DOC《案例1 “嫦娥”桂花月饼的畅销》

以6 000万元人民币与美乐电子公司实现强强联合.仅此两项,就获得需投资6亿元才能实现的200万台彩电生产能力,年新增利润近2亿元. TCL集团在上述观念指导下,建立了统一协调、集中高效的领导体制,自主经营、权责一致的产权机制,灵活机动、以一当十的资本营运机制,举贤任能、用人所长的用人机制,统筹运作、快速周转的资金调度机制.依据目标市场的要求,TCL投入上亿元资金,由近千名科技人员建立了三个层次TCL中央研究院、数字技术研究开发中心、基层企业生产技术部)的战略与技术创新体系,增强自有核心技术的研究开发能力,以此抢占制高点,拓展新产品领域. 90年代初,TCL集团在以通讯终端产品为主拓展到以家电为主导产品的同时,强化了以"主动认识市场、培育市场和占有市场"为基本任务的营销网络建设.集团在国内建立了7个大区销售中心、31家营销分公司、12l家经营部和1 000多家特约销售商,覆盖了除西藏、台湾之外的所有省份,在俄罗斯、新加坡、越南等国家建立了销售网络. 1990年以来,TCL集团快速成长.全集团销售额、实现利税年均增长速度分别为50%和45%. 思考与讨论 :

1、分析TCL营销理念的类型?

2、TCL的经营理念是否适应我国当代市场环境的要求?

3、讨论近年家电企业的发展现状及如何进行营销理念更新? 案例3运动鞋与市场营销观念 运动鞋问世后,西方消费者都认为它比布鞋更为耐用、舒适,无需作特别宣传,需求量也很大.生产者只要保持产品的质量,大批量生产,降低成本和价格,销量自然大增.这时,生产观念是营销活动的指导思想. 由于生产运动鞋利润丰厚,许多生产者步入市场,供给量增加,销售出现困难,生产者在销售观念指导下,加强推销活动,以维持产品的销量.各种推销活动,如组织推销队伍,加强与中间商的联系,改进包装等,力求增强产品的竞争力,但所推销的仍是以往产品,虽设计款式可能有所改良,但未能满足顾客的需求. 随着生产力的发展,消费水平的提高,消费者的要求也提高了,这时,如果只从推销方面努力,而不在营销组和策略上力求满足消费者的需要,是难以奏效的.厂商觉察到这点,便运用市场营销原理,从满足消费者的心理及实际需要出发,对消费需求进行分析研究,发现对运动鞋有下列要求:舒适耐用、容易洗涤、款式新颖、价格合理、购买方便、品质优良.根据这些要求,决定对产品"改朝换代",塑造新一代的运动鞋并重新制定市场策略,终于使新型运动鞋在市场上占统治地位,首先在高消费市场淘汰了老一代的运动鞋. 思考与讨论: 1.西方运动鞋市场发展是怎样经历三种观念的?我国运动鞋市场营销目前处于何种营销观念阶段? 2.你认为从运动鞋的营销趋势看应采用何种营销观念?为什么?