DOC《摘要》

而全国城镇居民平均可支配收入为8472元,乡村平均纯收入为2622元,见下图.可见,浙江的消费能力很高,消费 潜力很大,而且浙江人民的消费意识超前,喜欢尝试新的产品,对商家来说蕴含着巨大的商机.浙江位于中国的南部,是传统的江南水乡、鱼米之乡,消费者比较喜欢小巧精致型的产品. 机遇和挑战总是并存的,这里历来是商家必争之地,竞争是非常激烈的.熊猫手机在浙江省有五个省级经销商,蜂星、顺通、松联、广缘和杭州腾创.松联是一个全国性的经销商,做夏新A8起家,在全国一些大的省份都设有分公司,实力强大;

顺通既从事零售,又从事批发,而且它的零售店―― 话机 是浙江省最大的手机大卖场;

广缘是从地级经销商做到省级经销商的,具有比较好的渠道和人际关系.在这五家省级经销商中只有杭州腾创唯一经销熊猫品牌,其他的都代理多种品牌.杭州腾创的优势在于与南京熊猫移动通信设备有限公司具有一些特殊私人关系,江苏腾创的总经理与熊猫移动的总经理以前都在熊猫移动里共事,而且是亲戚,因此总能接到一些好的产品资源以及获得最新的信息情报.熊猫移动是老牌大型国有企业熊猫电子集团的一个子公司,但却是熊猫电子集团利润的主要来源,是熊猫电子集团的支柱产业之一,受到了南京市政府的大力扶持,正处于高速发展的时期.紧跟熊猫移动公司发展步伐,协助熊猫移动将熊猫手机做强、做大,是腾创公司的一个长期目标. 在手机行业摸打滚爬了两年,吉总深知下线客户对于一个省级经销商的重要性,因此首先就明确了 让最好的经销商成为我们的客户,让我们的客户成为最好的经销商 的经营思路,提出了本年度的 三步走 的总体战略:第一步是借腹生子,主要利用厂家现有的一些客户经销商组建渠道,与客户完成相互认识的过程;

第二步是挖渠引水,对渠道进行改造、优化、完善,完成相互认知的过程;

第三步是自力更生,实现对渠道的掌握、控制,实现相互认同的最终目标.2004年3月29日,在完成了一个星期的培训后,各个区域的销售主管和销售代表都各自到达了自己的区域(杭州、宁波、温州、台州、嘉兴、绍兴、湖州和金华),开始了自己的腾创之旅.

三、2004年4月――借腹生子 3月30日,经过与熊猫移动浙江分公司的谈判,杭州腾创击败了 广缘 拿到了熊猫GM300在浙江省的独家经销权.GM300是熊猫2004年的一款新品彩屏机,定位于女性,最大的卖点就是外观,翻盖是一个流线型的透视窗,有绿色、红色和银色三种颜色.GM300是一个短线产品,目标是冲量,厂商的指导价格体系为: 从中可以看出,这款机子给渠道各成员的毛利润空间是很低的,省级经销商20元/台,地级30,零售终端也只有100元.因此,杭州腾创一开始就确定了这款机型的目标是建渠道,完成与客户相互认识的过程,而不在于纯利润. 由于刚进入浙江,对各区域的市场和客户状况都不了解,在这一阶段主要是利用厂家现有的一些合适的客户,沿用厂家现有的一些合适的渠道.各区域销售主管和销售代表下到自己的区域后,立刻与熊猫移动本地的办事处联系、沟通,咨询本区域的市场状况、客户资料、终端情形.杭州腾创公司建设渠道的总指导思想是,在每个区域寻找一家地级经销商然后由其辐射到各个零售终端,而不是越过地级经销商直接到零售终端的 直供 模式,虽然这样减少了一个渠道环节,但零售店数量众多并且付款需要帐期,这样对公司的资金、人力等要求太高,公司无力承受.公司选择经销商,最看重的是他的配合程度,要能齐心协力共同经营熊猫品牌;