DOC《20年实战经验,从基层销售做到执行总裁,订单累计过亿》

一、大客户\项目购买分析 问题:大客户\项目采购有什么规律?影响大客户\项目销售成功的关键因素是什么? 大客户组织结构和运行规则 大客户的分类 大客户的组织结构 大客户组织运行的七大潜规则 大客户内部的人事矛盾 大客户是怎样进行采购的 大客户购买的三种类型 大客户购买决策的基本流程 项目采购―销售流程 大客户采购报批作业模式 大客户\项目采购的关键人物 大客户购买特征 影响大客户购买的七大因素 大客户的预算机制 购买者的个性 大客户购买与个人购买的区别

二、大客户\项目销售的市场定位 问题:如何科学地筛选客户,以便有的放矢,大幅度提升销售效率? 大客户\项目销售成功的三大规律 定位清晰 聚焦行动 坚持到底 什么叫目标客户群 目标客户群的基本含义 锁定目标客户群的三要素 目标客户群的递进筛选 收集客户\项目信息的基本方法 容易被忽略的客户信息 客户\项目信息的整理与筛选 定位目标客户的方法 定位目标客户必问的八个问题 演练:在电话沟通中,如何定位目标客户? 大客户\项目销售的五把 钥匙

三、接近与切入客户 问题:为什么接触了那么多的客户, 剩下 的寥寥无几?如何才能 抓住 客户? 沟通的6个 基本动作 突破前台 障碍 越过前台的七大 奇招 通过 辅路 查找目标人联系方式 已知客户手机的处理策略 识别大客户内部角色 确认关键人物的方法 初步接触客户的 三大件 客户接听销售电话的心理分析 如何才能清晰地介绍自己 电邮跟进的技巧 跟踪客户的周期与频率 强化客户记忆的 电击术 演练:在初步接触客户阶段,询问基本情况 高效的约见与拜访 建立客户关系的三步曲 约见客户的基本规则 高效约见的两种方法:定时骚扰和交叉约见 初次拜访的形象和礼仪 初次拜访的五大任务 讨论:初次与客户见面,客户提到竞争对手的优势,销售人员如何应对? 呈现产品的技巧 各个销售阶段的产品呈现策略 1分钟产品介绍 FABE话术 如何陈述销售故事 吸引客户的公司\产品PPT 展示产品的 技术动作 机会:接待与展会的必备技能 接待客户来访的九个注意事项 如何在展会中 抓住 客户? 跟踪客户的六步循环法 回访的理由 跟踪客户: 拦截 下一个时间点

四、搞掂客户内部关键人物 问题:客户关系中的 内线 怎么搞掂?请客送礼,如何把握尺度? 梳理客户内部关系 确定客户关系中的 贵人 公关路线图 信任是做关系的基石 建立信任感的小动作 人际吸引原则 请客吃饭:酒钱花在刀刃上 如何为首次宴请创造条件 约请的时机和方式 宴请礼仪 宴请过程中的谈资 演练:在宴请中,如何摸清客户的 隐私 ? 送礼:细节决定成败 赠送礼品的潜规则 错误的送礼方式 为客户帮忙:该出手时就出手 感动客户的必杀技 转介绍的客户关系处理方法 编织关系网:小心翼翼+八面玲珑 内线 的几种类型 处理关系网的八大要点 讨论:小江争取项目,副处长同意,处长反对,如何推进?

五、挖掘需求和寻求机会 大客户的十大需求动因 客户需求的内涵 什么是客户需求 客户需求的五大因素 购买需求信息 询问需求的五大策略 在什么情况下套取客户内部情报 如何通过观察现场获得需求信息 求证需求信息的方法 挖掘需求信息的沟通技巧 什么叫隐性需求 挖掘客户隐性需求的三种话术 演练:针对你的产品,练习并总结挖掘客户需求的话术 诊断客户需求 诊断需求的反问模式