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2014年8月28日 星期四 路演回放 dvertorial A16 A 出席嘉宾: 福斯特董事长 林建华先生 福斯特总经理 王邦进先生 福斯特董事会秘书 周光大先生 福斯特财务负责人 许剑琴女士 广发证券投资银行部保荐代表人 安用兵先生 广发证券投资银行部保荐代表人 朱东辰先生 要为人间取来天火 ―― ―杭州福斯特光伏材料股份有限公司首次公开发行 A 股网上投资者交流会精彩回放 尊敬的各位投资者朋友、各位嘉宾: 大家上午好! 非常感谢大家参与福斯特首次 公开发行 A 股网上投资者交流会网 上路演活动, 我谨代表杭州福斯特 光伏材料股份有限公司管理层和全 体员工, 向参加本次网上路演的朋 友们表示热烈欢迎, 向关心和支持 福斯特发展的广大投资者致以诚挚 的谢意! 我们希望通过此次网上交 流活动, 充分解答各位投资者所关 心的问题,让大家全面、充分、客观 地了解福斯特, 加深大家对福斯特 的认知.

福斯特的前身为杭州福斯特热熔胶膜有限公司, 设立于

2003 年5月12 日,由于公司业务的不断发展壮大,于2009 年12 月16 日整体变更为股份有限公司. 公司自成立以来从事 EVA 胶膜和热 熔网膜的开发和生产业务, 现已成世界光伏行业中 EVA 胶膜的主 要生产厂商之一,已跻身世界 EVA 胶膜供应商的前三强. 此次发行上市,将是福斯特一次重要的跨越.在未来几年,福斯 特将进一步根据自身优势和企业实际情况, 结合市场发展趋势,以 资本市场为发展契机,不断做大做强,完善公司管理结构,回报各位 投资者的信任和厚爱. 我们坚信,广大投资者的高度信任与大力支持,是此次发行成 功的重要保证. 非常高兴有机会能与大家在网上进行交流,通过本 次交流沟通,我们将充分听取各位的建设性意见,进一步深入推进 福斯特的变革与发展. 最后,欢迎大家踊跃提问,谢谢大家! 杭州福斯特光伏材料股份有限公司 董事长林建华先生致辞 广发证券股份有限公司 投资银行部保荐代表人安用兵先生致辞 尊敬的各位嘉宾、各位投资者朋友: 大家上午好! 欢迎大家参加杭州福斯特光伏 材料股份有限公司首次公开发行股 票的网上路演, 我谨代表广发证券 股份有限公司向参与此次网上路演 的各位来宾、 广大投资者表示衷心 的感谢! 福斯特作为世界光伏行业中 EVA 胶膜的主要生产厂商之一,在EVA 太阳能电池胶膜、 太阳能电池 背板等产品的研发、 生产和销售方 面都引领着整个行业的发展. 作为福斯特此次发行上市的主 承销商,广发证券为本次能够与福斯特携手合作深感荣幸. 在与福 斯特合作的过程中,我们亲眼见证并感受到了公司对每一件产品质 量的精益求精,追求卓越的态度. 我们真诚地希望通过本次网上路演推介, 大家能够更加深入、 客观地了解福斯特以及本次发行的相关情况. 欢迎大家踊跃提问. 广发证券将严格按照证券发行保荐制度的有关要求, 勤勉尽责,做 好本次发行上市和后续的持续督导工作. 最后, 我谨代表广发证券预祝福斯特本次发行取得圆满成功! 并祝愿福斯特在未来的生产经营和资本市场上创造出更辉煌的业 绩! 谢谢大家! 尊敬的各位嘉宾, 各位投资者和各 位网友: 大家好! 杭州福斯特光伏材料股份有 限公司首次公开发行股票网上路 演即将结束. 在此,我谨代表福斯 特感谢大家对本次发行的热情关 注和踊跃提问. 这不仅增加了我们 与广大投资者之间的相互了解,而 且为我们今后建立长期的信任关 系奠定了基础. 本次发行上市是福斯特多年经 营发展的一次成果检验, 同时也是 福斯特未来做大做强的重要支撑和新起点. 通过今天与大家的沟 通,各位投资者提出的很多中肯而有价值的意见和建议,我们深深 感受到大家对福斯特的关心与厚爱;

同时,我们也深深地体会到未 来作为一家公众公司,在接受广大投资者信任和支持的同时,更承 担着重大的使命、责任和压力. 我们真诚地希望大家在福斯特未来 的发展道路上,继续关注并支持我们,我们愿意以各种方式与各位 投资者保持顺畅的联系. 在网上路演即将结束之际,我谨代表公司管理层和全体同仁再 次对各级主管部门、监管机构等社会各界对福斯特的关心和支持表 示衷心的感谢!对广发证券以及所有参与福斯特首次公开发行股票 的中介机构致以由衷的谢意! 同时,也感谢上证路演中心和中国证 券网为我们提供了这样一个与投资者网上交流沟通的机会! 最后,愿我们与所有支持福斯特的朋友们共同见证公司更美好 的明天! 谢谢大家! 杭州福斯特光伏材料股份有限公司 总经理王邦进先生致答谢辞 路演嘉宾合影 经营篇 问: 公司的太阳能电池背板技术咋 样? 国内有哪些竞争对手? 林建华:当前世界背板的制造商主要 以日本和欧美公司为主,其中,氟膜系列 TPT、KPE、KPK 氟膜背板的制造商主要 有:Isovolta、Toppan、Toyal Alu- minum KK、SFC、Krempel、 苏州赛伍、 台湾台虹等;

不过由于氟膜背板的生产技 术日趋同质化, 一些背板厂商如苏州赛 伍、德国 Krempel 等也转向 TPE 背板的 生产.

2011 年后,光伏组件价格的快速下 降为 PET 型、 氟涂层型的背板提供更大 的市场空间. 目前聚酯类背板的制造商都 是国外厂商,包括:Toray、康维明 ( Cov- eme)、大日本印刷 ( Dai Nippon Print- ing)、韩国 SFC 等. 氟涂层背板国内外 的生产商有美国 Madico、韩国 LG 化学、 苏州中来、杭州哈氟龙、保定乐凯、杭州福 斯特等.近年来氟涂层背板凭借突出的性 价比优势以及良好的耐老化特性,逐渐被 越来越多的主流组件用户所接受. 总体而言,我国背板的材料供应商仍 以外资和台资为主,本土背板生产商正在 积极努力,力求尽快实现背板产品的大规 模国产化,进一步降低我国光伏组件的生 产成本. 问:公司主营业务和产品毛利率持续 下滑,那么募集资金继续扩产,未来如何 应对销售压力和毛利的继续下滑? 林建华: 光伏市场在进一步扩大,我 们的销量在持续增长,市场需求也在持续 增长,所以我们公司的募集资金扩产以后 销售压力不大,我们将努力保持毛利率的 稳定. 问:企业文化建设对于公司来说十分 重要,公司拥有怎样的企业文化? 林建华: 团队精神,谦虚好学 是公 司文化的核心,公司一直倡导全体员工以 创业的心态、开阔的视野和全身心的投入 去面对复杂多变的技术和市场,通过不同 形式的培训、交流,营造了和谐的团队氛 围;

同时,公司根据自身实际,遵照有关法 律、法规的规定,探索建立起了公司高管 人员和员工的约束、激励机制,将员工收 入与其业绩联系起来,进一步巩固了团队 效应. 问:公司出口业务逐年增加,但近年 来美国与欧盟对中国光伏产品发起反倾 销调查不断,这一事件会给公司带来怎么 的影响? 林建华:公司产品大部分在国内市场 销售, 满足国内光伏组件企业的需求.

2008 年公司取得进出口权后, 开始有部 分产品出口,并呈增长态势,不过出口收 入占主营业务收入的比例仍较小. 虽然近年来海外对中国光伏行业的 反倾销调查不断,经过沟通,2013 年8月中国与欧盟就光伏贸易争端达成解决方 案:欧盟接受中国光伏出口商提交的 价 格承诺 方案,参与该方案并遵守价格承 诺的中国光伏企业分享欧盟市场配额并 免征临时反倾销税, 协议有效期至

2015 年年底. 目前我国已降低对欧美的出口,同期 对日本、印度和南非等国家的出口同比增 长,其中对日本出口占比超过 20%,日本 已经成为中国光伏产品第二大出口国. 未 来随着国内市场需求的快速增长,我国光 伏产品外销比例将进一步降低,目前来说 对公司的影响有限. 问:公司主要产品的技术成熟度情况 如何? 王邦进:公司主要产品的技术成熟度 以产品生产规模为标准衡量. 我公司产品 中EVA 太阳能电池胶膜、共聚酰胺丝网 状热熔胶膜、 太阳能电池背板和抗 PID EVA 胶膜达到了大批量生产的水准. 共 聚烯烃封装膜达到了小批量生产的水准. 太阳能电池用一体化产品和单层导热背 板正在研发中. 问:公司的技术优势主要体现在哪些 方面? 王邦进:公司设立时,EVA 胶膜产品 的核心技术尚未形成,主要研发人员林建 华、胡伟民先生等对该产品进行了前期调 研及初步研发. 公司设立以来,以林建华 先生为核心的研发技术团队经过三年的 努力,逐步形成了 EVA 胶膜产品的独立 研发体系和核心技术.公司拥有核心技术 的完全自主知识产权,与公司股东之间不 存在技术依赖或技术共享关系;

另外,除 配方、 工艺等易失密的技术成果之外,对 于其他已经取得的技术成果,公司均申请 了知识产权保护. 问: 目前公司正在研发的有哪些项 目? 王邦进:目前,公司在研新产品有:改 进单层导热背板、开发太阳能电池一体化 背板产品、共聚烯烃封装胶膜等. 问:公司主要产品的销售收入情况如 何? 王邦进:近年来,光伏行业快速发展, EVA 胶膜的市场空间大,盈利能力强,随 着该产品生产技术的不断优化,产量稳步 增长,目前 EVA 胶膜已经成为公司主营 业务收入和利润的主要来源;

背板是公司 着力培育的新产品,报告期内其收入快速 增长;

热熔网膜为公司的传统产品,主要 应用于服装、家纺、汽车等传统行业,报告 期内, 该产品的经营规模保持相对稳定.

2014 年上半年,EVA 胶膜占总收入的 91.52%;

热熔网膜占 1.36%;

太阳能背板 占7.12%. 问:介绍一下公司质量控制体系及流 程. 王邦进: ( 1)根据材料的质量要求和 技术标准,寻找合适的供应商,对其样品 确认合格并对其管理体系进行考证,确认 其管理、技术水平能持续稳定供应,其材 料通过后方确认该供应商为合格供应商;

( 2) 各原材料的采购必须从已认定 的合格供应商处采购;

( 3)原料到厂后,按照其质量技术标 准要求进行检验, 确认合格后方可入库, 并投入生产;

( 4) 严格按照工艺标准进行生产加 工,减少、避免不合格产品的发生,及时采 取措施处理生产中的有关问题;

( 5)对各加工过程进行监督检查,及 时纠正人、机、料、法、环中的不符合因素, 制止批量不合格产品的产生;

( 6) 成品严格按照产品标准要求进 行检验,合格后方可入库,若不合格则按 照不合格品处理;

( 7)根据客户需求,按照销售计划, 及时将产品准确,完好无损地交付客户;

( 8)对客户的反馈及时处理,提供优 良的技术支持和服务,达到客户满意. 问: 公司产品主要销售客户分布情 况? 王邦进:2011 年、2012 年、2013 年及2014 年1-6 月公司对前五大客户合 计销售额占公司营业收入的比例分别为 39.16%、47.14%、49.80%及53.17%,公司 不存在严重依赖少数客户的情况.

2014 年1-6 月,公司的前五大客户、销售额及 其销售额占公司营业收入 ( 合并报表)的 占比情况如下:常熟阿特斯阳光电力科技 有限公司占比 13.76%, 常州天合光能有 限公司占比 10.59%, 晶科能源有限公司 占比 10.38%, 保定天威英利新能源有限 公司占比 9.47%,浙江正泰太阳能科技有 限公司占比 8.97, 五大客户合计占比 53.17%. 问:公司产品生产规模的近况如何? 王邦进:随着

2009 年下半年及以后 全球经济形势好转,各大光伏组件生产企 业的开工率大幅度提高,公司的 EVA 胶 膜供不应求,在技改和新增生产线的前提 下,公司仍处于满负荷甚至超负荷生产状 态.

2012 年全球光伏行业需求增长较小;

年初公司一批新生产线投入生产,同时为 提高人工效率,下半年淘汰了部分早期相 对落后的生产线,使得公司的当期产能利 用率回落至 90%左右.

2013 年以我国为 代表的新兴国家的市场需求快速增长,公 司的 EVA 胶膜产量首次超过

2 亿平方 米,且再次处于超负荷生产状态. 问:公司主要原材料和能源占成本的 比重的现状如何? 王邦进:公司生产成本的主要部分为 EVA 树脂成本, 具体比例受 EVA 树脂 价格波动影响.报告期内,EVA 胶膜的生 产成本中,EVA 树脂消耗成本的占比较 高,均在 80%以上. EVA 胶膜行业的........