DOC《工商管理专业毕业设计（论文）》

50、60辆,是平时的

5、6倍.特别是3月下旬,出现了一车难求的状况,不少4S店紧急从外地调入车源,并延长营业时间,加班加点,开足马力销售.3月25日晚7时, 限牌 详情公布后,很多市民连夜挑车,赶在26日零时之前购买新车;

各家4S店挑灯夜战,把营业时间延长至晚上12点,接待前来购车的市民.据杭州市统计局对全市300多家4S店的快速调查,25日当日销售小客车2.78万量(包括预交订金购买车辆),实现零售额45.7亿元.3月份,杭州市限额以上批零企业实现汽车类零售额118.6亿元,创历史新高,零售额同比增长100.2%;

一季度累计实现汽车类零售额244.0亿元,增长57.8%;

一季度汽车类零售额已相当于上年的31.2%(图一). 图一:2013年以来杭州当月汽车类零售额及增速 十多年的的快速发展,杭州汽车消费接近了饱和状态,加上限牌当晚的提前消费以及一牌难求的现状,让杭州的汽车消费市场陷入了整体低迷. 二.案例问题 1.杭州市汽车消费在限牌后为什么会疲软? 2.如何拓展限牌后汽车销售市场? 3.如何管理有效客户信息? 三.案例分析 1.杭州市汽车消费在限牌后为什么会疲软? 突然而至的限牌公告在传了一年半 谣言 的杭州市再次掀起轩然大波.政策公布后,沈半路、石祥路灯火通明,4S店人头攒动,通宵卖车,车主也狠下心力求搭上上牌末班车,都是希望帮忙联系买车的朋友,而在当时的情况下真的是心有余而力不足,汽车销售的电话比热线还热,几乎所有现车被抢购一空. 分析原因:

1、限牌过后如何给车上个杭州户口成了消费者的一大难题.由于增量大大减少,每年的配置额度只有8万个,如11月份以摇号方式向单位和个人配置增量指标5333个,其中个人指标4693个,单位指标640个.参与本期摇号的个人有效编码数544211个,单位有效编码数7260个. 计算可得,本月的个人中签率为0.86%,相当于116个人抢一块牌,单位中签率为8.8%.人们为没有上牌指标,故有购车需求也无法购买

2、经过多年高速增长,各家汽车4S店疏忽了对客户群体的分析工作,缺少市场研究,没有建立完善的客户数据库,过于依赖等客上门的坐商模式. 我认为要解决限牌后汽车销售疲软问题(尤其是中低端品牌),首先要从抓内部管理开始,将原先的保有客户按区块整理成数据档案,挨个电话甚至上门拜访,了解相关用车情况.从中发现客户的车辆有无更新需求(杭州限牌政策对于原有车辆更新可以产生一个免费更新上牌指标).客户如果对本品牌车使用满意且有更新计划,是会将车辆升级成本品牌更高配置的本品牌车型的,这战术就称之为老客户持续采购.除花费点电话费与时间,实施起来要比寻找新客户容易.另外老客户也有自己的朋友圈,也会介绍自己使用满意的产品推荐给自己的朋友,这就是以点带面的销售战术,好的分子裂变反应销售往往会带来超出预期的效果.其二管理好并有的放矢的使用好有限的广宣资金,拿出本品牌产品的几个重点产品进行重点推广,让市场加深单一产品的认知度、印象度.不要为广告而广告,为车展而车展.同一汽车品牌往往有很多产品规格型号,而很多型号是大部分客户群体不接受、不喜欢的.比如北京现代,它的途胜车型就很少卖,马路上也很少见到.它销售的80%产品是悦动、朗动、ix25这几款.所以每个公司作为配合销售部工作的市场部,在制定广宣计划的时候一定要结合销售意见,有的放矢的进行重点宣传,而不是所有一拥而上,让消费者眼花缭乱就无法对购买本品牌快速进行决定了. 2.如何拓展限牌后汽车销售市场? 限牌后,整个汽车行业竞争更加激烈,如何将车卖出去?是作为4S店的总经理或者销售经理要深耕细作的课题.在不断完善职工管理的基础上,更要深入分析市场,研究竞品.因为一个不产生效益的公司是不能够活下去的.前面案列说到我们原来是等客户上门的 坐商 ,因为有很多客户有需求并且有上牌指标,我们是可以安心坐在展厅等客户上门.现在我们必须积极的走出寻找客户,最加单的是在牌照竞拍与摇号结果出来后的几天,拿到相关信息,积极与拿到指标的客户联系推荐.其二,我们必须走出杭州,到不限牌的城市去开拓市场(厂家对限牌城市跨区域销售也是默认的,就看经销商有没有跨区域销售的能力了).派出专人到不限牌城市去推广,或者在不限牌城市寻找