的空间?答 案是肯定的,这部分客源集中在沿海经济带及部分内陆经济发达的省份.因此,航空公司相 关部门可以针对这部分旅客实施调研, 制定差异化的商旅出行方案, 从而获取更大的边际收 益.通过私人定制的传播,引导客户向公务机租赁及购买方向的消费,不失为 放长线钓大 鱼 的发展战略.随着航空公司发展多元化,传统航空公司获取的边际收益越来越低,寻找 航空公司收益的蓝海,需要有提前布局的战略眼光和谋略. 3.加大大客户营销管理,深入大客户商旅需求研究 大客户是每个航空公司非常重视的群体, 签署大客户销售合作协议可以发挥稳定基本盘 的作用.目前航空公司在大客户营销中,与传统商旅公司还有较大的差距,主要体现在对大 客户商旅需求的参与程度和服务满足程度. 如航空公司以销售自我公司客票为主, 其他航空 公司的客票销售无显著优势,而商旅营销公司能满足 一条龙 服务,根据客户需求,找到 最佳的解决方案.因此航空公司后期是否可以考虑客票销售联盟的形式,平台共享,利润共 沾的模式,提升大客户消费的满意度.另外,航空公司在大客户服务过程中,需要对大客户 商旅需求做深入分析,包括需求前期调研、需求过程关注、需求后期分析,找到客户需求的 最佳点,既能提供多样化需求,也能提升非航收益的比例. 4.加大常旅客的分析和营销. 目前各航空公司皆有自己的常旅客,如何激活常旅客,增加他们出行的比例,也是航空 公司可以深挖的话题;

通过大数据分析和云计算,找到需求点.前期有报道说美国航空有超 过1亿的常旅客规模,每年通过对常旅客的挖掘实行差异化定价获取了不菲的收益.通过对 常旅客的分析,实行差异化的营销管理和定价政策,实施精准营销.根据2013年上半年年 报,截止2013年6月30日,国内某航有常旅客2706万,常旅客贡献收入为92.6亿元,平均每 个常旅客贡献收入为342.2元,而同期该航平均每名旅客贡献收入为1097.1元.由此可见常 旅客的贡献比例非常低,从笔者的了解来看,航空公司对常旅客的营销有种种顾虑,特别是 关乎旅客信息的保密方面,更........