DOC《20年实战经验,从基层销售做到执行总裁,订单累计过亿》

20年实战经验,从基层销售做到执行总裁,订单累计过亿 跟踪研究23个行业,350场次公开课、企业内训的沉淀 500多位总经理、销售经理,7000多位基层销售的共同心声:实用 大客户\项目销售实战技能 ― 精益营销训练 系列课程 企业需求分析

1 课程简介

1 课程背景

2 课程特色

2 授课风格

3 案例见证

3 适宜的学习对象

4 训练课程大纲

4 老师的实力

9 培训机构介绍

11 课程收益、增值服务与报价

11 课程实施要素

12 更多课程

12 老师助理联系方式

13 企业需求分析 课程简介 大客户\项目销售是个技术活.

把握客户的脉动,跟住客户的脚步,挠到客户的痒痒,才能搞掂客户的支票,这中间的每一步都有讲究. 【本课程有三大核心诉求】

1、分析客户,把握客户的采购流程、内部关系潜规则、预算机制、购买心理

2、跟踪客户:快速切入客户、有效 拦截 客户、培养深层次客户关系

3、推动客户:探测客户真正想解决的问题,主动出击,有礼有节拿下客户订单 【本课程解决销售人员的五大难点】

1、快速突破外围障碍,接近关键人物

2、有效跟踪关键人物,与客户建立稳固关系

3、挖掘潜在需求,判断大客户的采购进程

4、促进客户购买,而不是被牵着鼻子走

5、在商务谈判中把握先机,争取双赢和利益最大化 【本课程的四大收益】

1、教授78项实战技能

2、提高销售行动效率

3、提高销售人员的激情

4、提高订单的成功率 课程背景 大客户\项目销售有八道 坎 : 1)跟住客户:头三通电话磕磕碰碰,往后就跟不住了,95%的客户资源就这么丢了. 2)产品介绍:只知道自说自话,一味的推销,搞得客户很害怕,只好躲得远远的. 3)搞掂关系:酒量决定销量,但搞关系≠喝酒+送礼,关键是如何 勾兑 到位. 4)挖掘需求:牵着客户走?还是被客户牵着走?不会感知客户,就处处被动 挨打 . 5)促成订单:临门一脚踢不好,大半年的功夫,上万元的费用,全部打水漂. 6)商务谈判:对方漫天要价,我方一退再退,最后赔本赚吆喝,都是因为不懂博弈. 7)催收货款:要账的事,轻了不行,重了不行.如何 虎口夺食 ?全凭智慧. 8)客户管理:做几笔业务,靠的是销售技能;

做一片市场,靠的是客户管理技能. 没有经过正规训练的销售,好比一辆漏洞的汽车,大量的损耗你看不见: 客户资源大量流失, 煮熟的鸭子 也飞了…… 销售人员自信一再折损,希望一再破灭,直到心灰意冷…… 电话费、差旅费、管理费用、工资,白白浪费…… 企业只能艰难生存,没有品牌,没有可持续的发展…… 销售是一场田径赛,想赢,起跑线不能输,职业化是关键: 打仗,正规军和游击队都能干,但效果不一样. 销售,职业选手和业余选手也都能干,但做出来的业绩却完全两码事. 大客户\项目销售是一种 复杂工艺 ,从开始到结果,都需要 手法 精准. 没有严格的专业训练,销售永远只能是 跑龙套 ,无法成为市场的主角.专业化的成果是,销售动作能够有的放矢、步步到位、事半功倍,最终达成业绩超水平增长. 课程特色 课程研发:9年的精心打造,350场次的沉淀. 师资水平:20年实战经验,纵横江湖,业绩骄人;

多年研究销售行为和企业管理,内则著书立说,外则言传身教. 教学理念:拒绝 花架子 ,只讲实用、有效、专业、简洁. 核心技术:演练、纠错、提炼、复现、考试――五大工序,真正实现技能的移植. 训练目标:技能的学习、巩固和执行. 课堂形式:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试 授课风格 激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵 案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省 交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考试 实用简洁:拒绝 花架子 ,只讲实用、有效、专业、简洁. 观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解 案例见证 案例1:北京联通公司 2011年,北京联通七个业务部门,40多位销售人员 授课内容:客户关系管理、大客户营销. 课程重点:如何公关大客户、同质化下的竞争策略、挖掘客户需求、促成订单等.策划3000万政府订单的谈判策略,并推动成功. 案例2:大幅度提高电话成功率 北京朋乐公司是一家从事糖尿病诊断仪及其耗材的公司,员工95人,其中销售人员31人.公司的销售模式是:电话销售+会议营销,销售对象为老年人和家庭用户.而电话销售是关键,销售人员通过电话邀请老年朋友参加产品推介会,如果缺乏相应的话术和技巧,邀请的人数不多,就影响推介会的效果. 2008年7月,该公司全体销售人员接受一个月、共三场 精益营销训练 ,电话邀约的成功率大幅度提高.下面是训练前后的比对数据: 训练前,每100个电话的成功率:1.2个 训练后,每100个电话的成功率:6.1个 案例3:提高销售业绩,降低销售费用 南京鼎力公司经营电力器材,近两年,公司的销售人员由5人增加到19人.人员扩大近4倍,销售收入却只增长了1.5倍,同时,费用居高不下.2009年3月,该公司接受 精益营销训练 ,并配套相关的管理工具,后期执行效果显著.我们采集的两组数据: 销售收入: 2008年,5603万2009年,9199万,增长幅度为64.2% 销售费用: 训练前,每100万订单的销售费用约为13000元 训练后,每100万订单的销售费用约为9000元 案例4:帮助企业迅速拓展市场 武汉光理公司研制、生产和销售光珊测温防火系统,拥有一个国家级实验室,技术在国内外处于领先地位,但是,产品的销售一直打不开局面.原因是该公司的销售人员虽然都是科班出身,但偏技术,在人际交往、销售拓展和商务谈判方面是弱项.至2010年初,该公司的产品依然局限于华中、华南地区. 2010年4月-5月,武汉光理公司接受3场 精益营销训练 ,同时,训练导师又辅导了一个月.至2010年年底,该公司连续拿下镇海国家石油储备基地、大庆油田、克拉玛依油田等27个大型项目,销售额突破6000万. 适宜的学习对象 大客户销售、项目销售、直销―― 总经理、营销/公关总监、销售经理、基层销售人员 训练课程大纲