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xuehai.net/ 外贸经验分享与探讨--邓恩思 本文档下载自文档下载网,内容可能不完整,您可以复制以下网址继续阅读或下载: http://doc.xuehai.net/bcdc5c52aa638eb80bc682926.html 外贸学习 外贸经验分享与探讨深圳市力可普尔电子有限公司 笔记本电池、电源生产厂家 邓恩思(15914150227) QQ:878794001 2012.04 [此处图片未下载成功] 课程大纲外贸经验分享与探讨 自我介绍 几点核心的经验分享 带给大家的几个问题 [此处图片未下载成功] [此处图片未下载成功] [此处图片未下载成功] [此处图片未下载成功] 邓恩思其人 男性 34岁 现任深圳市力可普尔电子有限公司营销经理 8年外贸工作经验 工作路线图:大学教师----外贸主管----外贸 经理----自我创业----营销经理 特点:理解前固执己见,理解后谦虚接受 爱好:做菜、聊天、炒股 [此处图片未下载成功] 本人的几点核心经验 [此处图片未下载成功]

1、知道成本 [此处图片未下载成功] 2004年我在杭州工作,公司是生产和销售汽车 用传送带的.有一次谈了一个客户,我将公司报 价给到客户,记得是8.5RMB/米.客户跟我搞价 ,最后我将公司给的最低售价8.2RMB/米给到了 客户.客户还是觉得贵,因为已经谈了一段时间 ,到了接近成交的地步,所以客户就给出了目标 价格8.0RMB/米,同意马上成交. 因为我不知道底在哪里,所以就无法决定,就去 请示老板.老板说不行,最低价已经很低了.当 时我也没多想,就将意思传达给了客户,客户就 跑了. [此处图片未下载成功] 过了几天老板接了一个订单,5万美金的,我无 意中看到成交价格7.3RMB/米.我就去找老板问 ,一沟通才发现原来就是我跑掉的那个客户.老 板自己也后悔,本来可以8RMB成交的,结果却 7.3RMB成交了. 我就开始想办法了解成本,半个月后我终于真正 了解了成本,7.3RMB价格确实低,但是依然有 基本利润. 当时我没有销售提成的,所以并不是要计较订单 是我接还是老板接,只是这件事使我知道,如果 你不知道底在那里,关键时刻容易跑单. [http://doc.xuehai.net/bcdc5c52aa638eb80bc682926.html此处图片未下载成功] 艺术VS色情----跑单 [此处图片未下载成功]

2、了解行业 [此处图片未下载成功] 外贸工作中最核心的两项工作一是报价,一是沟 通. 报价是高了好,还是低了好,还是不高不低好? 其实是我们将报价的本质理解错了,报价不是搏 弈,而寻找利益交汇. 搏弈是某种程度上的零和游戏,就是将本该对方 赚的那部分偷到自己这边来.报价建立在将对方 假设成傻子或者外行的基础上. 如果将生意建立在与傻子和外行打交道的基础上 ,傻子都知道你的成功能到什么程度.不排除你 会成功一两次,但是总体绝对难以成功. [此处图片未下载成功] 如何才能报出最容易找出利益交汇点的价格呢? 这就必须从行业入手.每一个行业都有它的行业 利润率. 比如钢铁大概是4个点,服装大概是5个点,电子 产品大概是7个点(只是举个例子,不一定准确 ). 那这个行业利润点结合你公司产品的特色与内在 价值,报出最有利成交的价格就不难了. [此处图片未下载成功] 在与客户的沟通中,经常会提到一些同行拉,业 内龙头了之类的,如果你能了如执掌,那最能体 现你的专业度,客户会觉得找到了适合打交道的 人. 很多业务做了某一行一两年了,他有哪些同行, 业内有哪几家龙头都不知道,客户问起***你知 道不,这边只回答I AM SORRY.其实你已经失去 了展示自己专业度的最佳机会,太可惜了. 所以作为一个真正的业务,你必须在最短的时间 内将自己的行业吃透,它带给你的好处,比哪些 所谓的营销技巧要大的多. [此处图片未下载成功]