DOC《何伟是一名优秀的销售代表,他工作非常努力,经过两年辛...》

????2.主要竞争产品(最好是分品项)的销量和增长率;

????3.自己产品各品项的销售目标、实际销售量和增长率;

????4.主要竞争品牌最近的新产品上市、促销及陈列动态(越细越好,至少把活动的通路、区域、产品和活动效果搞清楚);

????5.各经销商各产品的进货、销售和库存状况(别忘了把在途的产品也考虑进去);

????6.各经销商和直营客户的账款情况明细;

????7.报告期区域内主要促销活动、陈列活动、铺货行动的执行状况、效果评估;

????8.辖区内的营销预算及实际使用、节余状况. ????真是好大一堆资料呀!难怪很多一线销售主管反映:不怕跑断腿、就怕做报告. ????其实,以上这些数据收集起来并没有那么困难,关键是个习惯问题,因为很多资料根本就不用自己去整理.有些 老道 的销售主管会在销售会议前很早就把需要的资料、表格列一个单子,交给内勤或副手 打理 ,甚至可以让他们进行一些初步的分析,他们可能比你更清楚怎么搞定这些 烦人 的东西,到准备报告的时候直接向他们要就行了. 数据分析和报告准备 ????好了,现在一定有一堆报表、资料堆在 何伟 面前了.接下来的工作就是对这些看似杂乱的资料进行分析和总结,变成可以表达自己区域策略主张的 销售报告 ,让看或听你报告的人了解你都做了些什么、为什么这么做、结果怎样、未来打算怎么做以及有什么困难和需要公司支持的地方. ????实际上这就是撰写销售报告的全部内容和目的. ????为了更加全面地在一份销售报告里阐述对区域销售工作的总结和计划,你需要一个全面而实用的报告 模版 (或叫 标准格式 ).实际上,不管是像康师傅、可口可乐这样运作比较规范的大企业,还是刚刚起步的小公司,在向上一级领导做报告的时候总有一定 格式 和要求.否则,每一个区域主管在做报告时各说各话、内容不一样、时间不一样,就没有可比性了;

这样的报告也很难让领导拍板、决策. ????建议可以采用以下的报告结构: ????1.本期销售达成状况(各产品、各区域的实际销售及其与销售目标、去年同期的对比);

????2.达成异常分析(说明没有达成的区域或产品的原因);

????3.铺货率达成异常分析(为什么没有达成公司要求的铺货指标);

????4.新产品上市追踪(各通路各区域的铺货点数、铺货率、市场价格,以及促销活动执行效果);

????5.通路建设达成分析(各通路各区域的经销商、分销商和直营客户的数量变化);

????6.主要竞争者促销活动分析;

????7.本期促销活动检讨(本公司促销活动执行状况,以及目标与实际达成的差异、原因分析);

????8.本期重要工作检讨及下期重要工作计划(重点分析前期工作的问题、下一期的计划,以及需要上级支持和协助的事项). ????结构和内容有了,如何把这些内容清晰地表现出来还是一个问题,这就需要一套比较实用的报告格式帮助我们.文中表格是一个销售报告的实用模型,我们可以按这样的格式进行销售报告的撰写.(见表) ????这样,当所有的数据和分析全都填到这套标准表格中以后,一份完整的销售报告就完成了! 临门一脚―― ????销售报告如何精彩纷呈 ????销售报告的呈现一般有两种方式:一种是书面报告,就是将写好的报告经报告人审核确认后,以书面的形式向上级部门提交;