PDF《谈展览会口碑传播营销策略》

3、让客户为口碑传播找到更多驱动力 消费者的口碑传播动机强调的是 || #p#副标题#e#消费者自身的内在因素.与之不同,消费者的口碑传播意愿着重研究消费者在什么样的条件刺激下愿意 进行口碑传播,更强调外部因素,这些因素也被视为口碑发生的前置变量.当消费者获得高质量的商品或服务后会产 生满意感,进而传播正面的口碑,相反则会传播负面的口碑.满意度和口碑传播呈U型关系,即在高度满意和高度不 满意时口碑传播意愿最高,满意度一般的顾客口碑传播意愿较低.满意的顾客会告诉4-5人,而不满的顾客会告诉9-1 0人,也就是说不满的顾客传播意愿更强,负面口碑的影响更大.让顾客产生正向口碑仅仅通过令顾客满意是不够的 ,还需要外在的实际物质刺激,并且通过实验证明外部激励措施能显著影响消费者的口碑行为,奖励越高消费者则会 产生越多的正向口碑. 房地产公司喜欢利用口碑多卖几套房子,很多房地产销售人员会告诉购房者,你如果帮助推荐朋友购买成功的话,就 可以免去你半年的物业费,或者能给你的朋友某种更大的优惠,为什么我们不建立一种口碑传播的驱动力呢?也许有 些客户并不在意推荐新客户将得到什么样的好处,也不是因为有好处才推荐你的展览会,但是让客户知道推荐客户展 览组织者是有所回报的话,客户的口碑宣传将被激活得更大.展览会组织者可以为推荐其他企业参展的商参展给予赠 送广告宣传、展会现场的餐饮及展会纪念品、展位折扣优惠、免费赠送展位等措施,促进参展商为展览会进行口碑传 播,为展览会赢得正向口碑,更好地为展览会进行招展. 结论运用口碑营销策略,激励早期参展商向其他人推荐展览会,劝服他人参加展览会.最后,随着满意参展商的增多 会出现更多的 信息播种机 、 意见领袖 ,展览会赢得良好的口碑,拥有了参展商的品牌忠诚,长远利益自然也 就能得到保证.这就意味着拥有了参展商的口碑,展览会就有了稳定的发展基础,才能在这纷繁的竞争中脱颖而出. 参考文献: [1]黄跃华关建锋口碑营销及其战略――星巴克的口碑营销之路[F].职业圈,2007(23). [2]张新彦.在中国市场开展口碑营销策略研究[J].哈尔滨学院学报,2005,26(2):79-81. [3]周尚梅,刘剑飞.口碑的力量:媒介口碑营销策略[J].湖南大众传媒职业技术学院学报, 2009,9(3):54-56. [4]魏中俊.供应链管理在会展经济中的应用[F].技术经济,2006,11. || Powered by TCPDF (www.tcpdf.org)

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