PDF《深挖潜力绘新图》

2017 年, 文山州局 (公司) 卷烟分拣准时 率达 98.5%, 名列全省系统第一;

到货准时率 达98.2%, 位居全省系统第二. 找准重心, 打造终端固基础 文山市丰盈烟酒店是一家体验终端. 零 售客户王国兵在店里设立了卷烟品鉴区, 每当 有新品卷烟上市, 他都会邀请顾客品吸. 有 顾客告诉我, 在我店里不仅能买到喜欢的卷 烟, 还能享受到轻松的感觉. 王国兵告诉记 者, 他今年上半年比去年同期多赚了

3 万元. 良好的市场基础是提升卷烟市场控制 力、 深挖市场潜力的前提. 文山州局 (公司) 不 断推进终端建设, 夯实市场基础. 我们以具有地域特色和文化特点的品 牌终端为优势终端资源, 着力挖掘消费潜力、 促进消费增长, 为传统零售终端的转型起到 示范引领作用, 全面增强对卷烟零售渠道的 掌控力. 文山州局 (公司) 营销中心副主任葛 江云说. 借助优势终端平台, 文山州局 (公司) 积 极开展面向消费者的营销活动, 把满足消费 作为工作重点, 推动卷烟消费转型升级. 去年

2 月, 砚山县烟草专卖局 (分公司) 与平远镇烟区的木瓜铺、 大新两个烟农专业 合作社联系, 由合作社开办卷烟零售体验店, 创新推进田园终端建设, 开拓农村卷烟市场, 成为烟区的一件新鲜事. 这是我们积极响应乡村振兴战略、 开拓 农村市场的一个探索. 砚山县局 (分公司) 卷 烟营销区域市场部主任苏丽美告诉记者, 自 推行品牌终端建设以来, 田园终端卷烟订购 量19638 条, 平均单条值 169.85 元, 比当地农 村卷烟市场平均单条值高 79.88 元. 在夯实终端的同时, 文山州局 (公司) 还 着力构建市场监测体系, 建立信息监测反馈 制度, 有效夯实市场基础. 他们采取零售终端自动采集信息、 人工 采集信息和市场调研相结合的方式, 运用统 计学原理和方法, 借助计算机信息系统, 发展 形成一套集数据采集、 数据分析、 辅助决策为 一体的工作方法. 他们通过订货跟踪、 市场走 访、 卷烟零售终端经营管理系统, 掌握新品动 销、 社会库存、 客户诉求等情况, 及时调整货 源投放及宣传策略. 贴近需求, 精耕市场育品牌 消费者在哪里, 我们就到哪里. 以此为 理念, 文山州局 (公司) 变坐等消费者上门为 主动寻找消费者, 主动面向市场, 服务消费群 体, 努力做到不漏掉一个消费者、 不放过一个 销售商机, 推动工作从销售向营销转型、 从 推销 向 拉销 转型. 我们通过层层召开品牌推荐会和客户 经理一次次走访指导, 让零售客户详细了解 新品研发背景、 文化内涵、 吸味品质和价格定 位, 使零售客户熟练掌握新品的特点, 有效地 向消费者推介新品牌. 姚毅说. 文山州局 (公司) 认识到, 要想做好新品 培育, 必须精耕卷烟市场, 最有效的方式就是 走近消费者. 他们通过开展营销活动, 让消费 者真实准确地了解新品特点. 去年, 红河 (A7) 、 云烟 (细支珍品) 、 玉溪 (初心) 等新品卷烟在文山州市场投 放, 文山州局 (公司) 积极与卷烟工业企业配 合, 成立品牌培育专项领导小组, 以需求侧为 核心, 工商零共同面向消费者开展精准营销 活动. 文山州地域面积达

3 万平方公里, 而文 山州局 (公司) 基层客户经理只有

120 余人, 如何保证面向消费者的精准营销活动有效开 展? 他们经过深入调研分析, 从细微处入手, 围绕 三个精准 集中发力: 活动对象精准, 选 取接触面广、 人际沟通能力强的消费者作为 活动对象;