DOC《摘要》

摘要 江苏腾创通信设备有限公司是一家专业的手机代理公司,专门经销熊猫品牌,是熊猫手机的省级经销商.

该公司在竞争中不断发展壮大,现为打入浙江市场,于2004年3月份在杭州登记设立了在浙江的分支机构(分公司)――杭州腾创通信设备有限公司.我国内陆的手机行业是一个新兴行业,但竞争却异常激烈.杭州腾创作为一个省级手机经销商,渠道战略是最重要的战略,也是生存立足之本.本案例首先分析了我国内陆手机行业的发展和竞争态势,然后以杭州腾创的成长过程为逻辑顺序,具体分析了其渠道的建立和管理过程.杭州腾创作为一个新兴的代理公司,在这样一个新的行业和新的市场中,其 三步走 战略步骤能否保证渠道的顺利建设?其 分型号分渠道 战略能否很好的贯彻实施呢?它能否立足乃至发展壮大呢?这一切只有等待时间的检验. 案例全文 杭州腾创的渠道战略 杭州腾创通信设备有限公司位于浙江省杭州市莫干山路100号耀江国际大厦A座19楼B室,2004年7月20日上午,总经理吉小波正座在办公桌前,翻看着刚刚送进的本月销售报表.本月计划任务量为5000台,到现在仅仅发货695台,只完成了13.90%,看来本月的任务量又无法完成了.公司成立已经快四个月了,只有开始一个月任务完成情况比较理想,但接下来的两个月都未能达成公司的目标销量,问题出在哪儿呢?是因为淡季的影响吗?还是我们的渠道建设出了问题呢?吉总陷入了沉思…….

一、我国内陆手机行业发展状况 1987年广东蜂窝式移动通信业务的开通,标志着我国内陆移动电话即手机市场的开放.到今年为止,我国内陆的手机行业已经发展了十七个年头,主要经历了三个阶段:第一阶段为缓慢起步期,在刚起步时,移动通信网络建设不完备以及手机自身制造技术不成熟,购买价格、通话费都十分昂贵,手机用户量很少,到1990年也只有19000个用户.第二阶段为成长期,手机技术的改进使得性能、外观进一步改善,价格不断下降,以及入网费、通话费的下调导致了手机市场的迅速升温,到1997年底我国内陆手机用户为1366万户.在这一阶段,摩托罗拉、诺基亚、爱立信等一些国际品牌凭借强大的资金实力、研发能力纷纷在我国内陆设立生产基地,兴建合资企业,展开了激烈的竞争.第三阶段为高速成长期,到1998年底,我国内陆手机用户已达到2500万户,成为仅次于美国、日本的第三大手机消费大国,技术的进一步革新、电信资费的进一步调整更强有力的刺激了我国内陆手机市场的成长,目前我国内陆手机用户已经达到了3.05283亿户.在这一阶段,我国内陆国产手机品牌开始登上舞台,开始了争夺手机市场这块蛋糕的激烈竞争,可以用

图表示如下: 国家有关部门对内陆国产手机十分关爱,总政策是大力扶持,比如为内陆国产厂商解决资金短缺的问题、严格执行对外商独资和合资手机企业的配额制度等.但由于有VCD行业恶性竞争的前车之鉴,国家一开始就明确了防止重复建设、保持适度竞争的思路,手机生产不能盲目上马,对手机制造牌照的发放有严格的限制条件,内陆第一批获得手机生产牌照的只有12家企业,到现在为止也总共只有33家.手机行业是一个高新技术行业,主要有通信技术和工艺设计技术,最核心的技术是芯片的制造.技术是手机市场变化的关键因素之一,近几年随着世界移动通信技术飞速发展,产品技术发展也越来越快,手机的生命周期越来越短,进而促使手机价格不断下跌,新的产品不断涌现.由于核心技术的开发是一个长期、花费巨大的工程,我国内陆国产手机普遍采用贴牌的形式,核心技术的缺乏是我国内陆厂商发展的最薄弱环节,也是 瓶颈 所在.目前云集我国内陆市场的世界通信巨头,无论是资金实力还是技术实力都十分强大,控制着行业发展的主动权,我国内陆手机厂家要想占据主动还需要走一段技术引进、消化吸收同时进行自主研发慢慢成熟的道路.手机行业的发展还依赖于移动通信网络运营商和移动通信产品经销商的发展和竞争.网络运营商不仅保证手机的通话质量,还控制着通话费用;