DOC《中国医药保健品迅速做大的十条黄金法则（三）》

八、执行的五个 W 和三个误区 毛奇是德国著名的战略思想家,当了几十年的参谋总长,帮助威廉一世建立德意志帝国,他的军事思想中,关于军队指挥有这样的论述.值得营销经理人好好借鉴,以下四点,直接与执行力有关.

1、 战争不能以会议方式领导,必须有人说话做出决定

2、 即使是蹩脚的计划,如果能够彻底执行,也比计划优秀,但执行者游移不定好的多

3、 必须在同一的作战原则下,鼓励指挥官发挥主动精神

4、 上级对下级的命令越少、越简单越好 如果地面营销是辆战车,那么这辆战车是通过三个轮驱动的:终端、渠道、执行.其中执行是动力轮,直接连接发动机,终端与渠道是两个辅助轮,就象一辆三轮摩托.如果执行力弱,整个车子都开不动,执行力强,终端与渠道也就带起来了.最好的终端策略与渠道策略,没有执行,都是一句空话.

1、执行的五个 w : 美国的保罗? 托马斯和大卫?伯恩写了一本书叫《执行力》,前两年很流行,这本书写了很多,也写很绕,我总结出来,抓好执行,无非是抓好五个 W : 什么人(WHO)、做什么事(WHAT),什么时候完成(WHEN),谁来监督(WHO),完不成又什么说法(WHAT). 张瑞敏有句话说得很好,什么叫不简单,能够把简单的事情天天做好,就是不简单;

什么叫做不容易?大家公认的、非常容易的事情.非常认真地做好它,就是不容易.

2、营销执行的三个误区:

1、 表格比事情多:比如很嗥笠滴俗ズ弥斩硕游榈闹葱辛Γ嵘杓坪芏啾砀瘢斩税莘帽怼⒌暝毙畔⒈怼⒊勘怼⑷毡ū怼⒅鼙ū怼⒃卤ū恚畹谋砀癖纫龅氖虑榛挂啵闼得刻煨列量嗫嗯苤斩耍挂钅敲炊啾砀瘢思OTC人员烦不烦,一烦了就敷衍了事,发现敷衍一下上面也查不出来,很高兴,填表可以敷衍,那么别的事情上也可以敷衍,到最后干什么到糊弄你,这就是表格太多带来的连锁反应.不是说表格不重要,但表格不宜太多.我们给企业做终端队伍的管理规范,表格一般不超过3张.

2、 指挥过于集中在总部:指挥过于集中的问题,在很多企业都有,总部制定详细的方案,然后交给下面的区域经理去执行,到最后还是走样,为什么?一种情况是你的方案本身是很好的,区域经理对你方案可能并不认同,即使是执行也是消极执行,另一方面,你的方案可能并不适合当地的市场情况. 我们应该学学共产党的军事管理,解放军创立之初,只有几个人、一个信念、一面旗帜,80年里,有数千万人参加了这个组织,改变了中国社会,并影响了世界.毫无疑问,这个军队在制度建设、在人才培养方面、特别是在执行力方面,解放军是效率最高的组织.我们就拿一点举例,在革命战争年代,战略、政策都是中央军委制定,指导下级的工作.每一个上级指挥部们给下级布置任务,下级单位拿出作战方案,上级认可后开始执行(如果没有太大的分歧,上级一般会按下级提出的方案做),无论是三大战役还是抗日战争时代打的大大小小几万场游击战,都是这种方式.比如,在游击战中,纵队指挥部下有大队,大队下面有分队,纵队指挥部让某个大队去打伏击,这个伏击战怎么打,决定权主要是在大队长.这一点我们是可以学习,对一个区域营销经理来说,我们应该给他的应该是一个具体任务,比如搞一个什么主题的活动,那么这个活动具体怎么搞,详细的方案让区域经理根据当地市场情况来做,这样,各区域的营销队伍既有了积极性,又锻炼了下级营销人员的能力,而且因为区域经理比总部更了解当地市场的情况,也比你了解他下面的人员,从而保证了执行的效果.