DOC《把技术变成金钱-如何搞定市场需求》

2、产品扩展方法论 1)市场的新颖程度分析 2)公司的新颖程度分析

3、识别客户? 1)跨越鸿沟:5类客户 创新者:特征、关注点、价值 早期接收者:特征、关注点、价值 前期主流客户:特征、关注点、价值 后期主流顾客:特征、关注点、价值 落伍者:特征、关注点、价值 2)早期客户策略:保龄球法则 保龄球道 找准一号瓶 龙卷风、引爆流行 3)客户购买过程回溯分析 最终用户、销售支持、集成分销、增值代理……

4、客户分析 1)决策影响模型分析 2)核心关注点分析 3)实战演练与问题讨论

5、需求收集需要注意的问题 1)一对一访谈的技巧 2)探究原因而非简单问题 3)聚焦期望 4)询问而非推销

6、需求收集基本技能 1)需求收集调查问卷设计 2)需求访谈问题梳理 3)需求问题访谈7步法 4)需求访谈信息记录的方法 5)实战演练与问题讨论

7、需求收集的输出:客户需求收集模板(单项需求收集模板) 1)真正理解客户的意图 抽象之梯 法:深入探索、了解、洞察客户需求 客户的一天 :展现客户特征、困惑、渴望 案例分享:听筒10米长的电话机 2)客户描述和需求陈述 3)客户描述? 需求陈述五原则 案例分享:具体产品客户描述到需求陈述案例分享(对应需求工程的用户需求+业务需求) 案例分享:某业务软件情节串联板需求收集和确认案例分享(对应需求工程的需求收集、实现诱导用户需求) 4)收集人信息、客户信息、需求信息、优先级、关联需求 5)需求收集和分拣流程介绍 6)案例分享:某公司单项需求描述要素讲解(客户需要翻译) 7)实战演练与问题讨论

8、如何构造例行化的需求收集机制? 1)需求收集的IT支持 2)业务流程改进(出差流程等) 3)员工任职资格牵引 4)员工具体绩效承诺落实 5)案例分享:某公司市场需求管理制度讲解

四、产品需求分析

1、需求群的划分 1)需求群划分的基本原则 2)需求分类方法(KJ亲和图法) 基本类型分类法、生命周期阶段分类法 优先级分类法、来源分类法 稳定性分类法、风险级别分类法 案例分享:某软件产品千条单项需求到产品特性转换的案例分享(实现需求工程的产品特性和业务需求) 3)如何保证需求的一致性 需求冲突矩阵分析法 案例分享:具体网络产品需求冲突矩阵分析讲解(实现CMMI所要求的需求一致性) 实战演练与问题讨论

2、如何区分需求优先等级(权重确定) 1)KANO需求类型 最好满足的需求、强制性需求、兴奋需求 如何通过二维矩阵正确区分以上3类需求?(正反求证法) 2)业界最佳产品需求等级划分法(BSA法) 3)需求(群)权重设置方法(AHP) 权重确定4步法 案例分享:具体需求权重设置样例介绍

3、实现成本优势:关注内部需求 1)DFX(DFT、DFM、DFA等) 2)RAS(可靠性、可用性、可维护性)

4、案例分享:具体系统产品需求包(特性需求清单)案例分享(完成需求工程要求的特性需求、业务需求的分析)

5、产品包需求输出(产品包需求模板(关键要素介绍)) 1)优秀产品包需求的标准

五、产品概念确定

1、业界最佳客户需求的八个要素介绍($APPEALS) 1)每个要素详细定义 2)每个要素的子要素分解 3)案例分享:某应用软件产品客户需求8要素子要素展开讲解(实现NPD要求的,基于竞争分析,确定不同特性的优先等级)

2、差异化创新,不走寻常路 1)分析客户关心什么 2)分析竞争友商满足程度 3)分析潜在机会 4)确定自己的价值缺陷 5)案例分享:某高端服务器厂商的创新之路