DOC《20年实战经验,从基层销售做到执行总裁,订单累计过亿》

六、推进客户购买 问题:面对客户内部反对者和竞争对手,如何推动客户购买?在项目运作中,如何一步步拿下订单? 大客户\项目销售的三种推进方式 如何满足客户利益 什么叫客户利益 组织人的多元化利益 多角色利益分析 确定推动购买的 攻击点 推动客户购买的 进攻点 有哪些 激发客户购买兴趣的五类话题 推进购买的关键说辞:挠到客户的心头之痒 摸清敌情:分析竞争对手动态 和 潜伏者 里应外合 与 潜伏者 合作的三个要点 明确关键人物的个人利益 排除客户的购买障碍 处理客户反对意见的五个步骤 常见的反对意见―销售应对策略 判断客户的购买信号 推动客户购买的 八种武器 向客户发出购买提议的话术 以标杆客户带动购买 组织技术(学术)交流会 邀请商务考察 帮助客户建设明星工程 坚持到客户掉眼泪 快速响应客户的临时需求 通过行业内人脉关系搞 传销 分享:促成订单的体会与好方法 投标竞争策划 客户的招标操作流程 销售跟进的步骤和方法 如何进行标书策划 如何公关外部专家评委 促成订单的五大里程碑

七、谈判策略与技巧 问题:如何在买方优势的情况下,争取我方的利益?如何应对采购者的花招? 销售谈判的三个阶段 客户探测市场阶段 客户考虑预算阶段 客户购买阶段 谈判的七项准备 营造良好的谈判环境 谈判中的人际关系安排 选择更有利的谈判时间与空间 调节谈判情绪和气氛 面对不同个性客户的谈判策略 情感型对手 理性对手 冷酷型对手 购买谈判的对局模式 讨论:当客户 恶意 出价时,我们该如何应对? 价格谈判技巧 价格谈判的八个要点 客户出价的七个陷阱 出价与让价策略 价格谈判的几套话术 价格谈判的沟通工具选择 价格变换策略:增值利益 如何在谈判中坚守阵地 应对采购人员的 花招

八、大客户\项目之精益营销 问题:如何科学管理客户信息,以提高销售效率?如何从卖产品,转变为经营市场? 合同执行风险与过程跟踪 合同执行的三大风险 合同执行过程的跟踪 催收尾款:抓住客户的 七寸 呆账形成的原因 账期管理 催收货款的三大策略 特殊情况下的催款 讨论:小王该不该越过采购经理,请产品经理把货款要回来? 客户关系管理 客户关系管理的含义 客户的分类方法 大客户\项目销售进程表 用户关系管理 满意度管理 客户关系危机处理 售后客户关怀 精益营销:从卖产品走向经营市场 区位营销战略 区域或行业市场的深耕 客户联动效应的运用 如何倍增客户资源价值

九、学习成果验收 考试 行动承诺 ........