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第二节 销售人员的薪酬管理 研究销售人员的薪酬,首先要研究销售人员的特点.销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体,有明显的特点. *

一、销售人员及其管理的特点 1. 销售人员的群体特点2. 销售人员管理的特性――松散管理3. 销售工作的特性――岗位进入壁垒低 *

二、决定销售人员薪酬的权变因素 1. 员工的劳动量及效果2. 担负的职位责任3. 个人的基本素质4. 相关的销售经验5. 工龄6. 企业的盈利能力7. 地区差异8. 行业差异9. 劳动力市场的供求状况 *

三、销售人员薪酬管理的原则 1. 公平性原则2. 竞争性原则3. 激励性原则4. 经济性原则5. 合法性原则 *

四、销售人员的薪酬设计

(三)销售人员的薪酬模型 模式底薪业务提成 奖金福利纯基本工资制 A

0 0 V 基本工资+奖金制 A

0 B V 基本工资+业务提成制 A N%*业务量

0 V 基本工资+业务提成+奖金制 A N%*业务量 B V 纯业务提成制

0 N%*业务量

0 V *

四、销售人员的薪酬设计

(四)销售人员的几种薪酬计划选择1.单一薪资计划2.单一佣金计划1)直线佣金2)分段佣金3)复合档佣金3.复合计划1)薪水加佣金计划2)薪酬加奖金计划3)生活费加佣金计划 *

第三节 知识型员工的薪酬管理

一、知识型员工的工作特征知识型员工的工作通常是利用既有的知识和经验来解决企业经营中所遇到的各种技术或管理问题,帮助企业实现经营目标. 与组织中的其他各类人员,比如生产人员、职能管理类人员以及行政事务类人员相比,知识型员工的一个很重要特征就是,他们对专业和技术的认同程度往往要比对企业的认同程度高. 企业中的知识型员工所遇到的一个非常大的挑战是知识和技术的更新问题,由于知识型员工是凭借已经掌握的技术知识和经验来创造性地为企业解决问题. 企业在对知识型员工进行管理时遇到的主要困难是,知识型员工的工作往往要么是专业化程度很高,要么是创造性很强,因此,对他们的工作活动进行监督有时候不仅成本很高――尤其是在管理者不具备知识型员工所具有的那些知识和能力的情况下,而且毫无意义.事实上,有些时候根本没有办法去监控他们的工作过程,而只能对工作结果进行评价. *

二、知识型员工的薪酬水平 由于知识型员工所掌握的知识与技能是人力资本投资的结果,这种投资与作为劳动力载体的劳动者在很多时候是无法分离的,很容易跟随........