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第一篇:方案服务带来了什么?01

第二篇:欲善其事 先利其器…04

第三篇:知己知彼 百战不殆…06

第四篇:顾问式销售――不得不说的故事…09

第五篇:如何实施顾问式销售…12

第六篇:如何制作方案设计书…15

第七篇: 有道可循 的招投标…18

第八篇:项目管理:方案服务的必修课…21

第九篇:项目启动有学问…24

第十篇:胸中有计 处 变 不惊…26 第十一篇:早做准备 临 险 不惧…29 第十二篇:加强计划性 项目无不胜…32 第十三篇:唱好 项目进程进行曲

35 第十四篇:关注结果,做好收尾…38 第十五篇:以人为本,有效管理…41 第十六篇:沟通无极限…44 第十七篇:收回自己的 奶酪

46 第十八篇:服务: 馅饼 还是 陷阱

49 第十九篇:培训:让客户成为专家…51 第二十篇:如何捕捉 二次销售 的商机…54 第二十一篇:方案服务 管理制胜…57 第二十二篇:与大客户靠得更紧…60 第二十三篇:如何留住 明星 经理…63 第二十四篇:不寻常的财务管理…66 第二十五篇:方案服务中的知识管理…69 第二十六篇:方案服务:开启渠道快乐之门…71 本专栏将通过案例分析、知识介绍、专家点评等形式,对IT渠道在方案服务过程中,所涉及的管理知识、服务规范和操作技巧等相关知识进行介绍,希望能够为渠道企业的转型和发展提供有益的借鉴.

从新经济的发展趋势来看,在物流运作的过程中提供增值服务,已成为渠道未来的主要发展方向.传统渠道要加强增值,方案服务是一条捷径. 方案服务带来了什么? 案例 大师 的困惑 十多年来,他是IT行业成功的典范:他谙熟各类IT产品,能够准确把握市场发展的方向,他的公司代理和分销的产品都是国际一流品牌;

他为人宽厚,重视人才,旗下英才会聚;

他重视管理,带领整个公司团队不断学习,不断进步……人们无不敬重地称他 大师 . 可是,最近 大师 却一直提不起精神来:国家重点中学鹏程中学校园网建设项目几百万的单子丢掉了.这让他怎么也想不通:鹏程中学的童校长是他的 老朋友 .从十多年前他牵头做IT产品代理起,童校长一直给予很多支持.他也给学校的信息化改革提出了很多有益建议,对这个学校也算是相当了解.这次的国家级校园网建设大项目,大师认真备下了标书投标,双方进一步紧密合作本来也应该在情理之中,可到了最后自己的方案却被否决了,大师真是困惑极了…… 事后,经过深入分析, 大师 发现:过去学校主要看重的是硬件产品和布线系统等硬件产品级的解决方案.而这次,学校却把数据库的建立和适合本校特色的应用软件的开发作为解决方案的重点.而这两块恰恰触到了大师的 软肋 !从事IT多年,大师练就一身 硬功夫 (硬件产品的提供),但对于那些 软功夫 (软件产品的开发)却知之甚浅…… 丢单的事以前虽然也发生过,但这次却勾起了大师的重重心事: 做了十几年的IT渠道商,但像自己这样规模算不上很大,业务以经验型销售为主的代理商,出路究竟在哪里? 搬箱子 ―简单硬件销售的时代已经过去了,人们越来越多地谈论和尝试向IT服务转型.但让做惯了代理,擅长卖硬件并奉行 销售第一 的经销商,成为能够为客户提供所谓 软硬兼施 的全面解决方案以及实施服务的 方案服务专家 ,谈何容易? 明天的奶酪在哪里? 短期内,硬件代理仍将是绝大多数渠道商的 饭碗 .但越来越多的有识之士已踏上了寻找新的 奶酪 的征程.对 大师 来说,要想迅速实现向服务增值型的 方案服务专家 转型,不仅需要培养一批经验丰富的方案咨询和软件开发的专业人员,需要大量成功案例和经验的积累,更需要业务流程标准化能够得以贯彻的实施能力,需要随时为客户提供灵活定制服务的实施能力. 近年来,信息化的发展和走向成熟,促进了IT行业 以客户需求为中心,以产品、方案咨询、软件开发、销售和服务为内容,以客户价值最大化为目的 商业模式的建立.以分销商和系统集成商为主的渠道商能否迅速适应新的销售模式并成功调整渠道架构,成为其生存并取得快速发展的重要条件.作为供应链核心环节的渠道组织架构随之发生全新、深刻的变化―这就是渠道转型. 渠道转型包括两个层面,产品的转型和客户的转型. 产品转型 是指从单一的仅为客户提供销售服务(所谓简单硬件集成)转向为客户提供包括硬件产品、操作系统、数据库,以及桌面应用软件等一系列全套服务(所谓全面解决方案). 客户转型 则从满足客户的产品销售需求,转向包括方案咨询、软件开发、产品销售、项目管理等全程客户服务需求. 那么渠道将如何转型呢? 方案服务是增值利器 在渠道转型中,服务导向扮演了越来越重要的角色.渠道的服务导向,不仅是指在销售过程中向客户提供的售前、售中和售后服务,还包括渠道的增值服务发展方向.从新经济的发展趋势来看,在物流运作的过程中提供增值服务,已成为渠道未来的主要发展方向.传统渠道要加强增值,方案服务是一条捷径. 所谓 方案服务 ,是指服务商根据客户的信息化需求,通过提供业务咨询、方案设计、项目实施、运营维护等一系列增值服务,全面满足客户的IT应用需求,以提高客户满意度和忠诚度,并获取更多的增值空间. 以联想集团为例,联想在全国的3000多家渠道,面临着艰巨的渠道增值转型任务.2000年10月,联想推出了IT 1for1品牌,在国内率先开始以面向行业的方案服务作为推动渠道增值转型的重要手段,向用户提供包含咨询、方案、实施、运营四步骤的标准化、规范化、一对一的IT方案服务,目前业务已深入到教育、政府、中小企业三大领域. 联想IT 1for1不局限于自己做方案服务,更主要的使命是在业务拓展的过程中,积累行业的解决方案,沉淀出方案服务的实施经验和服务规范,并把这些解决方案和知识规范向渠道端转移,帮助渠道掌握和开展方案服务. 在客户需求导向的市场格局中,客户需要的已不仅仅是单纯的硬件产品,而是包括售前咨询、售中管理、售后服务在内的完整的解决方案和全面的服务,这正是 方案服务 能够解决的问题.在原来覆盖广泛的渠道体系之上,IT 1for1将构建出一个大服务体系,为客户提供贴身式的服务,并逐步建成标准化、规范化的方案服务体系,树立服务时代的品牌. 方案服务怎么做? 渠道转型的核心动力是客户需求深化,这种转变直接导致了压缩利润空间下渠道商和中间商业务模式的转型和演变.但是向方案服务提供商的转变也不是一蹴而就的事,除了要在实际的项目中砺炼之外,知识经验的学习积累也至关重要.为了更好地推动渠道转型,IT 1for1还建立了 大联想合作伙伴IT服务能力培养体系 ,帮助大联想合作伙伴转变服务意识,提升服务能力和赢利能力. IT 1for1方案服务的知识培训体系按知识层面和培养对象分为 意识层 、 应用层 、 技术层 三个层面,技术层包含了网络、操作系统、数据库等IT基础技术的培训;