DOC《终端市场启动操作手册》

杂品类(如:洗手液、空气清新剂、杀虫气雾剂等)扣率一般为8―15%. ③ 年度销售返利.供应商全部产品月零售总额的1――5%.

2、洽谈资料 洽谈前应准备以下资料: A、收集各卖场及同业各品牌、各供应商经营资料作铺垫. B、备齐《化妆品手册》、公司内部期刊、产品传单及海报等宣传资料图片. C、刊发于相关报纸、杂志上的品牌招商、推广广告. D、在央视投放的广告情况说明. E、产品全套或部分样品. F、相关试用装、赠品及其它. G、入场后的推广计划与销售支持.

3、洽谈技巧 洽谈前事先预约.洽谈中应注重以下几点: A、全面介绍品牌荣誉及产品概念. B、概括介绍系列产品卖点. C、比较介绍产品与其它同类产品在包装、规格、价格等方面的优势. D、简要介绍公司媒体广告支持计划. E、详细介绍公司全方位的终端销售支持及促销推广方案. F、最后介绍产品品质信心保证及完善售后服务. 如一次洽谈未果,应及时总结经验,以利下次拜访.

五、上架(柜)陈列布货 产品陈列是展现产品风采的固定广告窗口,其整齐划一的布局、明快大度的气势,可充分显示品牌的形象与实力,十分有利于吸引顾客注意力,从而延长顾客逗留时间,增加销售机会.

1、进场单品组合 一间卖场内同时售卖我方全系列所有产品无疑是最佳方案.实际操作中,一方面个别卖场对进场单品品种数量有所限制,另一方面在谈妥相关费用的前提下,也可根据进场时的季节与气候,先进应季产品,其它产品次后陆续入场.

2、陈列位选择 陈列位置对顾客流量、顾客逗留时间、顾客注意力聚集、顾客拦截率、同业品牌竞争集中度等软终端口碑促销关键环节影响重大,并在相当大的程度上决定着促销成功率,从而左右产品销售成绩. 选择好的陈列位置,应注意以下要点: ① 顾客出入的集中处. ② 顾客采购移动线(卖场主通道)两旁. ③ 货架(或柜组)的端头或紧邻端头的第1―第3列货架(或柜组). ④ 卖场中心地段货架或柜组的转角处. ⑤ 一线知名品牌(一般无促销人员)紧邻. ⑥ 总体陈列零散、无强势品牌的综合柜组或货架. 除此之外,还要注意陈列位附近的采光、通风、空间宽狭情况,并应远离异味较大的果菜等商品区.

3、陈列要点 ① 在有条件的卖场(主要是超市),应上齐所有品类、品种,进行混合陈列,便于形成规模、气势,充分显示产品种类的丰富性与品牌实力,并促进系列产品成套销售. ② 全部产品的组合陈列面积宽大而适中,在保证所有产品集中陈列的同时,尽可能多地根据不同品类分散部分品种的陈列点,以捕捉更多促销机会. ③ 每一单品确保有2―3个陈列面. ④ 应季主推产品陈列在与视线等高的黄金陈列线上(由下至上,货架的3―5层). ⑤ 注意产品的规格及色彩搭配与对应.(可参照公司相关陈列标准.) ⑥ 所有产品的小价格标签统一粘贴于各品种包装同一位置,同一规格的瓶体粘贴高度必须一致. ⑦做堆码陈列时,在每一陈列面有意拿掉几个产品,适当留出空隙方便顾客选取,并借此显示产品良好的销售状况. ⑧组合使用海报(促销快讯)、架头KT牌、货架卡、促销告示(提示)贴、货架眉贴、产品托盘(托架)、产品价格标签指示牌等POP宣传品,加强陈列生动化效果.