DOC《服装销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾》

服装销售服务技巧 六脉神剑 第一式:迎宾

一、导购迎宾前的错误动作 ??? 走进全国各地的商场,除了能看到琳琅满目的各色商品外,导购员也是你不能不看到的 陈列 ,目前大商场各专柜在装修上都舍得花大本钱,陈列上也开始越来越在意,请专业的陈列师在店内摆设,就是说硬件的建设已经日趋完善了.

那么软件呢?就是说我们店里那些活生生的导购员的服务如何呢? ??? 出于工作的需要,经常出入到全国各色商场,走进商场,那活生生的 陈列 导购却有独特的一番风景,导购在店里没有客人的时候动作各色各样,有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的…… ??? 在上海徐家汇的一家名气不小的商场,我走进一个品牌专柜,那个导购靠在收银台上,竟然把鞋子都脱掉在那晾脚!看到我走了进去,马上顺脚把鞋穿上,来一句 欢迎光临,随便看看 ;

在另外一个商场看到一个专柜的导购站在收银台里,认真地抠自己的手背,我想进去看个究竟,看到我进去,她放下手来句 随便看看,喜欢的话试一下 ,晃了一圈我走了出来,回头看时,她继续在那抠她的手背. 喜欢的话试一下,我顶你个肺啊!…… ??? 培训的课堂上,我经常问身为店长、导购的学员,如果你们是客人,走进店里看到情形是这样的话,你感觉舒服吗?你对这个品牌会认可吗?你会因为服务而进入试穿来产生购买吗? ??? 回答清一色是否定的,有学员回答,即使想购买,也会杀个价,价格合适就买.各位,服务打折了,就意味着商品的价格要打折,你乐意按客人的要求打折吗? ??? 上节谈到店里没有客人的时候,正确的导购动作是忙碌,而绝不是以上的服务动作,忙碌的导购让走在外面的客人看在眼里,认为这家店的生意好,生意好就是货品好,既然货品好,就会下意识地走进去看看,有没有自己合适的,只有看看的人多了,生意就好了.

二、导购的口头禅: 没有人 . ??? 没有人 是因为导购的错误动作,错误的动作驱赶门外的客人. ??? 巡场到某个我服务的品牌专柜,看见几个导购无所事事的闲聊,我问生意怎么样?她们抱怨说:王老师,这个月很差啊;

我问:为什么?她们统一的回答 没有人 . 没有人 是全中国的导购在服装生意不好时回答的标准统一答案. ??? 人都跑那里去了?别的品牌为什么卖得那么好? 他们位置好 、 他们是大品牌 、 他们有活动 、 他们货品设计的好 …… ??? 今天我来告诉各位,人跑哪里去了,为什么即使有人也不会进你的店?因为客人路过你的店的时候,本来要进去的,结果发现:你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……客人就弯到别家店去了! ??? 这样你店里的人就更加的少,店里的人更加少,导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少.店里的人少了,你的生意也就陷入恶性循环.直到有一天,商场找到专柜说,边厅这个位置你要让一让了,别的品牌承包全年业绩拿下了,你只好到了中岛的位置.中岛的日子更加地难过,直到有一天,商场找到专柜说,这个位置有品牌看中了,你们的业绩太差,要清场了…… ??? 品牌就是这样此起彼伏,大浪淘沙.不努力工作的导购们呢?今天不努力工作,明天努力找工作. ??? 另外,也经常见到导购们更加典型的动作是这样的: ?? 一个边厅的导购和对面中岛的导购,两家隔着走道聊天,吐沫横飞,口水从这边打到那边,从那边打到这边.这个不说,导购还能够做到一边聊天,一边不误接待,看到客人过来,来上一句 欢迎光临,随便挑挑,随便看看 ,然后继续聊……