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3、作战模式 [此处图片未下载成功] 技巧解决的是一单两单的成交,而作战模式则直 接决定你能成功到什么程度. 阵地战和游击战是两种不同的作战模式,阵地战 的胜利是决定性的,战果巨大,打起来非常过瘾 .游击战的胜利是战术性的,战果有限,打起来 穷经皓首,意义不大. 每一个业务http://doc.xuehai.net/bcdc5c52aa638eb80bc682926.html,都应该找对自己的作战模式. 有的业务可能觉得自己的公司不大,不适合打阵 地战,其实不然. 在外贸业务中,阵地战或者游击战只是指业务高 度不同. [此处图片未下载成功] 阵地战者讲究的是有总体目标,不在乎一点两点 的失守. 比如我今年的目标是做到多少销售额,这是首要 目标,你由此而排兵布阵.那么你还会去在乎成 交价格是贵一毛还是便宜一分吗?你还会在一些 末梢支节上与客户纠缠吗? 而游击战则讲究一些小技巧,把很多事情做的细 致入微,我不是说这么不好,但是过于沉缅于此 ,则难成大功. [此处图片未下载成功] 阵地战打的是江山,游击战打的是城池. 一个阵地战业务,假以时日,其客户群体巨大, 基础牢固,与客户粘和度高,战果积累非常明显 . 而游击战业务,则经常会有小惊喜,但是岁月倥 偬,时日之后,却积累甚少,依然穷心于如何拿 下这个客户,如果搞定那个客户. 两种模式,两种高度,两种结果.看似是大道理 ,但是绝对真切关呼每个业务的现实利益. [此处图片未下载成功]

4、业务的另一个使命 [此处图片未下载成功] 一般人理解,业务的使命就是拿订单,冲业绩. 其实业务还有另外一个使命:倒逼工厂走在行业 前头. 一个真正的业务绝对不只是卖自己公司的有的东 西,而且还要卖公司没有的东西.这个东西不是 指产品,而是指公司具备的竞争力. 比如说你所在的公司,某个产品,成本是100块 ,最低售价是105块,但是你已经知道行业里已 经有人卖到100块,那你该如何做? [此处图片未下载成功] 一般的业务会觉得很无奈,没办法拉,我们公司 成本就是这么高了,放弃了,再去碰另一个对价 格要求没这么严格的客户了. 其实你还有另外一条路,就是市场先行,倒逼工 厂想办法降低成本. 别人工厂能做到,自己做不到,说明工厂还有空 间没发掘 出来. 或者再保守一点,与工厂约定改进时间,即使放 弃这次,但是绝不允许下次还放弃. http://doc.xuehai.net/bcdc5c52aa638eb80bc682926.html 再比如工厂交期10天,但是你了解到行业里有人 做到7天...... [此处图片未下载成功] 业务这个使命对业务可以增加客户宽度,订单量 自然增加,对工厂可以督促优化,使公司快速发 展,其功劳绝对高于接到一两个大订单. 做到这一点,一是需要老板开明果断,二是要靠 业务有一定的思路和POWER去推动. 在公司内部,一个优秀的业务绝对不只是接受, 而且还要学会拒绝. [此处图片未下载成功]

5、技巧的作用 [此处图片未下载成功] 但凡做外贸,大家都在谈技巧,那么技巧的作用 是什么? 技巧的作用其实是修饰性的. 简单点说就是100个客户,如果本来可以成功98 个,有了技巧就可以成功99个. 它能带给大家的效果非常有限.在商业上最重要 的是策略,而不是技巧. 我们花这么多时间在这里谈技巧,其实本身就是 一种浪费,完全不符合二八定律. [此处图片未下载成功] 如何拿98个客户的问题还没解决,却在这里纠缠 这第99个客户如何拿下,大家不觉得很搞笑吗? 每当有人问我外贸的技巧的时候,我都会告诉他 ,最大的技巧就是没空讲技巧. 当然不讲技巧不是说可以把邮件写的很粗糙,可 以对客户不做相对的分析,可以很随意地写开发 信.基本技巧必须掌握,要不你做什么业务? 掌握基本技巧真的不需要花费那么多时间.只是 别在技巧上走的太远,它不值得,真的不骗你! [此处图片未下载成功]