DOC《服装销售服务技巧“六脉神剑”第一式：迎宾》

第二种方法是两个导购对着练,相互指正;

时间不必太长,每天5分钟,哪怕1分钟,只要能坚持. ??? 我经常问那些现场的学员, 你们能做到吗? , 能! 大家同声回答, 能坚持吗? , 能! 大家异口同声. ??? 其实我的内心在想,你们真的能吗? ??? 各位,请问每天坚持锻炼身体的,请举手看看. ??? 通常寥寥无几,所以说了不等于能做到,贵在坚持,把简单的动作坚持反复地做,养成习惯就是胜利! ? 服装销售服务技巧 六脉神剑 第二式:寻机 讨论:各位,见到客人马上就进入接待吗? ??? 客人进店,六脉神剑的第一式迎宾之后,你就马上进入接待吗? ??? 每次培训的课堂上,讲到这里时候,80%的学员给出的回答都是肯定的:要积极热情地上前提供服务.同样商场里我们80%的导购也是这样服务的,然而告诉各位的是这是错误的. ??? 我问那些马上就进入接待的学员,你们上去后是如何做的?她们回答会问:请问小姐需要点什么?有什么可以帮你吗?实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的. ??? 我接着问那些这么开口的导购:假如你是客人,我是导购,你刚进我的店,我上去就问,小姐你需要点什么?你怎么反应? ??? 那位学员顺口说,我随便看看. ??? 我又问,小姐需要帮忙吗? ??? 学员回答:不需要. ?? 为了加深印象,这两个问题,我每次问超过10个现场学员,得到的大部分回答都是如上的答案. ??? 各位,讲到这里,你们还认为 见到客人马上就进入接待 吗? 进店的客人有两种 ??? 区别于其他的销售培训,客人逻辑上分为很多种,这里为了简单容易的识别,我把进店的客人分为两种: ??? 第一种客人,目的型的客人:逛商场怀有购物的目的,有比较明确的需求或者想法.他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物,或者是半明确型的客人,是想买上一条裙子,但是具体要买什么样子的裙子,还没有明确. ??? 第二种客人,闲逛型的客人:现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人,她(他)们有的是纯粹打发时间,有的是心情不好,到琳琅满目的商场里散心.闲逛型的客人不一定是说不会购物,遇到她喜欢的和开心的货品时,下手也是毫不犹豫.目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分,同时将越来越多,据调查70%的客人是闲逛型的客人. 闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的. 闲逛型的客人进店后,需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品. ??? 接着上面的讨论,客人进店马上就上去接待吗?不是的,特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人,接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待,80%的时候你得到的回答是:我随便看看.显然这样的接待服务是有问题的. ??? 闲逛型的客人进了店,我正确的服务动作进入六脉神剑的第二式: 寻机 ??? 寻机就是在你迎宾之后,对于那些三三两两闲逛的客人,保持距离,用你眼睛的余光去观察客人的举动,给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列,时机到的时候,你才进入到接待介绍工作中去. 寻找什么样的时机: A、触摸一条裤子;

(他对这条裤子的某些方面有兴趣) B、用手触摸某货品,找标签,看标价等;

(产生兴趣,寻找详细的说明资料) C、客人一直打量同一货品,或同类型货品;

(他有这方面的需求) D、看完货品后扬起脸来;

(可能是需要导购的帮忙) E、当客人表现出寻找某些东西时;