DOC《目录》

应用层包含了售前的《顾问式销售》、《IT架构咨询》、《软件工程管理》、《招投标规范与技巧》、《方案设计与方案书制作》,售中的《项目管理》和《合同管理》,以及售后的《服务管理》等课程;

面向渠道管理层的培训包含了企业经营管理决策、知识管理的专业培训.在渠道转型的讨论中,渠道企业 如何从一个单一的产品分销商转变成专业化服务提供商 是最为关键的论题.专业化的方案服务提供商不仅需要良好的人才储备、技术积累,还需要具备新型的管理意识和管理规范.把自己的渠道企业变成一个学习型组织,是服务时代提出的一个重大课题. 专家点评: 大师 面临的问题是 传统渠道商和中间商应当如何实现根本转型 的问题,大师的困惑其实质是大部分IT渠道的困惑.渠道转型的核心动力是客户需求深化,这种转变带来了利润中心和应用服务的变化,直接导致了压缩利润空间下渠道商和中间商业务模式的转型和演变.把企业改造成一个学习型组织是服务时代提出的一个重大课题.联想IT 1for1建立的 大联想合作伙伴IT服务能力培养体系 ,正在帮助大联想合作伙伴在服务意识方面转型,并且帮助大联想合作伙伴提升服务能力和赢利能力. 欲善其事 先利其器 上次我们谈了 方案服务 在渠道转型中的重要地位.今天,我们来谈谈IT渠道商该如何选择客户,以及为客户服务前应当做哪些准备? 宏伟目标与熟悉的客户 海科精诚公司在IT业做分销多年,是分销渠道中的元老.近两年,公司的唐总总感到单靠硬件分销,公司的发展似乎到了极限.在股东的支持下,唐总决定向方案服务领域进军. 唐总聘请了在电信行业工作多年的老李专门负责行业客户的开发.在国外从事电信应用集成技术开发的同学给他发来了电信无线应用技术的最新资料.在唐总指挥下,市场部很快做出了一套漂亮的演示方案. 唐总催着老李安排了一次针对电信行业的讲座.当唐总正在讲解令他引以为豪的国际最新应用技术时,客户的业务部门有人发问: 国内的计费方式与国外的有何区别?目前国内的业务系统的数据格式存在很大的差异,你认为这个问题该如何解决?你们有没有这方面应用的客户? 面对这些与电信业务紧密相关的专业问题,唐总每次都感到 隔行如隔山 和 临时抱佛脚 的痛苦.在此后对行业的多次竞标中,唐总还发现,大的行业客户对工程师团队、资质认证、行业经验、成功案例等的综合评估相当规范,而这些正是海科精诚的短处. 一个偶然的机会,一位做分销时认识的老客户请唐总为他的三家连锁超市提供一套POSS系统,用于收款的统一管理.由于唐总对他们的运营模式有过深入的了解,这个项目很快就搞定了.当唐总拿到支票时,忽然发现:自己对超市的了解远远多于对金融、电信的了解,做起来也得心应手,为了那些可望而不可及的 宏伟 目标,自己竟连唾手可得的客户都忽略了…… 谁是我们的客户? 转型伊始,要找到合适的客户.从长远来看,能攻克金融电信这样的关键业务行业对渠道商的长期持续发展当然意义重大.但 富矿 虽美,却轻易挖不得.对于刚刚涉足行业方案服务的渠道商来说,人财物的投入以及对投入周期的承受能力、管理水平、行业经验都不具备做大行业的条件,所以首先应当考虑的是如何生存和尽快找到切入点. 在选择目标客户的过程中,渠道商应当特别注意以下几点: 首先,要选择自己做过的、熟悉的行业.每个渠道商都会有他特熟的行业和客户群,这不只是客户关系问题,还有对客户业务的熟悉和理解,这样,你就比较容易对客户需求进行定义,做到这点就成功一半了.在熟悉的行业,依靠多年的人脉,能够迅速获取客户招标信息,也比较好开展客户公关工作,而且,最拿得出手的是你的客户列表和成功案例,使你说话也有底气. 其次,在选择目标客户时,要对市场的竞争情况做深入的分析,决定你进入市场的时机和竞争策略.处在转型时期的渠道商,由于没有成熟的产品或解决方案,所以初期往往要采取更高的服务承诺、低价格和与厂商合作形成整体规模等方法去参与竞争.为了竞争,渠道商要有一个投入期,利用初期低利润的项目锻炼队伍.积累经验和成功案例,是必由之路. 第三,要建立客户成熟度的观念.客户成熟度就是按照客户有无明确预算、有无IT网络基础、有无信息主管人才、项目规模和客户信用等级等因素对客户进行成熟度细分,最好做成详细的基准评估表.高成熟度的客户(群)可以优先考虑作为主攻方向,中等成熟度客户(群)可以作为潜在客户进行培养,低成熟度客户可暂时纳入监测范围.比如,了解客户有无预算,可判断出客户对项目的重视程度和实施的紧迫感,而且了解金额的多少还有助于了解客户在这个项目上能够承受的费用,以免在制定方案时与客户的期望值相去太远. 还要向渠道商提醒一点,虽然初期强调长远发展需要是不现实的,但一个技术服务型企业,必定要有自己的技术发展方向,特别是软件产品或应用方案的发展方向.因此,渠道商在有条件的情况下,还要相对明确制定技术发展策略及其配套的人力资源策略.它制定出来,或许束之高阁,或许还有变化,但总会对我们选择客户和项目时有一定的指导意义,并有助于不断形成技术和产品上的核心竞争力. 我们为客户准备了什么? 许多分销渠道商,和唐总一样,都有着在分销领域多年立于不败之地的 光荣历史 ,对帐期、炒货和客户关系等分销 技术 已玩得非常纯熟.但从硬件分销进入应用方案服务领域,此IT非彼IT.做硬件分销时的感觉是 要挖矿,挖富矿 ,一波一波地循环.而做应用方案服务,是 有什么金刚钻,揽什么瓷器活 .选准了客户,就要打磨好自己的 金刚钻 . 首先,要准备一整套行业知识.要想比客户更懂他的业务几乎是不可能的,但如果你说的是行话,考虑IT应用时用的是行业人士的思维,就更易于被客户认同.行业知识包括两方面:一是业务知识,主要是客户的业务模式和业务流程,比如针对营销的应用方案,你就要理解进销存,针对校园网,你就要理解教育技术和网络教学方式.二是关于最佳管理模式和行业发展趋势的理解.客户无论大小,都希望我们能够帮助他通过IT提升管理水平和业务能力,因此,针对客户的行业,调查了解客户同业的成功管理模式甚至国外先进的管理模式,对于我们为客户提供咨询和适应未来商业需要的应用方案,起着重要的指导作用. 其次,要准备一整套专业团队.从硬件分销到方案服务,渠道商要做好部门和人才的重组.建立销售、售前、开发、集成、测试、售后服务、市场等部门,并特别培养出过硬的项目经理、系统工程师和软件工程师. 第三,要准备一整套好的管理.好的管理,不但管项目,还要管客户.方案服务项目的复杂性远远超过网络的集成,涉及系统设计、软件工程、应用集成、网络集成等等技术,涉及到的人员也很多,所以为了管理好项目投入的人财物和项目进度,学会用项目管理的方法来进行项目控制,是渠道商转型的必修课.另外,与简单的系统集成不同,方案服务的每一项进程,都需要客户的参与和确认,所以,建立以文档和会议为主的客户沟通管理机制,也是渠道商必须要掌握的一种........