DOC《终端市场启动操作手册》

另一方面可采用虚位竞争方式,将优秀促销员逐步提升到促销组长、促销主管、业务员的岗位.

3、考评管理 员工的考评管理必须量化、表格化、制度化. ① 对业务员、促销主管的考评指标主要有:产品陈列与理货、客情关系处理、促销员管理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目. 该岗位员工应填写的表格有: A、巡场记录表 B、卖场经营情况调查表 C、周/月工作计划表 D、促销活动评估表. ② 对促销员的考评指标主要有:产品陈列与理货、客情关系处理、出勤、销售业绩. 促销员应填写的报表有: A、销量周报表 B、盘存月报表 C、赠品发放核销表 D、顾客消费档案(以及积分卡) ③

3、例会制度.例会分为周例会、月例会,其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气,以养成员工团队精神,增强组织凝聚力.

三、销售渠道设计 一般情况下,做好销售渠道设计前期要进行以下工作:

1、市场调研 日终端线的销售渠道主要有:百货商场(公司)及各类大中型超市、洗涤化妆用品品专门店、大中型药店、社区便利店等. 市市场启动之初,应对区域内上述所有销售终端进行地毯式调查,了解化妆品在上述各类型终端的分布情况,确定准备进入的主要终端类型,寻找具备较大潜力的新型终端,为在不远的将来逐步建立与同业竞争品牌、竞争对手差异化较大并具备一定优势的新通路作好准备.

2、铺市计划 根据市场调研资料,初步制定月、季、年度产品铺市(亦即销售终端网点开发)计划. 虽然各形态的终端卖场应根据商圈实际情况因地制宜,不必也不可能一拥而上,但是在一定程度上规模决定销量,销量大小决定市场占有率和产品渗透率,渗透率影响品牌知名度,而品牌知名度最终又影响经营规模与产品销量的进一步上升.因此一般说来,市场启动的第一季度,区域内主流终端铺市率应达到30%,半年内达到50%以上,一年后则应达80%以上.

3、首批进入的目标卖场选择 市场启动阶段的第一个月内,首批进入的卖场不应过多,一般选择2――3家为宜.目标一旦选定,就应集中人、财、物等资源,主攻一处,力求突破一点,积累经验,树立样板,建立市场经营信心后迅速予以克隆复制. 首批进入的目标卖场选择的标准一般主要有: A、卖场消费社区覆盖面较广,在当地商圈中有一定知名度和影响力. B、客源组成层次以中档收入顾客为主. C、全场化妆品月度销售总额较大. D、场内同业化妆品竞争品牌数量适中. E、销售额排名榜中二线品牌占有较多席位. F、卖场进场所需各项费用负担居同行业中档或以下水平. G、卖场资信较好且帐期合理. H、有合适的产品陈列位. I、有一定的广告位空间.

四、进场业务洽谈

1、洽谈项目 首批进入的卖场选定以后,即应积极进行入场业务洽谈及联销合同签订工作. 洽谈项目主要为: A、陈列位选择 B、广告位选择 C、进场产品品种数量 D、促销人员安排 E、进场各项费用及其名目 F、验货及收货程序 G、合理损耗确认方法 H、帐期及结款方式 其中,供应商向零售商(卖场)支付的各项费用及名目一般涉及以下若干种,但不同区域、不同性质的终端仍然存在较大差异: ① 销售费用.包括:进场费、陈列费(柜组、货架或堆码、端头)、产品条码费、促销管理费、赞助费(如:店庆、年节庆典、促销快讯)等. ② 销售提成.俗称销售扣率,有倒扣和顺加两种模式.以倒扣为例,化妆品类约为供应商全部产品月零售总额的15――25%;