DOC《学士学位论文》

绝大部分零售终端表现为国营百货商场的冰箱专柜. 在渠道权力分配方面,国营百货商场占据完全的主导地位,鉴于当时是卖方市场,市场发育很不完善,厂家类似于商家的生产车间,在渠道中产品线的组织、渠道价格体系的制定和控制、渠道促销方面、售后服务方面,生产厂家的权力和责任都很少,对渠道的掌控能力很弱. 各个厂家之间的渠道模式差别不大.各个厂家的差别主要是:在各自所在地形成了渠道上的优势,而在其他地区,尤其是在距离厂家所在地较远的地区,该厂家往往在渠道建设上相当薄弱,渠道覆盖程度低.这与当时的物流体系不发达、市场的地方保护主义色彩浓厚有非常大的关系.各厂家的渠道建设受到了很多非市场因素的影响. (2) 20世纪80年代末期到20世纪90年代初的我国冰箱营销渠道 上个世纪八十年代末期以来,随着国营百货商场的发展萎缩,家电专营商场逐渐兴起.上个世纪八十年代末期直到上个世纪九十年代中期,此一阶段的冰箱渠道模式比较复杂,不但有区域总经销制的模式,还出现了区域多家经销商制.渠道权力逐渐向冰箱厂家倾斜,厂家开始重视向百货商场、家电专营商场推销,开始承担售后服务、价格体系制定和控制方面的渠道职能. 对渠道建设影响很大的非市场因素逐渐削弱,各厂家开始在全国各市场设办事处,派驻推销员或办事员负责推销、售后服务等事务,厂家服务市场的营销网络初具雏形.随着各地区、各种类型的冰箱渠道模式的出现,各厂家之间的渠道模式开始出现较大的差异.由于中国冰箱业的发展到了一定阶段,中国冰箱业的第一次大规模的价格战爆发;

随着激烈的价格战的爆发,各厂家之间开始了激烈的对渠道的争夺战.正是在这一时期,中国国产冰箱第一次在市场占有率方面超过了以日本出产的冰箱为代表的洋冰箱;

许多中国冰箱厂家开始执行密集分销的策略,水平渠道冲突开始出现. 此一阶段的中国冰箱渠道特点主要是强调推销,渠道促销得到许多厂家的重视,各种复杂的大户政策、返利政策、渠道压货政策构成了渠道促销的主要内容.厂家和商家之间的合作关系在这一阶段得到更高程度的加强.3)20世纪90年代的我国冰箱营销渠道 进入上个世纪九十年代,冰箱市场呈现买方市场特征,

三、四级市场占冰箱的销售份额越来越大.渠道模式为:区域总经销制和区域多家经销商制并重,渠道模式比较复杂,国营百货商场在冰箱零售总额中的比重降低,而全国各地的家电专营商场所占有的冰箱销售额比重迅速增加,国美、苏宁等大型家电销售连锁企业逐渐诞生. 渠道权力的分配在厂商之间比较平衡,开始........