DOC《高纲1255》

第一章 销售团队的现状与发展

一、学习目的与要求 通过本章的学习,要求学生了解销售团队的现状;

掌握销售团队的基本概念及作用、构成要素、发展周期;

了解销售团队对销售成员的影响.

二、课程内容

第一节 销售团队概述

(一)销售团队的概念 销售团队的定义;

建立销售团队的意义.

(二)销售团队的构成要素 一个成功的销售团队必须具备5个要素:特定的销售目标、销售成员、领导者的权限、销售团队定位、具体的销售计划.

(三)销售团队与销售群体的区别 表现在6个方面:目标、领导、协作、技能、责任、绩效.

(四)销售团队的领导 销售团队的领导的特点.

第二节 销售团队现状

(一)销售团队的积极作用 从六个方面理解.

(二)销售团队存在的问题 从六个方面理解.

第三节 销售团队的发展周期 主要为六个阶段:观望时期、飞速发展时期、经受考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期.

(一)观望时期 观望时期的含义及特点.观望时期销售团队领导工作的要点.

(二)飞速发展期 飞速发展期的含义及特点;

飞速发展期销售团队领导工作的要点.

(三)经受考验时期 经受考验时期的含义及特点;

经受考验时期销售团队领导工作的要点.

(四)高效时期 高效时期的含义及特点;

高效时期销售团队领导工作的要点.

(五)成熟时期 成熟时期的含义及特点;

成熟时期销售团队领导工作的要点.

(六)衰败时期 衰败时期的含义及特点;

衰败时期销售团队领导工作的要点.

第四节 销售团队对销售成员的影响 主要体现在四个方面.

(一)销售团队的社会助长作用 社会助长作用的含义及表现.

(二)销售团队的社会标准化倾向 社会标准化倾向的含义及表现.

(三)销售团队的压力 销售团队压力的含义及表现. 销售团队对个人施压的过程:劝说阶段;

引导阶段;

攻击阶段;

开除阶段.

(四)从众行为 从众行为的含义及表现;

从众行为的积极作用;

从众行为的消极影响.

三、考核知识点与考核要求

(一)销售团队概述

1、识记:销售团队的概念.

2、领会:(1)销售团队与销售群体的区别. (2)销售团队的领导.

3、综合应用:销售团队的构成要素.

(二)销售团队的现状

1、领会:(1)销售团队的积极作用. (2)销售团队存在的问题.

2、简单应用:销售团队的现状.

(三)销售团队的发展周期

1、领会:销售团队发展周期的6个时期.

2、简单应用:销售团队发展过程中,6个不同时期的不同特点.

3、综合应用:销售团队发展过程中,6个不同时期领导工作的注意要点.

(四)销售团队对销售成员的影响.

1、领会:(1)社会助长作用的含义及表现. (2)社会标准化倾向的含义及表现. (3)销售团队压力的含义及表现. (4)从众行为的含义及表现.

2、领会:销售团队对成员施压的4个阶段.

3、简单应用:(1)从众行为的积极作用. (2)从众行为的消极作用.

第二章 销售团队的组建

一、学习目的与要求 通过本章的学习,学生应该了解销售团队的组建过程;

掌握销售团队的招聘原则、招聘途径、招聘程序、招聘手段、招聘标准;

了解销售团队的成员配置.

二、课程内容

第一节 招聘原则

(一)具有相关经历 具有相关经历的含义;